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进行积极的以市场需求为导向的营销策略,并通过营销策略的开发去取得一定的
市场份额，这已成为信邦制药股份有限公司和其他制药企业必须解决的大问题
对于本篇文章来说,如何去树立完全以实践和市场营销策略为导向的营销理念是
本文研究的核心内容
本文主要以市场营销理论体系为依据, 提出了信邦制药股份有限公司市场
营销策略中存在的主要问题,围绕信邦制药股份有限公司在医药医疗等市场销售
实践和发展目标,针对信邦制药股份有限公司在医药医疗市场销售情况以及市场
上消费者对产品需要的变化,提出了市场营销策略、市场总体布局规划，特别是
提出以信邦制药股份有限公司营销策略为重点并进行优化策略，对于其它相近的
医药企业具有一定的借鉴价值
关键词: 信邦制药股份有限公司 医药市场营销 营销策略II
Abstract
With continuous introduction of the national medical system standard policy,
domestic large and medium-sized Pharmaceutical companies, pharmaceutical
marketing, marketing strategy and marketing performance need to constantly
changing to adapt to changes in the current pharmaceutical market supply and demand
relations, new market marketing mode and marketing strategy has become a
pharmaceutical The primary task for the sustainable development of enterprises. In
market competition how to set up completely in practice and theory of marketing
oriented marketing idea, the implementation of positive with market demand oriented
marketing strategy, develop become a major issue of Xinbang Pharmaceutical Co.,
Ltd. and other pharmaceutical enterprises must Solve, is the core content of this paper
mainly studies.
This article mainly for marketing theory system according to the proposed main
problems existed in the marketing strategy of Xinbang Pharmaceutical Co., Ltd.,
around Xinbang Pharmaceutical Co., Ltd marketing Strategic development goals,
according to its marketing status and changes in demand, market planning, overall
planning, especially the Xinbang Pharmaceutical Co., Ltd. marketing strategy is the
core of the optimization measures, to other enterprises with a certain reference value.
Key words: xinbang company, the medical marketing, the preseription,marketing
strategyIII
目 录
第 1 章 绪论…1
1.1 研究背景及目的和意义…1
1.1.1 研究背景1
1.1.2 研究目的和意义2
1.2 国内外研究现状…3
1.2.1 国外研究现状…3
1.2.2 国内研究现状…4
1.2.3 文献综述5
1.3 研究的主要内容及研究方法……5
1.3.1 研究的主要内容5
1.3.2 研究的主要方法6
第 2 章 研究的相关理论概述7
2.1 营销组合策略……7
2.1.1 4P 理论、4C 理论、4R 理论…7
2.2 营销组合策略在医药行业的应用7
2.2.1 4P、4C、4R 理论在医药行业的应用…7
2.2.2 三种营销组合理论的对比……8
第 3 章 信邦制药股份有限公司市场营销环境分析 …10
3.1 信邦制药股份有限公司营销现状10
3.1.1 企业简介10
3.1.2 产品介绍10
3.1.3 信邦制药股份有限公司产品销售价格分析…11
3.1.4 产品销售渠道分析……11
3.1.5 产品促销活动分析……11
3.2 信邦制药股份有限公司市场环境分析12
3.2.1 宏观环境分析…12
3.2.2 消费群体分析…13
3.2.3 原料采购分析…13
3.2.4 市场竞品分析…15
第 4 章 信邦制药有限公司营销策略及存在问题分析…19
4.1 信邦制药股份有限公司产品市场细分…19
4.1.1 市场消费需求分析……19
4.1.2 地理区域分析…19IV
4.1.3 市场消费水平分析……20
4.2 目标市场选择……20
4.3 信邦制药营销策略中存在的问题20
4.4 信邦制药营销策略中存在的问题原因分析……21
4.5 本章小结…23
第 5 章 信邦制药营销策略优化分析24
5.1 产品策略优化……24
5.1.1 产品组合销售策略……24
5.1.2 产品包装策略…25
5.1.3 企业产品品牌推广策略25
5.1.4 产品研发策略…26
5.2 价格策略优化……27
5.2.1 产品市场定价策略……27
5.2.2 产品市场价格控制策略29
5.3 渠道策略优化……30
