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扬州J公司营销策略研究_MBA硕士毕业论文DOC

扬州金苹***
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更新时间:2018/12/11(发布于江苏)

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文本描述
摘要
近些年来,随着世界经济危机影响的逐步扩大,中国经济也出现增长放缓,甚至衰退
的现象。中国制造业作为中国经济命脉的最重要的一环,也不可避免的受到了很大程度的
冲击。在这种情况下,企业要想生存发展,不被市场淘汰,必须制定和釆取更科学合理的
管理方法。而对于大多数企业来说,营销管理是企业提升竞争力的最直接方法和手段《如
何通过合理有效的营销策略打造企业的竞争力是众多企业重要的研究课题。扬州J公司是
一家以数控机床为主打产品的企业,在过去几十年间,扬州J公司赶上了中国经济发展的
浪潮,一步一步发展成为中国数控机床行业领军人物。但是2012年以后,受到全球经济
危机的影响,制造业整体状况都尤为艰难,扬州J公司在此期间深受其害,外界环境的严
峻,市场的萧条,再加上竞争对手的冲击,整体业绩在近几年出现了大幅度的下滑。恶劣
的环境,复杂多变的市场,竞争对手的步步逼近。在这种情况下,如何通过改进营销手段
来恢复往昔的霸主地位,是扬州J公司必要的研宄课题^
在此背景之下,本文从企业营销的角度出发,结合扬州J公司的具体情况做出有效的
营销策略建议。本文共分七章,具体内容包括:第1章绪论本章简要介绍研宄背景和研
究意义,概述论文研究框架与研究思路,确定本文研宄方法,以及相应创新之处。第2章相
关概念界定和理论基础。主要内容包括文章中重要概念的界定以及对4P理论,PEST、SffOT
等分析法进行介绍和阐释,为本案例研宄制定相关策略奠定理论基础。第3章扬州J公司
简介与营销现状,对扬州J公司基本情况进行介绍,重点介绍扬州J公司的营销现状以及
营销策略存在的问题和原因。第4章扬州J公司营销环境分析。利用PEST,波特五力,和
SWOT方法和工具对扬州J公司营销环境进行分析。第5章扬州J公司营销策略改进。结合
扬州J公司市场目标和目前营销现状中存在的问题改进出合适的营销策略。第6章扬州J
公司营销策略实施保障措施。为顺利实施扬州J公司营销策略制定相关的可靠的保障措施

第7章总结与展望。总结本研宄存在的不足,对未来研究做出展望。希望通过我的论文能
为扬州J公司提供营销策略方面的指导,同时抱可以为其他机床行业的公司起到一个借鉴
的作用

