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中海油信息技术有限公司市场和合同管理优化研究_MBA毕业论文DOC

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更新时间:2018/11/2(发布于内蒙古)

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文本描述
摘要
中海油信息技术有限公司作为典型的 ICT(全称 Information Communications
Technology,通讯信息技术)技术服务型企业,主要为国内外能源行业的企业客户
提供 ICT 信息技术全产业链(包括通讯网络、工业自控、信息应用软件研发和运
营)的应用解决方案。一方面,技术服务产业是国家乃至全球高新技术升级、技
术产品更新换代发展最快的产业,也是国家实现产业升级的重要支持手段,使得
ICT 技术服务市场一直处于高速蓬勃发展期。另一方面,从 2014 年随着国际油
价从 115.06 美元/桶的历史最高点到现在的油价低谷,使得该公司在能源行业
ICT 市场承受着越来越大的市场竞争压力,使得公司进入其他行业的发展诉求越
发迫切

本文主要针对该公司市场开发管理体系及合同管理体系的优化需求进行研
究,通过在市场管理体系及合同管理的业务流程优化以及信息化应用进行有机结
合进而实现公司市场开发及合同管理效率的提升。主要研究内容是围绕市场开发
的市场项目平均响应周期、项目开采成功率和业务评审平均周期以及合同管理的
评审周期和评审一次通过率等五大业务管控指标展开了详细的讨论分析,形成业
务管控指标的优化目标和设计实施方案,并通过长达一年的应用实施,从而使中
海油信息技术有限公司的市场开发及合同管理工作得到改善优化,实现通过内部
流程优化以增强市场竞争力的根本目标

ICT 企业要想在竞争激烈的 ICT 信息技术市场中生存下来,除了要加强新兴
技术产品研发或解决方案优化外,还应持续推进企业内部的业务管理流程的持续
优化工作,全力实现内部管理效率提升、进而提升企业的市场竞争力,以适应越
发激烈的市场竞争需要

关键词:通讯信息技术; 市场开发管理;合同管理;流程优化;MBA 学位论文 作者:郭福文 中海油信息技术有限公司市场和合同管理优化研究
IV
Abstract
CNOOC Information Technology Co., Ltd provides application solutions at home and abroad,
which covers the whole ICT(Information Communications Technology) industrial chain
(including communication network, industrial automation & control, IT application software
development and maintenance), for the enterprise clients in energy industry. On the one hand,
ICT is one of the industries that has rapidest development of technology and upgrade of products
all over the world, and it is also a pivotal method to fulfill the national industrial upgrading, So
The ICT technology service market has been in high speed and vigorous development period. On
the other hand, As international oil price dropped from 115.06 US dollar per barrel to the lowest
level since 2014, the company has been enduring an increasing market pressures from the energy
industry. so that The demand for the development of the company into other industries is more
and more urgent.
In this paper, we made a research on the market management and the system optimization of
contract management. The efficiency of market management & contract management improved
by combining the improvement of market management, the optimization of management &
business processes and information applications. Detailed discussions and analyses are carried
out based on the five indicators including average response cycle, mission success rate, average
business evaluation cycle, average contract evaluation cycle, first-pass rate of approval.
Optimization objectives for indicators and implementation plans are developed, and through the
implementation these for one year, which aim at enhancing competitiveness by optimizing the
internal business and management processes and help the CNOOC Information Technology Co.,
Ltd improve the market development & contract management.
In order to survive in the fierce competition of the ICT market, beyond the technology product
development, it is also necessary for ICT enterprises to continuously improve its business &
management processes, to improve the efficiency, to reduce operating costs and enhance the
marketing competitiveness, and adapt to the fierce marketing competition.
Key words: Information Communications Technology; Marketing Operation
&Management; Contract Management; Process OptimizationMBA 学位论文 作者:郭福文 中海油信息技术有限公司市场和合同管理优化研究
V
目录
目录.....V
一、引言.1
(一)研究背景和意义 ....... 1
(二)研究相关的理论及主要方法 ......... 3
二、市场和合同管理现状及其问题 ...8
(一)公司业务概况 ......... 8
(二)市场和合同管理工作所遇问题 ...... 13
(三)市场和合同管理问题分析 .......... 15
三、市场和合同管理体系优化方案设计 ..........29
(一)市场和合同管理指标优化设计 ...... 29
(二)市场和合同管理体系优化方案设计 .. 30
(三)市场和合同协同管理信息系统优化设计 .......... 34
四、市场和合同管理体系优化方案实施 ..........36
(一)市场和合同管理体系优化方案实施 .. 36
(二)市场和合同协同管理信息系统优化实施 .......... 45
五、市场和合同管理体系优化成效分析 ..........46
六、结束语..........50
(一)主要结论50
(二)未来展望50
参考文献51
致谢....53
作者简历54MBA 学位论文 作者:郭福文 中海油信息技术有限公司市场和合同管理优化研究一、引言
(一)研究背景和意义
1、研究背景
自从我国进行改革开放以来,我国的 ICT(Information Communications
Technology,信息通讯技术)信息技术服务产业取得了长足进步,尤其是进入 21
世纪之后,随着信息通讯基础设施的快速发展、稳定的政治及社会环境以及广阔
的国内市场等诸多优势,快速发展并形成了庞大的 ICT 服务产业。在珠三角、长
三角都聚集了数量众多的以 ICT 服务为核心的企业,其中腾讯、华为、阿里巴巴、
中油瑞飞、石化盈科等都是其中的典型代表。据不完全统计,我国的 ICT 服务及
技术产品出口额在 2016 年达到了 17 万亿元,ICT 产业的发展壮大成为了我国近
15 年快速发展的重要因素

