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现代营销人员指南_销售线索评分

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营销人员指南
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文档格式:WinRAR
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更新时间:2018/11/14(发布于广东)

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文本描述
销售线索评分
现代营销人员指南
销售线索评分 — 现代营销人员指南B3
C2 C2
D4
B1A2
C1
什么是销售线索评分?
销售线索评分是指对销售线索进行客观排名。这不仅有助于协调相应问询的跟进
措施,还可以帮助营销和销售专业人员确定各潜在客户处于购买过程的哪个阶段

定义销售线索得分的过程可改善营销团队和销售团队之间的协调和合作。毕竟,
通过共同确定高品质销售线索的客观定义,销售和营销团队可以就传递给销售团
队的销售线索质量更好地交换意见。此外,销售线索评分能够根据创收潜力和购
买者就绪情况对销售线索排列优先级,从而确保好的销售线索立即得到跟进

为什么销售线索评分如今如此重要
少花钱多办事已成为企业的口头禅 — 您可以在企业的各级组织中感觉到这句话
的连锁反应。考虑营销团队的需求:您如何将所有这些销售线索发送给销售团队?
大多数营销组织只是简单地将大量名单移交给销售团队(或者直接上传到销售数
据库),然后就袖手旁观,等待销售人员给这些人打电话。拨打几个电话之后,
大多数销售人员就会放弃,嘲笑销售线索就是垃圾。然后,互相指责就开始了

这种交互会产生适得其反的效果,导致整个组织的创收团队效率低下。特别是,
销售产能会受到严重影响,因为尽管销售代表奋力维持运营,但其日常工作效率
并不高,因此无法实现少花钱多办事的目标

在此期间,许多有望成功的销售线索(合理机会)被抛弃,只是因为它们被一堆
垃圾销售线索淹没了

由于可用的销售线索较少,销售代表需要首先集中优势力量处理活跃商机,比竞
争对手更早地开发潜在机会。要做到这一点,他们需要有经过优先级排列的销售
线索

Lenskold Group 研究
发现,68% 的优秀
营销人员认为销售线索
评分是提高内容营销
收入贡献的可靠举措
(2013 年)

销售线索评分 — 现代营销人员指南销售线索评分使组织能够将销售线索的优先排序从一种很大程度上的主观过程转
变成一种分析性的科学方法,从而可以轻松、经济高效地进行管理

通过销售线索评分,您可以根据潜在客户档案契合度和兴趣水平对销售线索进行
优先级排列,卓有成效地指导销售团队的工作

但是好处还不止这些。评分的概念可以应用于一体化的销售和营销漏斗中。高瞻
远瞩的企业正将评分算法应用于客户评分、机会评分以及购买者体验过程的其他
阶段。这样一来,他们就能够集中精力处理应该处理的事务,从而获得较高回报

销售线索评分的发展过程
如果您现在问 100 家企业的销售和营销高管他们如何对销售线索进行评分,其中
99 位都会告诉您 BANT 这个缩写 — 也就是说,要甄选商机,销售线索必须有购
买预算、授权、需求和时间表。这是人们在过去十年中对达标销售线索给出的通
用定义

但是时代变了。如今,购买者在确立预算和时间线等因素之前很长时间就开始收
集信息。而且,就算是这些因素已经到位,购买者也不太可能向打来电话的陌生
销售人员透露这些信息 — 时机再好也无济于事

如今的购买者通过网络收集信息。他们下载白皮书和案例研究,与同行交流以确
认自己的观察,然后到社交媒体向大众询问使用体验。而且在大多数情况下,销
售人员看不到这些行为

为了跟上不断变化的购买过程的步伐,先进的销售线索评分系统使用广泛的数据
点来确定销售线索的质量。虽然显式判断标准(如职位、公司年收入和行业)可
能会建议比较好的契合度,但是隐式信息(或行为信息)才是决定真正购买兴趣
的关键因素

这种数字肢体语言可以揭示销售线索对您的公司及内容产品的兴趣水平。不过,
现在的趋势是人们越来越注重客户行为。换句话说,越来越关注潜在客户与企业
和内容交互的频繁程度。这样做的原因在于,与通过电话或网站收集的不准确数
据相比,客户行为往往是一种更强大的指标

销售线索评分 — 现代营销人员指南理解销售线索评分
销售线索评分不仅仅是一种销售线索排名方法。它是销售和营销团队之间的合约
— 双方共同商定一个流程,用于定义销售线索质量、销售人员跟进和跨部门协作

通过协作开发销售线索评分模型,营销和销售团队可以就成功概率高的销售线索
的定义达成共识。它还支持您的组织开发销售线索排名系统,从而对表现出潜在
兴趣的高品质交互或活动排列优先级

对优质(高优先级)销售线索进行明确定义之后,我们可以讨论哪些销售线索应
该从营销传递到销售,进行进一步培育。如果移交给销售团队的销售线索拥有客
观的质量等级,就更易于度量销售团队吸引潜在客户和达成业务的能力有多强

此外,既定的销售线索评分实践还能让您更好地控制管道。您对销售线索质量的
度量和理解越好,管道和收入预测的可预测性就越高。也更易于根据区域、产品
线和/或业务部门查看预计差距。这使营销和销售团队能够将资源集中用于影响力
较大的地方,正确地作出回应

销售线索评分基础知识
销售线索评分的目标是帮助您了解您的销售线索是否有合适的人员(显式评分)
以及这些人员是否都表现出合适的兴趣水平(隐式评分)。有了这些信息,您就
可以相应地处理销售线索

有效销售线索评分的关键是制定一种捕捉、评定、度量信息的方法。成功的评分
办法需要处理好三个方面:人员、流程和技术。在人员方面,您需要高管层的支
持和销售的参与。在流程方面,营销和销售需要对销售线索的定义及其如何从营
销传递到销售团队达成一致。在技术方面,您需要相应的软件来捕获信息、促进
销售线索传递和处理反馈

销售线索评分的重点是生成销售就绪的销售线索,随后可以将这些销售线索传递
给内部销售团队进行进一步甄别(例如,确定其授权、需求和时间安排)。销售
部门接受销售线索之后,其部门人员会决定该销售线索是否是一个达标的商机

这个过程有一个额外的好处:了解销售团队的接受率将帮助您微调您的评分标准

Aberdeen Research
研究表明,如果企业能
有效采用销售线索评分
策略,它的平均销售
线索达标率比其他企业
高 192%

销售线索评分 — 现代营销人员指南如何创建销售线索评分模型
有效的销售线索评分要结合潜在客户的人口统计信息和行为数据来评定销售线
索的优先级。常用的两个评分维度有:
潜在客户身份:潜在客户是谁。这由决定契合度的显式数据表示,如职务、行
业和公司年收入

潜在客户互动:潜在客户感兴趣的程度如何。这由决定参与程度的隐式数据表
示,如访问网站的频度和对促销的响应度

潜在客户身份
要定义销售线索评分的潜在客户身份,您应:
身份评级示例
分类排名
痛点/需求/解决方案兴趣 35%
职务 30%
公司年收入 25%
销售线索来源 10%
100%
档案契合度示例
契合度 评级
75% 以上 A
51%-75% B
25%-50% C
低于 25% D
。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看