关键词扬州J公司;数控机床;营销策略 II
Abstract
In the recent years, with the gradual expansion of the impact of the world economic crisis,
China&39;s economy has slowed down, or even recession. China&39;s manufacturing industry, as the
most important part of ChinaJs economic lifeline, is inevitably affected by the large extent. In this
case, the enterprise in order to survive and develop, and not be eliminated by the market, we
must carry out the transformation and upgrading, we must develop and adopt a more scientific
and rational management methods. And for most companies,sales strategy is the most important
factor for the management. How to develop the proper strategy is the crucial work for each
enterprise. Yangzhou J Co” Ltd is an enterprise whose main product is CNC machine,in the past
few decades, J Company caught up with good period of economic development, step by step to
become China CNC machine industry leader. But after 2012, affected by the global economic
crisis, the economy is in a bad state, causing the overall situation of manufacturing industry
particularly difficult, and is an important part of the manufacturing industry, the CNC machine
industry is inevitably in a recession, J company suffered a lot in this period, the external
environment is grim, the market slump, coupled with the impact of competitor, the overall
performance of J company substantial decline in recent years. Harsh environment, complex and
&39;
volatile market, growth competitors, all of the problems are placed in front of the J Company. In
this case, how to improve the management to restore the dominant position, is a necessary
research topic for J company.
Under this background, from the marketing point of view, based on the theory of
marketing strategy system and the specific situation, make the recommendations of effective
marketing strategy. Based on the analysis of the developing process, macro and micro
environment of Yangzhou J company, the developing strategy of J company is established. This
article is divided into seven chapters, the specific content includes: the &st chapter introduction.
This chapter briefly introduces the background and significance of the research, outlines the
research framework and research ideas of this article, and defines the research methods and the
corresponding innovation. The second chapter defines the relevant concepts and theoretical basis.
The main contents include the definition of the important concepts in the article, and the
introduction of 4P theory, PEST SWOT and other analytic methods. The third chapter is the
introduction of the J Company in Yangzhou and the current situation of marketing strategy, the
basic situation of the J Company and the marketing history is briefly introduced, focusing on the
present marketing strategy situation of J Company and the existing problems of the current
marketing strategy. The fourth chapter analyzes the marketing environment of Yangzhou J Ill
Company. By using PEST,Potter five,and SWOT methods and tools to analysis J Company’s
marketing environment. The fifth chapter is to make the marketing strategy of Yangzhou J
Comply with the J Company^ mm&39;keting objectives and current marketing problems in the
development of marketing strategies. The sixth chapter contains Yangzhou safeguard measures
for J Company marketing strategy implementation. For the smooth implementation of J
Company’s marketing strategy. The seventii chapter summary and prospect. Sum up lie
shortcomings of this study and make a prospect for fixture research. I hope that my thesis can
provide effective guidance for the marketing strategy of Yangzhou J Company^ but also can be
used as a reference for other companies in the machine tool industry.
Keywords: J Company CNC machine Marketing strategy 目录
m w: i
Abstract II
1雜 1
1.1研究背景与意义1.1.1研究背景1.1‘2研究意义1.2国内外研宄现状1.2.1国外研究现状1.2.2国内研究现状1.2.3简要的评述1. 3研究内容方法与技术路线1.3.1研究内容1.3.2研究方法1.3.3技术路线1.4创新与不足 9
1.4.1创新之处1.4.2不足之处2相关概念界定与理论基础2.1相关概念界定2.1.1机床行业概念2.1.2市场营销概念
...10
2,1.3营销策略概念2.1.4机床营销特点2.2相关理论基础2. 2.1 PEST 分析法2. 2. 2波特五力分析模型2_ 2. 3 SWOT 分析法2.2.4 4P 理论3扬州J公司简介与营销现状3.1扬州J公司简介3.2营销现状 14
3. 2.1主推稳定型老产品
14 3.2. 2建立专业的销售队伍3.2.3稳定的价格体系3. 2. 4直销模式的销售渠道3.2.5注重品牌建设3.2.6参加大型展会3.3扬州J公司营销策略上存在的问题3_ 3.1新产品开发和推广力度不足3. 3. 2价格策略过于死板3. 3.3营销渠道单一3.3.4促销力度不足3.3.5营销团队建设力度不够3.4扬州J公司营销策略问题存在的原因3.4.1营销思维老化3.4.2渠道建设投入力度太小3.4.3营销体制不完善3.5本章小结 18
4扬州J公司营销环境分析4.1扬州J公司营销宏观环境分析4.1.1政治环境4.1.2经济环境4.1.3社会环境4_ 1.4技术环境
21
4. 2扬州J公司营销微观环境分析
21
4. 2.1供应商分析
21
4.2. 2客户分析
22
4.2. 3竞争者分析
22
4. 2. 4新进入者分析
23
4.2.5替代品分析
24
4.3扬州J公司营销SWOT分析
24
4.3.1扬州J公司优势
24
4.3.2扬州J公司劣势
25
4.3.3扬州J公司机遇
25
4. 3_ 4扬州J公司外部威胁
25
4 4本章小结
26
5扬州J公司营销策略改进
27 5_1扬州J公司营销目标
27
5.2扬州J公司营销策略改进
27
5.2.1产品策略
27
5.2.2价格策略
29
5.2. 3渠道策略
29
5.2.4促销策略
30
5.3本章小结 32
6扬州J公司营销策略实施保障措施
33
6.1建立科学管理制度
33
6.1.1组织管理
33
6-1.2财务管理
33
6-1.3绩效考核制度
34
6_ 2加强销售队伍建设
34
6.2.1注重人才引进与培养
34
6.2.2加强员工培训力度
35
6.3健全客户管理机制
35
6. 3.1建立健全客户档案管理机制
35
6.3.2实施客户分类管理体系
36 *
6. 3. 3完善售后服务管理
36
6. 4建立及时高效的信息搜集系统
37
6. 4.1完善信息管理流程
37
6. 4. 2完善信息管理数据库
37
6. 5本章小结 38
7结论与展望 39
7.1结论 39
7.2展望 39
参考文献 40
m m
43
扬州大学学位论文原创性声明和版权使用授权书
44
徐培峰+扬州J公司营销策略研宄
^
1绪论
1. 1研究背景与意义
1.1.1研究背景
20世纪末期到21世纪初期,伴随全球经济的发展,制造业在全球的经济活动中扮演
着重要的地位,而作为制造业中重点项目的机床行业也在这其中起到了至关重要的作用

从上世纪末到本世纪出,机床行业的消费逐年增长,在09年,由于全球的金融危机,机
床消费下降到了谷底,之后连续两年反弹,2011年达到顶点858亿美元。2011年后,全
球机床行业需求再次开始下滑,但消费金额依然巨大,每年仍有755亿美元。中国是全球
机床消费第一大国。自2011年以来,中国金属加工机床消费金额占到全球消费金额的40%
以上,达到300亿美元以上,机床在中国的需求市场广阔。但是12年以后,在国内经济
发展的放缓以及国外经济萧条的双重冲击下,机床企业多多少少都受到了影响,企业订单
数量开始下降,各家公司之间竞争也越演越烈。而同时,由于信息技术的发展,使得市场
透明度很高,买家和卖家的议价能力不断增强,行业的进入者也在不断地增加,在这种情况
下,如何在众多的竞争对手中胜出,是各个机床公司都需要认真思考的问题。但是目前很多
机床公司在很大程度上都是沿袭了传统机床企业相对粗放的营销模式,也缺乏一些正确的
营销策略,导致自己在这股竞争的大潮中逐渐落后,甚至惨遭淘汰

扬州J公司就是一家很典型的企业,它坐落在扬州邗江工业园区,成立于上世纪末期,
在本世纪初期正好赶上中国经济发展高速时期,尤其在当时我国的机械制造业迅速发展,
机床需求的猛增,整个中国的机床行业迎来了快速发展的春天。借助产品本身的特有优势,
以及良好的营销手段,扬州J公司在经济发展的大潮之中迎头向前,成为了行业内数一数
二的企业,产品远销东南亚,俄罗斯,南美,中东等几十个国家和地区,深受业内人士好
评。但是近几年随着世界经济的低潮以及国内经济发展的减缓
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