5.3.1 品种渠道选择策略……30
5.3.2 渠道客户选择和构建策略……31
5.3.3 渠道客户管理与服务策略……33
5.4 促销策略优化……34
5.4.1 广告宣传推广策略…34
5.4.2 销售人员市场推广策略……35
5.5 消费者需求为导向策略优化…35
5.5.1 客户关系维护策略优化…35
5.5.2 对沟通策略进行优化……36
5.5.3 提供方便的服务…37
5.6 客户关系营销策略优化37
5.6.1 紧密的联系客户……37
5.6.2 倾听客户的心声，提高对市场的反应能力…37
5.6.3 多与顾客进行互动……37
5.6.4 营销活动的根本是回报38
5.7 本章小结……38
第 6 章 信邦制药股份有限公司营销策略优化的政策支持…39
6.1 完善企业人力资源管理…39
6.2 对市场中高级管理者给予股权激励……39V
6.3 完善区域市场市场经理经营权管理……40
6.4 强化对经销商的代理权管理……41
6.5 优化营销人员的绩效管理制度…42
6.6 强化营销团队文化建设保持营销强劲牵动力…43
6.7 本章小结…44
第 7 章 结论……45
注释46
参考文献47
附录……50
致谢……511
第 1 章 绪 论
1.1 研究背景及目的和意义
1.1.1 研究背景
2015 年全年医药行业实现营业收入 6846.36 亿元，同比增长 13.57%；实现
营业利润 633.86 亿，同比增长 17.71%,工业增长在低速范围内,医药行业的利润
继续增长快于人均的收入增长,医药行业得到了较大的提高。在行业中 2015 年第
一季度实现营业收入较上年同期增长了 12.87%。第一季度利润总额 185.4 亿,与
去年第一季度利润增长了 22.7%。环比来看,营业利润收入增幅有所下降，但营
业利润的增幅却是大幅度的上升，表明整个医药行业的盈利能力有了很大的提高
盈利的环境也有所加强。为了配合不断深化的医改，2015 年以来，国务院、卫
计委和发改委等多部门都密集颁布各项医药行业法规。其中，比较重要的政策有
放开药品价格管制、放开处方药的互联网销售、促进医疗保险的发展和推进医疗
市场化的改革等。我们认为这些政策有两方面的深远影响：一方面，如放开药品
价格和处方药网售等政策，短期内将对医药生产企业和医疗机构造成阵痛，但是
长期来看开辟了细分行业新的发展方向和新的盈利模式，对整个行业长期而稳定
发展有着重要的影响；从另一个角度来看，如推进医疗保险和医疗市场化的改革
等政策既为医药行业带来新的投资机会，又可不断提升终端患者的医疗健康服务
的质量。如何能在行业重组中笑到最后，能够在行业中得到国家的福利，这是一
个比较现实的问题，对企业来说也是头等大事。如何提升医药企业的核心竞争力、
保持在行业中强有力的营销能力也是医药企业需要考虑的问题
根据有关机构对我国医药营销市场的调查研究表明,中国的医药营销市场的
潜力是巨大的,特别是医药企业销售额年增长率为 30%左右,1997 年销售额达到
15 亿美元,2001 年医药企业销售额更是达到 30 亿美元,也就是说,到这时为止达
到了法国在 1996 年的水平,根据调查,专家预测到 2022 年,将成为世界上最大的
药品市场之一。当前中国人均药品消费水平低于发达国家，相当于欧洲和美国人
均药品消费水平的 1/35-1/45,这充分显示了医学的发展巨大的市场空间和发展
潜力,我国的经济发展和人民收入水平预计将在未来 10 年将继续超过 6.2%的速
度增长,医药产品继续强劲增长。全球化的背景下,全球医药跨国公司都做好了充
分准备,想来分享中国制药市场巨大的发展潜力。医药企业跨国公司的参与,想占
有我国巨大的医药市场,这对我国医药生产企业来说是巨大的挑战和危机。我们
的医疗体系、医疗卫生系统,随着中国加入 WTO,也进行了医疗保险制度改革,随
着全民医保的普及,消费者可以通过社区医院接受免费药物,造成部分零售药店
减少营业额,对于医药企业药物营销提出了前所未有的挑战。此外,我国大多数的2
药品生产企业没有自己的品牌,基本上复制其他品牌药品生产企业,在药物销售
市场,病人可以按照药物品质来选择药物,为了安全,一般是比较重视品牌和功效
的药物,但是中国的药品生产企业在起步上比其他外国制药企业要晚，营销策略
也比同类型企业要落后，这对中国企业在药品营销中提出挑战
扩大医药流通领域的范围,导致同业之间发生竞争,许多国内的大中型和制
药相关的企业公司意识到抢占市场的重要性,构建完善的营销组合方式。营销组
合指的是企业可以自我掌握的营销活动,并能够形成一个整体系统。其中满足药
品消费者的不断增长的需求是制药企业营销的根本,因为他们有各种各样的需求,
需要提供许多种解决方案,最大程度的去适应满足消费者对产品的需要。医药营
销已经从“统一购买和出售“卖方市场到买方市场,由于市场竞争越来越激烈,
药品生产企业生存和发展不仅取决于科研力量,更取决于销售能力。公司根据市
场需求和能力情况,确定药品生产经营规模和范围的决策,即企业的广度、深度和
相关性的药物组合选择调整决策,根据药物组合营销推广优势。市场营销组合是
制定和实施企业营销战略的基础,只有做好营销组合计划,以确保他们的产品能
满足消费者的需求。企业不仅用有效的手段来应对激烈的市场竞争,并实现科学、
合理的基础企业营销预算分配。但随着市场无序, 不正当竞争、人才奇缺、观念
保守等造成我国药品营销落后发达国家,药品营销组合方式急需更新。本文根据
信邦制药股份有限公司制定医药产品销售策略的方案,根据医药产品的营销组合
策略理论策略,产品价格策略,产品渠道策略,产品促销策略来优化设计
1.1.2 研究目的和意义
1. 信邦制药股份有限公司营销策略探讨理论实践的目的和意义
从营销策略的执行情况中,发现在企业管理过程中存在的问题和不好的地方,
并为企业在营销策略中的不足之处提出整改办法,从而为信邦制药股份有限公司
的营销策略创新及企业运营管理提出建议。论文针对前面出现的问题，通过对信
邦制药股份有限公司现有营销策略中出现的问题，运用营销管理学中的管理工
具，结合信邦制药股份有限公司企业的自身特点，制定和改善原有方法中的不足
之处，为信邦制药
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