摘要
电线电缆行业(含光纤光缆制造业)是维系和保障现代经济社会安全和高效运转的重
要基础产业,线缆产品广泛应用于国民经济各个领域,被喻为是保证社会正常运转的“血
管”与“神经”。我国是全世界电线电缆产能最大的国家,但由于存在产业集中度低、仓IJ
新基础薄弱、产业结构不合理等原因,国内线缆行业的总体实力大而不强,行业整体盈利
能力极差。在经济形势进入新常态的当下,行业内原本就存在的产能过剩、供给失衡、企
业亏损面增加等长期积累的行业生深层次矛盾更加明显,行业正面临一次全面的洗牌。本
文以有着近五十年电线电缆制造历史的HTXL公司为研究对象,在梳理分析行业现状和发
展趋势的基础上,对该企业盈利模式进行深入分析,提出改进对策建议,以提高企业的盈
利能力,使企业能在这种复杂而又艰难的环境中生存下来并更好地发展下去,具有重要的
现实意义

本文在文献回顾和理论分析的基础上以亚德里安斯莱沃斯基和栗学思的理论为指
导,运用个案研宄法、定量分析法和对比分析法对HTXL公司的盈利模式进行了分析研宄,
认为该公司盈利模式存在客户选择过于单一、缺乏灵活的价值获取手段、利润保护能力不
强、业务范围不合理等问题。接着从盈利模式战略要素入手对HTXL公司的盈利模式提出
了改进方案:即实施客户解决方案模式+价值链重新组合模式+专业化模式的盈利模式组
合,以及具体的实施路径,比如:利用公司在人才、技术、市场方面的优势,加大对高毛
利核心产品一一电力特种光缆的发展力度;向上游延长产业链,降低采购成本,提高公司
竞争力;利用经济不景气,资产价格处于相对历史低位的机会,到中西部地区并购同行企
业或自建生产基地,实现低成本扩张等等

