NO.1 市场分析
提要：新政后开盘的4大高端公寓项目仅远洋公馆销售达6成，其余均未超7%。 启示：客户的梳理、维护、按定，比以往任何时候都重要
现状——【杭主城区高端公寓销售情况】
4.17新政出台后，均价3万以上高端公寓仅四个楼盘开盘
数据来源：透明售房网，数据截止日期2010.5.30
成交普遍较差，除远洋公馆销售6成外，其余楼盘成交量均少于20套。 折扣出现，针对政策，普遍对一次性付款采取较大幅度优惠。 非常规手段、规避新政的优惠措施出现。针对三次以上的置业客户不能办理按揭的新政，部分高端楼盘采取了“由开发商垫付购房款，购房者在特定时间内将购房款分期付款给开发商”的销售策略
【分析】
项目面市时竞争分析——【未来几个月高端公寓推盘情况】
数据来源：和声机构调查
未来4个月主城区高端公寓至少还将推出1000套以上房源；本案将面临较大竞争压力。 项目面临两大问题：如何在市场竞争中脱颖而出？如何与绿城同类产品形成差异化？
项目面市时竞争分析——【【高端公寓市场报价】
数据来源：和声机构调查
高端公寓价格制定谨慎，伴有小幅下降趋势。 本案应采取“中开高走”策略，确保产品去化速度与价格的平衡
【市场启示】
1. 提前抢占市场，避开高端房源集中上市期； 2. 尽快开展全面的营销推广，为开盘蓄势，保证首期开盘的成功； 3. 深入梳理客户，掌握客户心理，把握营销方向； 4. 预备销售策略，根据客户梳理实际反馈情况，可采取： （1）针对一次性付款的客户可适当加大优惠力度； （2）采取分期按揭的方式（如远洋公馆）
NO.2 项目推广回顾
推广基础物料与通路已完成 客户进一步梳理是当下首要工作
【营销推广层面】
受现场工程形象限制，丽园在前期的营销中相对低调，主要依托于户外、网络（项目新闻）、报纸（项目新闻）、房交会四大通路，未展开全面系统性的宣传。 项目后期营销的利好基础：现场客户服务中心开放、工地建筑样板墙、楼书（DM）均已制作完成
上苍桥围墙广告
江城路围墙广告
江城路围墙广告
项目现场户外包装
楼书
【已积累客户分析】
由项目公司汇报
NO.3 开盘前具体执行计划
对市场层面及项目前期推广回顾进行总结 找到本案开盘前的三大工作重点： 1. 客户怎么梳理？如何锁定？ 2. 广告怎么做？ 3. 活动怎么做？
【工作重点一：客户梳理】
老客户梳理及维护—— “回访+活动” 为主要手段
手段一：电话回访 具体执行：以“现场服务接待点开放+楼书印制完成”两大利好节点为契机，邀请前期客户前来项目现场。 启动时间：5月中旬 目前首轮回访已经结束，主要呈现两大问题： A、回访积极性不高；B、对价格最为关注（意向价格为3.6-4.2万）
手段二：三类活动，循序渐进实现客户梳理及维护
活动一：常规性客户活动——青花瓷笔筒礼品盒赠送 具体执行： 制作精美礼盒包装（印有丽园LOGO），对重点客户进行上门拜访与推介（PPT），将礼品与物料一起赠送，进一步梳理及维护客户。 时间：6月中旬启动
价格：RMB70元/个
活动二：体验型客户活动—零距离体验绿城 具体执行：邀请意向客户参加零距离体验绿城活动，设置三条路线 A：园区服务体系参观（如蓝庭、翡翠城等服务体系较成熟的园区以及绿城自身资源配套） B: 绿城体系中与本案相似的产品（如绿城·留庄等） C：绿城高端别墅体验（如绿城·桃花源、绿城·九溪玫瑰园） 启动时间：6月上旬启动（针对首批回访客户）
活动三：园区服务体系活动—海豚计划 具体执行：前期意向客户梳理后，针对意向强烈的重点客户子女开展游泳培训（参与集团统一培训） 启动时间：6月下旬起（经过几轮客户梳理后）
【工作重点一：客户梳理】
新客户定向拓展——两大渠道拓展新客户
渠道一：区域客户充分挖掘，重点老小区DM 购房驱动：因居住小区建成年代较久远，存在一部分改善型购房者； DM内容及投放时间： 6.6-6.13（丽园DM手册） 6.28-7.4（丽园价值解读DM）
丽园DM手册设计稿
附：DM小区名单（来源：杭州邮政）
渠道二：绿城、赛丽品牌客户充分挖掘
三大 手段
绿城、赛丽旗下重点小区DM投放：如绿城桃花源、绿城九溪玫瑰园、九月森林等高端别墅小区；
绿城会、赛丽会：A、重要营销节点两大客户平台提前告知；B、针对绿城会、赛丽会等星级会员购房设置一定的购房优惠；
绿城集团、赛丽集团旗下自身媒体应用：《HOME绿城》、《绿城会》、《赛丽会》、绿城集团网
距本案开盘仅2个月时间，和声认为应将本案诉求的重点迅速转移至丽园的“首期价值”，以深厚的价值体系及稀缺价值加强意向客户下单的决心
【工作重点二：广告计划】
丽园开盘前广告诉求重点
绿城高端物业老城区价值首发——高端占位
首期物业收藏价值——激发购买欲
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