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太平福禄康逸田字销售法文字训练稿3页DOC

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太平福禄
资料大小:29KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2018/11/12(发布于广东)

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文本描述
福禄康逸田字销售法文字训练稿
重疾险的销售,我们用什么样的逻辑,用什么样的理念,能做到非常快而直接的让客户明白他的需求点至关重要,那我们今天带给大家的就是解决这个问题的健康险田字销售法
我们也许会遇到这样那样的展业困惑,客户好像都有保险了,我们找不到加保的理由;也有客户给整理保单后还是没有加保成交;新客户激发不出来他的需求点;而且还有一点就是直接销售产品,不容易被客户需要接受。所以我们经常说一流的代理人需要做理念的沟通,那我们今天带给大家的就是一个理念的沟通,新老客户通吃,而且能挖掘出客户的需求点,再加上我们的理念沟通,从而去找到客户的需求,达到我们成交的目的,这个销售法就叫田字销售法
田字销售法基本原理:
那么田字销售法的基本原理是什么?就是在去给客户整理保单的时候,更容易很直观地让客户去明白去了解他的哪个地方缺失,哪个地方拥有多少的保障。在N多年以前的时候去给客户整理保单,客户经常都会说:不用啊,也没有多少保单可以整理。有可能就是买了一张两张,甚至有的没有买。但是现今社会去给客户整理保单的时候,客户都会一摞一摞地拿出保单,有可能有这一家那一家的,如果我们要单纯的拿回来做整理是需要费很多的时间,而且客户也不一定看得明白。但是我们用这个田字法销售去做整理,给他签在田字格里面,客户一看就明白了:我的健康险买了多少,我在医疗险买了多少,我的意外险买了多少,我的年金险买了多少。那么当然如果客户没有买保险,那么你就在田字格中,填上四个大大的零给他直观的冲击,让他知道:我现在是什么都没有
田字法销售的优势:“”“”
刚刚我也讲了,让客户很明白很直观的知道他购买的什么样的保险,保障是多少,理赔如何做,让客户去很直观地容易看到,更容易让客户理解和接受。像以往的保单整理,给他写的一行字的客户看起来就和看我们的保单一样,他不是特别的明白。但是你用这个田字格里面一放进去,客户特别简单特别明了,我有这些,我知道怎么样,我知道我这些都管什么了,他就会觉得非常的明白。还有在这里,我们在分公司种子研讨会上,我们的就谈队长实践的经验,总结出来的这套田字销售法的几大优势,研讨会获得了一致的认同,觉得这个非常的好用,而且是非常的见效。很多人去实践了,实践完了之后保单立马就回收了,所以能做到一针见血
田字法销售的流程:
首先对客户现有保障进行整理,把所有的客户的保单进行一个整理,而且要当着客户的面做整理,最简单的立马把它填写上去,让客户立马能明白,而不是拿回来做整理。“”“”
第二是田字的呈现。把保单整理结果直接给他写到那个田字格上,比如说第一个田字格填什么,第二个田字格填什么,就立马给他写上,用田字格给我们展现出来
第三是沟通田字,格中的医疗保障,比如说我们要告知到它社保我们有非常好,但是社保不是万能的,社保也有它的一些局限性。 比如说我们单位非常好,我们单位给我们的福利待遇非常高,但是我们的福利团险也同样有局限性。这里再谈医无忧的优势
第四,我们在这里再去延伸到田字架中的重疾,保障我们的保额是否够用,我们拥有了目前的保障,是否能足以去解决未来的一个健康需要的一个保障?我们什么时候加保更合适?我们是在年老有需求的时候加保,还是在年轻的时候加保更合适?从而我们最终给他提供到一个计划的方案,去从而去达成我们成交的一个目的
第五,福禄康逸的优势在哪里?医无忧的优势在哪里?从而去给它总结出来,让他明白这份计划能给带给到他一个什么样的保障,以及能解决他什么样的担忧
首先来看保单整理结果用田字呈现:
王姐是这样的,根据我对你的保单整理,您看您目前的保障情况汇总如下,我们田字格的左上方的这个格一定是重疾;右上方的格子用来体现医疗;左下方的这个格体现是意外的一个保障;右下方的这个格,我们要体现的是年金养老等。在这里我会告诉他,这个客户比如说他的重疾是20万,那我就会给他签到这个重疾栏里,说王姐你的重疾保障目前是20万。 你的医疗保障除去社保之外是零,你的意外保障是30万。但是你的年金养老也同样是零。你的保障计划相对也非常不错,但是还有缺失,比如说医疗不完善,比如说我们的养老金现在还没有,年金险都没有,所以在这里,这个田字格就是想告诉您,我们现在家庭的一个保障情况,我们已经购买了保险,说明我们的保险意识还是真的不错,但是我们有可能没有去把这份保障做的更完善
其次沟通田字中的医疗保障:
那么沟通完到这的时候,我们再来跟他沟通一下医疗的部分,比如说王姐你看我们医疗的部分,虽然我们有社保,但是我在这里依然给你写上了零,你知道为什么吗?原因是这样的,因为我们的社保有起付线,而且有很多的用药是限制的,比如说进口的自费药,进口的医疗器械都是不可以报销的。那么这些如果不报销,都需要我们自己承担。就我们目前的医疗的环境而言,用社保住院,基本上要通常要排队的。住院后还没有完全康复,有可能医院就要求我们出院。因为社保的限制,所以一旦我们生病住院,社保有可能只到起到很有限的作用
我这身边有一个案例,我的那个客户他是一个老师,他的社保的医疗待遇也非常不错。他当时他在我这买了一份保险,买的不是很高,因为他觉得他的医疗很完善,可是他真的有病了。他做了一个脑部的开颅手术,良性的脑肿瘤。可是他有病了之后,社保你知道给他报了多少?我通常问我身边的客户朋友,我说你觉得他花了78000,社保能给他报到多少?客户大体都说至少能报个五六万,但是我想告诉你,他的社保只给她报了两万多一点点,78000块钱,只报了2万多一点
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