关键词:线缆行业盈利模式盈利模式要素 II
Abstract
The wire and cable industry (Including the optical fiber and cable manufacturing) is an
important basic industry to maintain and ensure the safety and the efficient operation of the
modem economic society. The wire and cable products whose application is throughout the
national economy have been regarded as the key to ensuring the normal operation of the society.
China is a country with the largest production capacity of wire and cable in the world. However,
the overall strength of the domestic wire and cable industry is great but not strong, and the
overall profitability of the industry is poor because of the low industry concentration, weak
innovation foundation and irrational industrial structure. In the current economic situation in the
new norm, the long-term deep-seated contradictions in the industry are becoming more and more
obvious such as overcapacity, supply imbalance, an increase of loss. There is a comprehensive
reshuffle in the industry.
In this paper, HTXL company with a fifty- year history of wire and cable manufacturing is
taken as the research object. On the basis of analysis of the status and trend of the industry, the
profit model of the enterprise is analyzed deeply to put forward some countermeasures and
suggestions on the improvement of the profitability. If so, the enterprise can survive and grow
better in the complex and diflScult environment. There is important practical significance. In the
paper, through literature review and theoretical analysis, with the combination of the theories of
Adrian J. Slywotzky and Li Xuesi, the profit model of HTXL company is analyzed and studied
in case study method, quantitative analysis method and comparative analysis method. It is
thought that there are some problems such as simple customer choice, inflexible value-obtaining
means, weak profit protection ability, and unreasonable business scope. Then from strategic
elements of tiie profit model of HTXL company, an improvement program is put forward,
including the combination among the customer solution model, tfie value chain regroup mode
and the professional profit model,and the specific implementation ways. For example,by means
of the use of strengths in talent, technology and market, intensify the development of high
margin core products - special optical fiber cable. Extend the industrial chain upstream and
reduce procurement costs to improve the competitiveness of the company. By taking advantage
of the recession of economy,and the asset price at historic lows,merge and acquire peer
enterprises,and build production bases in the Midwest China independently to achieve low-cost Ill
expansion.
Key words: Wire and cable industry Profit model The elements of the profit model 目录
m ^ I
ABSTRACT II
1 1
i-i研究背景与意义 1
1.2文献综述 1
1.2.1盈利模式定义研宄1.2.2盈利模式构成要素研究
:1.2.3盈利模式分类研宄1.2.4文献述评 4
1.3本文理论分析框架 4
1.4研宄内容及方法 6
1.4.1研宂内容 6
1.4.2研究方法 7
1.4.3本文研宄框架 7
2线缆行业现状、发展前景及优秀企业盈利模式经验借鉴2.1线缆行业现状分析 9
2.1.1全球线缆行业概况2.1.2国内线缆行业现状及存在的问题2.2我国线缆行业发展前景2.3线缆行业优秀企业盈利模式分析及经验借鉴2.3.1远东智慧能源股份有限公司盈利模式分析2.3.2江苏中天科技股份有限公司盈利模式分析2.3.3福建南平太阳电缆股份有限公司盈利模式分析2.3.4线缆行业优秀企业盈利模式经验借鉴3 HTXL公司现有盈利模式及存在不足3.1HTXL公司简介 19
3.2 HTXL公司财务状况及经营成果分析3.2.1偿债能力分析3.2.2盈利能力分析3.2.3运营效率分析
21
3.2.4发展能力分析
21
3.3 HTXL公司现行盈利模式分析
22 3.3.1利润源 22
3.3.2利润点 23
3.3.3利润杠杆 24
3.3.4利润屏障 25
3.4HTXL公司五力模型分析
26
3.4.1现有竞争者分析
26
3.4.2潜在进入者分析
26
3.4.3供应商议价能力分析
26
3.4.4客户议价能力分析
27
3.4.5替代品威胁分析
27
3.5 HTXL公司现行盈利模式存在的不足
28
3.5.1利润源过于单一
28
3 A2利润点配置不合理
29
3.4.3利润保护能力不强
30
3.4.4业务范围不合理
31
4 HTXL公司盈利模式改进建议
33
4.1客户选择 33
4.1.1逐步降低电网公司业务比例
34
4.1.2重点发展军方市场
34
4.1.3大力发展轨道交通市场
35
4.1.4适当发展发电企业和其他市场
35
4丄5舍弃钢铁企业市场
35
4.2价值获取 35
4.2.1客户解决方案模式
36
4.2.2价值链拓展模式
36
4.2.3专业化模式 36
4.3战略控制 36
4.3.1纵向一体化,向上游延伸产业链
36
4.3.2研制开发高技术含量的新产品
37
4.3.3开发具有高进入壁垒的市场
37
4.3.4加快铝合金电缆的研制和量产
38
4.4业务范围 38
4.4.1提高电力光缆销量
38
4.4.2在中西部地区建立生产基地
39
5 雖 40 %嫌 41
ii 44
扬州大学学位论文原创性声明和版权使用授权书
45
李佳东:HTXL公司盈利模式改进研宄1绪论
1.1研究背景与意义
我国是电线电缆制造业大国,但是由于行业的产业集中度低,大型企业无法占据市
场主导地位,市场竞争激烈、产品质量鱼龙混杂,再加上产业结构不合理等因素导致了
线缆企业生产经营困难增加,企业盈利能力逐年下降的不良后果。目前国内线缆行业的
平均利润率仅为2%3%左右,存在很大的经营风险。随着我国经济发展进入“新常态”,
线缆行业结构调整和转型升级成为大势所趋,行业内正在掀起并购“洗牌”的热潮

要想在残酷的市场竞争中保生存求发展,保持盈利是根本。盈利模式是企业谋取利
润的方式,是企业结合其内部要素和外部资源,以一种独特的组织结构和运营方式盈利
的商业模式,是企业能持续存活的根本保证。管理学大师德鲁克指出:当今企业间的竞
争,不是不同产品之间的竞争,而是盈利模式之间的竞争

HTXL公司是国内某知名大型上市公司的分公司,专业生产光电线缆四十多年,年
销售额在十多个亿人民币,规模在行业中属于中等偏小。和大部分线缆制造企业一样,
HTXL公司因为盈利手段相对单一,利润率水平长期在行业平均线上徘徊,发展出现较
大的瓶颈。逆水行舟,不进则退,通过分析HTXL公司现有的盈利模式,找出其中的优
势和不足,扬长避短并设计出行之有效的改进方案对该公司今后的发展具有较强的现实
意义

