入司时间：2010年5月 讲师级别：四星讲师 主要荣誉： 总公司TOP2000精英 总公司TOP组织发展论坛精英 总公司四星会会员 总公司年度A类精英 **分公司个险优秀授权星级讲师 **中支卓越贡献讲师 玩转无忧 ******业务经理一级 关于无忧系列：产品组合是王道 乐享/悦享+医无忧+爱无忧对自己，无忧系列是一个组合 对客户，无忧系列是一个产品 一个理念 对于转介绍或老客户，加微信要电话马上邀约： 没有第一次见面坚决不发计划书，直接询问客户是今天下午方便，还周末下午方便见面。（见面沟通才能挖掘客户保险需求和真实想法，否则一旦发了计划书，没有专业化销售流程和讲解逻辑，客户就会石沉大海。） 见面促成阶段，一定要要求夫妻双方在场： 方便了解家庭财务决策人，避免后续不必要的二次沟通，同时还能顺水推舟家庭保单 二个提醒玩转无忧销售流程 拉近距离—— 聊生活 聊近况 寒暄赞美 进行必要的寒暄赞美互动后，拿出笔和纸开始提问 代：你们单位福利很好吧！单位肯定有帮你们买医保吧？ 客：有！ 代：医保你有报过吗？你知不知道医保怎么报呢？ 客：没报过，也不知道怎么报（或说有报过等等）！ 代：你也知道我在保险公司上班，我也有责任普及社保和商保的知识。现在，我简单了解一下你对保险的认识。你对保险有理解吗？在你的理解中，保险是什么？ 话题切入：医保问题耐心等待客户说完对保险的理解后，及时赞美 代：你太厉害了，看来你也很了解保险。那你觉得这个保险当中， 你所了解的能让我们经济损失、身心崩溃的一种事情是什么事？ 客：死人，重大疾病…….. 代：你讲得很对/你说的很好，其实总归来讲，保险无非就是解决人生三件事。第一个：大事，所谓大事就是解决能打击到你、影响到你经济损失、身心崩溃的一个事情，比如身故、残疾、大病。你认不认同？ 但是生活当中，我们又没发生大事，小磕小碰怎么办？总结来说一个小事，例如我们的小感冒，我们多不多？小意外，我们多不多？这个就是所谓的小事。最后还有一点，保险除了解决大事、小事之后，很多人说，我买了保险又没大事、没小事怎么办？还有一个无事：养老、教育、投资。所以，想你说的，保险无非解决的就是三个事情：大事、小事、无事，你说对不对？ 总结引导：保险三件事引导客户按话术进行沟通，客户心里想的嘴里说的无非都是这些 代：像你刚刚说你有医保，恭喜你拥有国家给的这么好的福利。那你是怎么报的呢？（报销过医保） /你有医保，可是你知道怎么报吗？（没报销过医保） 客：…….. 代：刚好我在保险公司有学习这些，现在我来给你介绍一下怎么报销医保。在讲保险之前，我先帮你解决一下你的医保，这样以后你的医保如果用上，你都知道怎么报销，你说好不好？ 转移话题：医保报销马上拿出计划书，翻到背面的白纸部分，开始画 代：首先，医保我们是不是大病小病都可以报？ 说真的，现在医保真的挺好。其实呢，我们用得比较多的都是住院的时候。首先医保有一个起付线，起付线就是我们的小病，你知道是多少吗？ 起付线是800元，04年是500元，去年到今年是800元，低于这个的就没有得赔。如果是大病，你知道是多少吗？ 起付1.2万，为什么有的人说不用这么多，因为具体还要看医保的级别和什么病种。其实，说到1.2万已经是很低的了，像正常7、8万的住院费用，报销下来也就4万多，还有3万多没得报，这个就是起付线 话题延展：医保局限性 可报部分 95%马上拿出计划书，翻到背面的白纸部分，开始画 代：还有一个封顶线30-50万，也是根据医保级别和具体什么病种。然后社保对于自费药也是不报的，医院有一些药物是要自费的，例如一些乙类药、还有疗效好、副作用少的进口药，医保是完全不报的，有些手术的设备、进口器械社保很多也是只报60%。所以说自费药不代表进口药，但是进口药就一定是自费药…… 代：所以医保95%报其实是指销除掉这几块，剩下的只有中间这一块是可以报销的，你觉得这样的报销能不能满足我们的医疗问题呢？ 客：原来是这样啊 可报部分 95% 话题延展：医保局限性马上拿出计划书，翻到背面的白纸部分，开始画 代：我有一个朋友就是这种情况，没有买保险去医院花了8800多，后来医保只报了5400多，剩下3400多都是自己掏钱。你说万一要是严重点的，你要掏的钱就多很多了。而且从你出院的那一刻起，营养费、护理费、生活费、误工费、收入损失等费用，医保一律不负责。然而，对于人来说，人生病了对于生活质量的要求其实更高，但是有多少家庭能负担得起呢？ 代：所以医保+商业保险才能得到完美的解决。我现在花2分钟给简单说一说，好不好？ 客：好啊 可报部分 95% 话题延展：医保局限性 12 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看