变换思维方式铁树开花结果
入司时间：20090316 职业背景：教师 讲师职级：一星 主要荣誉： IQA国际品质奖 IAP国际产能奖 总公司金牌讲师 总公司四星会会员 分公司优秀外勤兼职讲师 分公司风云人物 分公司三星会会员 分公司岗前、135、衔接培训种子讲师
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变换思维方式铁树开花结果个 人 业 绩 展 示
XX世享、XX逸生：预收保费11万
签单客户是一位经营10年却从未在我这里购买过保险的抗保分子客 户 基 本 情 况
客户身份：制造业企业主 保险情况：只在亲戚经营的同业公司为子女买过五千的保险，对保险一直处于不信任的状态 经营时间：10年
本次成功签单取决于
客户的日常维护 公司的平台和我的成长 时间的效应 匹配的产品
对于保险意识薄弱的客户的维护 树立长期服务理念、专业用心 不宜经常找客户谈产品、适当保持距离 分享个人成长经历 保持节假日或日常的感情维系
公司平台和我的成长 集团实力：85年历史，中管单位背景，**上市 公司定位：致力于打造服务中高端客户的专业业务队伍 公司发展：三年再造，与**政府合作、**金融大厦 我的成长：充分利用公司学习资源，自我加压 我的专业：坚持不懈经营客户，从容、耐心、专业
时间的效应 时代的变化，人们对保险理念的转变（逐步重视） 保险产品的转变，更加贴近客户需求（产品升级 ） 从业人员转变、从人情到理财规划的转变 （专业提升） 客户生活情况的改变（心态改变）
匹配的产品——XXXX 面对**高端优质的客户群体开放，尊贵人士的象征 XX提供高额现金流（95%的现金价值净额贷款），XX逸 生锁定个人财富（防止财富流失） 身价年年上涨 高返还、高现价、资金灵活、钻石账户私人银行！
客 户 筛 选 依 据 与 邀 约 逻 辑
深入分析客户当前情况，为客户预期未来变化 虽然客户一直抗拒保险，但是逐步愿意接触 虽然客户一直生意顺利，但是产业结构单一 虽然客户目前收入稳定，但是逐渐步入老年 邀约逻辑：这次我们公司组织的峰会邀约到的都是像你这样的成功人士，而且请来了台湾知名经济学家分析未来经济走势，对你以后的生意有很好的指导和帮助......
沟 通 逻 辑 和 规 划（1/2）
运用四大账户的逻辑 结合客户实际，以资金账户规划为重点 年近六十岁，有三个未成年小孩，未来的抚养压力如何解决？ 生意规模大，但经营项目单一，随时面临产业结构调整的威胁！ 企业账户与家庭账户之间怎样建立一道防火墙，来确保家庭资产的安全
沟 通 逻 辑 和 规 划（2/2）

XXXX产品是不二之选！
现 场 促 成 逻 辑
客户异议一：你们公司的产品有打折吗 处理：****是一家专业的保险公司，我们主要服务的人群是市场上中高端的客户，特别是像你这样的高端客户；我们的服务客户的质量不打折，所以产品也不打折。 客户异议二：产品非常好，我想回去和爱人商量一下 处理：这次峰会的客户是我们精心挑选的，产品和课程的质量相信你都深有感受，现在签单还能送基因检测包，名额有限，建议你马上签字占住名额！况且提高你的身价、保障全家利益，你爱人也会完全支持的你决定
客 户 的 签 单 感 悟
我见过不少保险销售人员，但是****是最专业的！ 听了课程才知道，原来我的资产有那么多风险！保险有 那么多用处！下一步我还要考虑加保！ 以前给孩子买保险只知道交钱，没有真正了解保险的 功能和作用，看还是要多多学习理财知识
签 单 感 悟
感谢****的平台让我成长与收获 自我努力、坚韧耐心、认真学习的重要性 时代在变、产品在变、营销方式在变、业务员在变...... 所以——客户的想法一定也在变！ 我们的思维和看法并不代表客户的思维和看法！客户的一次拒绝不代表永远拒绝！
我 的 目 标
向百万精英的目标冲刺！ XX销售：30万/x件
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