1.2文献综述
根据本次选题的研究目的和研究内容,本文主要从盈利模式的定义、盈利模式的构
成要素、盈利模式的分类三个方面进行文献综述,并展开简要的述评

1.2.1盈利模式定义研究
国内外研究者对盈利模式的定义存在较多的分歧,至今未有定论

一些学者从企业内部的微观角度对盈利模式进行了诠释。例如:Aftiah和Tucci
(2002)认为盈利模式是企业如何将自身资源利用最大化,以达到企业收益最大化的赚
钱模式。而Byron J. Finch (2006)认为,盈利模式是企业运营和管理的最重要因素,
在企业运营过程中,只有当企业资源、盈利能力和价值构成这三个核心要素之间相互恰
当配合,才能实现盈利

以琼玛格丽塔和南斯通(2003)为代表的一批学者认为,盈利模式是探求企业
51 Allan Afuah and Christopher L. Tucci[美].互联网商务模式与战略:理论与案例[M].李明志.北京:清华大学
出版社,2002.
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Hill Higher Education, 2006. 2
扬州大学硕士学位论文
利润来源、生成过程和产出方式的系统方法,是企业在经营过程中沉淀得来的特有的赖
以盈利的商务模式以及与之相对应的业务结构

盈利模式不仅与企业内部要素相关,它与企业的外部资源也必然的有着千丝万缕的
联系。亚德里安斯莱沃斯基等(2001)在其著作《发现利润区》中对盈利模式理论进
行了比较完整和全面的阐述。书中指出,盈利模式是企业在结合了自身情况和外部环境
后确定合适的盈利基本要素的方式。王方华和徐飞(2005)认为,盈利模式是企业实
现利益分配的组织机制和收益框架。企业不单应关注自有生产要素的投入,还必须整合
一切能利用的外部资源以获取收益并实现价值创造#。龚焱和郝亚洲认为外部要素对盈
利非常重要,他们在《价值革命:重构商业模式的方法论》一书中指出:盈利模式就是
指如何让用户付费,并最好是持续付费。企业必须先为用户创造价值,而后才能捕获价
值(即实现企业的自身价值);只有先得到用户才有后续的收获

1.2. 2盈利模式构成要素研究
由于研宄的出发点不同,研宄者提炼的盈利模式构成要素也存在一定的差异

在研究盈利模式的众多流派中,亚德里安斯莱沃斯基和加里哈默尔流派是较具
代表性的,其对盈利模式的阐述也较为全面并得到广泛认可。亚德里安斯莱沃斯
基等(1999)将盈利模式概括为一个中心和四个基本要素:企业的价值创造活动是中心,
客户选择、价值获取、战略控制/产品差异化和业务范围是基本设计要素

加里哈默尔等(2002)通过对盈利模式细致分析后指出,盈利模式有四个主要组
成元素,它们分别是:核心战略一一企业选择如何竞争的基础;战略资源一一企业竞争
优势所依赖的独特的具体资源,客户界面一一企业与客户发生接触的所有关系总和,价
值网络一一以企业为中心,补充和扩大公司自有资源

国内学者在吸收国外先进理念的基础上,结合国情对盈利模式理论进行了发展。西
南交通大学的叶乃沂教授(2004)站在互联网行业的角度提出,盈利模式主要由企业内
部资源、外部市场环境、产品创新能力、企业与客户的关系、企业业务流程以及财务要
素这六要素构成,各要素之间相互联系,相互影响。彭歆北(2008)将盈利模式由内
向外分成三个层面,分别是:最内层一一核心竞争力;中间层一一业务组合;外层_ —
#琼玛格丽塔,南斯通[美].什么是管理[M].王建民.北京:中国青年出版社,2013.
#亚德里安斯莱沃斯基,大卫莫里森,鲍勃安德尔曼[美].发现利润区[M].吴春雷.北京:中信出版社,2014.
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#亚德里安斯莱沃斯基,大卫莫里森,特德莫泽等[美].利润模式[M].张星等.北京:中信出版社,1999.
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