ICT 服务产业作为人力知识的高密集产业,然而自 2008 年以来,随着我国
生产要素成本的不断提高,尤其是信息技术人员成本快速上升且 ICT 服务市场的
逐渐放开,我国 ICT 服务产业原有的比较优势正逐渐消失。比如以深圳市的 ICT
服务产业为列,2010 年前从业人员的人均工资为 20 万/人年,到了 2015 年从业
人员的人均工资却提高到了 28 万/人年,平均提高了 40%,从中可以看出 ICT 服
务产业的低成本策略正在快速消失。同时从2014年至2016年,国际油价从115.06
美元/桶的历史最高点到年底的“断崖式”跳水,使得能源行业的 ICT 业务市场
不断萎缩。比如以中国的能源行业 ICT 市场为例,2013 年 ICT 服务需求市场规
模在 8000 亿左右,而到了 2016 年全国却下降到 4000 亿左右,市场规模基本萎
缩 50%。人力资本上升和市场规模的缩小,使得我国从事能源行业的 ICT 技术服
务企业原有的粗放式发展道路越走越窄。需要在经济发展新常态下,通过企业内
部流程优化、提升经营效率就成为增强 ICT 技术服务企业市场竞争力的重要环
节,甚至是关键时期决定企业生存发展的关键因素

2、研究对象及研究问题
本文所研究的中海油信息技术有限公司是中国海洋石油总公司(以下简称:
中海油)下属专门从事 ICT 信息技术服务的全资子公司,为中国海上能源、远洋
捕捞作业提供完备的海上卫星及微波通讯服务,同时也进行海上石油及天然气开
采、海上船舶及码头动态等生产及管理应用软件开发及运维服务

中海油成立于 1982 年,集团总部位于首都北京,是中国迄今为止最大的海MBA 学位论文 作者:郭福文 中海油信息技术有限公司市场和合同管理优化研究上油气田开采勘探及生产企业。中海油一直保持着良好发展态势,从上世纪单纯
从事海上油气田勘探及开发生产的上游公司逐步发展成为油气开采为主、石化炼
化并重、天然气新能源应用研究的上中下游一体化国际能源集团公司,现已形成
海上油气勘探开发、油气田工程技术与服务、石化炼化与加油加气销售、国际海
外油田作业等业务板块。截止到 2015 年,中海油的油气总产量突破 1 亿吨,拥
有员工 20 万余人,全年营收 2746.34 亿元,净利润 602 亿,世界 500 强排名 79
名。虽然中海油规模庞大,营收不断提高,但在生产要素不断提升的大环境下,
尽管通过持续多年的生产采办成本调减、社会化资源竞争引入等降本增效活动,
但其利润率依旧在持续降低。2010 年中海油的利润率为 28%,到 2015 年下降到
了 6%。同时,在利润率持续降低的情况下,还存在着诸如管理体系僵化、生产
作业成本持续攀升等困境。公司高层管理人员也认识到了这些问题,希望通过业
务整合和内部流程优化来解决这些问题。中海油信息技术有限公司作为中海油的
下属单位,也面临着同样的问题及挑战

