“四次拒绝” 赢得高端客户的尊重 很多伙伴都认为资源好业绩就会好 其实真正能在寿险营销取得突破一定是源于对保险的高度认可 源于深刻的理解了保险的功能与意义 为了更好帮助大家提高对保险营销的认知 今天为大家带来福建一位伙伴的典范实践案例 正因为她敢直面客户对保险的不认可 “四次拒绝”充分展示寿险从业人员应有的自尊、自信和自爱 最终签下年缴保费128万，5年缴费的大保单 直面客户的不认可 2014年，我承诺要做百万 在冲刺的关键时刻 我真的很积极，会去争取每一个客户 在我一个好朋友**宴请朋友的时候 我和总监满怀欢喜的去参加 以为可以签单还可以转介绍 却遭遇了入行以来难堪 聚餐时， 当介绍到我是从事保险营销的时候 我感觉到所有人都用鄙意的眼光看着我 仿佛都在说我们的聚餐怎么来了个卖保险的？ 当时真的很难过，心情一下子坠落到谷底去了 其中有一位**， 部队高官转业的一个私营企业主 是我**的朋友，连看都不看我说 “保险都是骗人的，我小姨子也是做保险的， 烦死了，整天来我家都被我赶出去”。 听到这 当时我就想难道我也从这桌子上被你赶出去吗？ 那时我真的很气愤，生平第一次受当面侮辱 心里一直在想怎么办？是选择忍气吞声吗？ 我想不行，单可以不签，保险代理人尊严不能 我就反问** “**你车险买了吗？”“我买了强制险” “你商业险买了吗？”“也买了” “你为何买商业险呢？可以不买呀” “你单位员工有保险吗？”“有意外险，以防意外” “你也可以选择不买啊” “这张卡很便宜,可以给员工带来意外医疗” “你讲话怎么头尾不一啊，又买保险，又还这么讨厌我们保险从业人员。” 他一下子没有回答。 接着我就说： “职业没有贵贱之分，只是分工不同罢了” “其实你只不过是一个军官转业回来的私营企业主嘛！你是很有钱，但你不能以势来压我们” 接着，我又说： “你不尊重你小姨子，就等于不尊重你妻子 也就是等于不尊重你自己，你知道吗？” “难道保险就这么丢人吗？ 难道做保险的人就这么丢脸吗？” 他没有回答，全场人都安静 桌子上有十几个老总在吃饭 大家都看着我,都感觉到了我的愤怒 第一次拒绝 正面回应客户的不尊重 这个时候， 我的朋友**就来圆场了，他说： “**，她是我很好的朋友，她做的可不比你差哦” **碍于**的面子，起身举杯 他说：“我敬你一杯， 你是我见过的第一个与众不同的保险业务员。” 他所见的保险业务员跟我不一样的原因是什么？ 是因为我敢正面回应他 我说 “这杯酒我不能喝，凭什么我要跟你喝这杯酒” “为什么你不喝” “因为你没有给保险代理人足够的尊重，不尊重我 不尊重你小姨子，不尊重保险代理人” 我当时这样说 大家看着我都窃窃私语，厉害，果然跟别人不一样 **满脸尴尬端着酒杯 因为我不喝酒不给他面子 那他给自己找台阶下， 说了句“现在的保险业务员不简单呐不简单。” 第二次拒绝 正确讲解保险的功能与意义 **当时进退两难很尴尬，但又有一点不甘心 因为他是一个企业的董事长，他想找回面子 于是，又站了起来，直盯着我说 “只要你能说服我， 我今天就在你那里买30万的保险。” 我说:“不，**，虽然我很想签单， 但是您不是我要的客户。 不过，作为一名代理人我还是想告诉你保险的意义是什么？让你有正确的认知” 面对全场惊讶的眼神 我说： “保险是一种科学的制度安排，是尊严、是爱与责任，是最讲信用的活菩萨，是一个大慈善......” 当时，**聚精会神听着，感觉有道理，确实很专业当时我还举一个例子 我说：“**，你如果买一个100块钱的意外卡 就是因为保险公司收了你的100块钱 当你的员工出任何问题的时候 他给你赔的是6万块钱 这就是保险的意义你知道吗？” **面对着我， 很惭愧地自言自语说 “我小姨子怎么没有跟我讲过这些呢？” 我就问他 “你有给过你小姨子机会吗？没有。 你只觉得你小姨子让你丢脸了 觉得她做保险让你觉得很难堪 所以你连家都不让她待，就让他出去 也像现在你要把我从这里赶出去一样的道理。” 因为这样， 我再次赢得了大家对我专业的认同与尊重， 对我们保险代理人专业的认同与尊重 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看