客户管理Foot Notes 问题讨论 医药代表最宝贵的资源是什么 业务的一切基本是__________ 医药代表成功的关键因素是什么 推销的三步曲 推销__________ 推销__________ 推销__________ Foot Notes 医药代表发展模式 医药代表发展模式是根据该工作岗位中最成功员工的特点,进行系统分析基础上发展而来.它由七个方面组成: 1.产品/疾病治疗知识 2.销售技巧 3.区域管理/业务技能 4.客户关系 5.内部沟通 6.技能发展 7.胜任能力:a.2项战略支柱和5项价值观 b.岗位相关的胜任能力Foot Notes 客户定位 客户的分类 --------目标客户 --------非目标客户 目标客户分级标准 --------潜力 --------现况 衡量目标客户重要性定性指标 科室(30%)门诊人数(出诊天数*就诊人数)(30%) 现有处方量模式(20%) 影响力(15%)与竞争对手的关系(5%) Foot Notes 科室 心内科,内分泌科,老年科(10分) 神经内,肾内科,普内科(5) 外科及其他相关科室(1) 如果是医院销量在800盒以上,其科室为满分 如果是医院销量在500-800盒,其科室为满分90% 如果是医院销量在200-500盒,其科室为满分80% 如果是医院销量在200盒以下,其科室为满分50% Foot Notes 门诊人数(门诊天数*每日门诊量) 每周处方在50以上------10分 每周处方在50以上------10分 每周处方在30-40------8分 每周处方在20-30------6分 每周处方在10-20------4分 每周处方在5-10-------2分 每周处方在5以下------0分 Foot Notes 处方模式 每月处方在50盒以上------10分 每月处方在40-50盒------9分 每月处方在30-40盒------8分 每月处方在20-30盒------6分 每月处方在10-20盒------4分 每月处方在5-10盒-------2分 每月处方在5盒以下------0分 Foot Notes 影响力 区域讲者或区域学科带头人(10分) 医院讲者或医院学科带头人(8分) 医院科室的行政主任(6分) 医院科室带组区长或管床医生(2分)Foot Notes 竞争对手的关系 竞争对手的代言人(-10分) 竞争对手的合作伙伴(-6分) Foot Notes 客户分析 潜力 + _ 处方 +Foot Notes 客户分类 H/H(高潜力,高处方)_____级 H/L(高潜力,低处方)______级 L/H(低潜力,高处方)______级 L/L(低潜力,低处方)______级Foot Notes 为什么要用这样的方法 Ｘ医生和Ｙ医生都是高处方量医生 但是医生喜欢你的产品,而Ｙ医生拒绝试用 你应该用相同的方式对待他们吗 如果有一个新产品—假如Ｘ医生是一个革新者,Ｙ医生则非常保守 无论处方医生的潜力如何,你都会用不同的方式对待他们 Foot Notes 接受度阶梯 具体来看,这个阶梯轴代表了接受度阶梯—该医生给你的市场份额 处于不同接受度级别的客户需要采用不同的策略 在客户接受你的产品之前,他们处于不同的阶段 每个阶段是不同的,并且应当采取具体的方法 这个就叫做”接受度阶梯” 市场 知晓度 感兴趣 试用 ３级 ２级 １级 市场份额 接受度Foot Notes 策略速记 细分市场的针对性策略是市场营销的一个大课题,但是请记住这些概念: 1.拜访频率 确定准确的拜访频率 2.推广活动 记住接受度阶梯,不同的推广活动适合不同接受度的客户 3.产品样品 很明显,样品对于处于接受度阶梯较低阶段的医生来说是最佳的手段,尽管它们被经常用来巩固现有的处方者 4.信息 市场营销的核心—确保你根据接受度阶梯传递了正确的信息,同时需要考虑个性化需求.Foot Notes 市场活动应当差异化…… 最佳代表会根据接受度阶梯,来使用不同的促销工具 无-试用------ 试用-经常使用------- 经常使用-首选药物--------- 维持首选药物----------- 促销工具:样品;医学期刊;研究新进展资料;继续教育项目;大会邀请;聚餐Foot Notes 客户管理(Ａ级客户) 拜访频率 投入资源 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看