中海油信息技术有限公司现阶段主要服务客户是中海油及国内的其他能源
公司(如:中石油、中石化、广汇石油等)、远洋运输公司(如:中集集团、中
国远洋等)和海事局(如:天津海事局、山东海事局)等单位的海上及远洋卫星
通讯和信息化应用技术服务。从事信息技术服务的技术人员约有 1400 多人,约
占总体员工人数的 78%,主要从事通讯基础设施及数据中心建设、信息化应用系
统架构设计及研发等服务。但随着信息技术民用化水平的不断提升,技术产品同
质化现象越发严重,使得越来越多的 ICT 技术服务厂商也在不断进入能源及海洋
领域,使得中海油信息技术有限公司的营业收入、利润率逐年下降的趋势,市场
经营受到严峻挑战

中海油信息技术有限公司的营业收入下降有众多原因,但市场开发跟踪响应
不及时导致市场丢失、管理流程臃肿使得管理效率不高是其中的重要因素,因此
研究如何借助信息化手段实现市场及合同管理流程优化、进而提升市场开发及合
同工作效率成为中海油信息技术有限公司当前最紧急、也是最重要的工作

3、研究意义
在 ICT 技术服务产品同质化现象严重的今天,对于 ICT 技术服务企业,如
何通过管理优化实现市场开发及合同管理效率不断提升、进而增强企业的市场竞
争力,是当前 ICT 技术服务企业急需解决的问题。提高市场及合同管理效率能帮
助企业加快市场响应速度、提升市场开发效率、降低企业合同管理成本,从而帮
助 ICT 技术服务企业增强市场竞争优势

本文研究的课题是针对 ICT 技术服务企业的市场开发及合同管理效率优化MBA 学位论文 作者:郭福文 中海油信息技术有限公司市场和合同管理优化研究及提升方案,与传统的业务流程优化研究相比,脱离了传统的单纯从市场开发或
合同管理的角度上去分析及解决问题的方法,而是紧密的结合中海油信息技术有
限公司所面临的实际环境及问题,首先从现有的市场开发及合同管理管理体系及
流程效率分析入手,并通过大量的数据收集及调研,设立有针对性的优化指标和
优化方案。其次借助信息技术工具,将优化后的市场开发业务流程及合同管理业
务流程的在线审批,实现业务流程优化设计成果的落地实施。最后,通过市场开
发管理和合同管理等市场经营管理流程的有机集成,实现从项目到合同的“端到
端”的业务协同,全面提升市场响应效率和提高合同管理效率的优化目标

本论文所研究的成果已经在中海油信息技术有限公司进行实施并取得了良
好的效果,有效的改善了该公司市场开发效率持续下滑、合同管理效率亟待提升
的问题。并且论文在使用前人的理论及方法去研究及解决问题的同时,结合实际
操作过程中整理了新的业务模型并付诸实践,实践的结果论证了该模型的有效
性,该模型可以作为理论基础,给同类型的公司在市场经营管理优化及完善中做
参考

(二)研究相关的理论及主要方法
1、市场及合同管理相关概念及定义
(1)ICT 市场、ICT 市场营销和 ICT 市场营销管理
ICT 市场是指由 ICT 产品及技术服务提供方和需求方为满足双方发展需求而
形成的交易平台。ICT 市场营销是对传统市场营销概念的细分,同样包括了客户
价值传播、客户关系管理等一系列活动过程。但在当前 ICT 应用技术高速发展的
今天,在互联网下及大数据下的网络营销已经成为普遍 ICT 成熟产品的主要营销
模式

ICT 市场营销管理过程是 ICT 技术服务企业根据所处的 ICT 行业特点和竞争
业态等实际环境,为实现企业目标而对 ICT 市场进行 ICT 市场分析、市场营销
方案选择和营销计划执行等
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