5-7月 一个没有推广就亮相的项目 一个卖空气的项目 一个只有3个月销售期的项目
华丽亮相 报版空窗期密集发布 发布时间：周二 效果：来电400余组 费用：50万 费效比：1250元/组
软文 竖形象
软文 抛悬念
软文 借势挂牌
户外风暴发布——T牌+轿厢
网络 借势营销 借势1：搜房网持续发布“行业观察新闻”，制造项目神秘感
借势2：媒体总经理微博借力主推
物料
手提袋及礼品
媒体活动邀请函
小结 日期：5.7-6.30 来电：1610组 办卡：416张 员工预购：120套 客户预购：63套
信心爆棚
迟到的——节点延迟，严重打乱营销节点 示范区：7月25号出来了个浓缩版 5.25-6.10-6.20-7.20 预售： 7月15日拿到手签版 5.25-6.10 面积测绘： 7月10日（随时可调） 5.25-6.5-6.15-7.1
没有的——精装货值减少、自然到访减少 精装标准：预计2014年1月 黑山谷景区：自然原因关闭2个月
多出来的——价格可能上涨，竞争力下降 成本：强调控成本，结果涨了1000万。沟 通后，表示还是可以砍下来
少了的——自然体验严重下降 温度：中午38度，少了点凉快 客户：每周60组客户集中到访，少了点量
一系列问题接踵而至
体验延迟， 客户退卡量猛增
价格不明确， 员工退卡加剧
货源调整，到访下降 销售前路太多未知
客户到访集中， 承载能力、现场转化力不足
退卡率让人大跌眼镜的达到52% 7月力挽狂澜 我们只卖了 240套 目前正在签约中… … 公司说：5200你们可以卖得更好！ 客户说：5200你们就卖个收据！？
信息量太大，团队迷茫了 没有任何明确的条件，营销一做一个错。 现在，要大战八月 黑山社，需要胜利
任务：9000万 =112套中央御苑洋房=150套涪陵天湖小镇洋房=112套公园王府两房高层=380套中华养生城 380套=1270组A类客户=4233组有效客户
1-6月费用分析 吃紧
低费用前提下，无法大开大合做推广 找准人，看准路，做对事 解决量、体验的问题
已成交客户分析
47%
23%
17%
10%
27%
42%
13%
18%
已成交客户分析
找对人 1.40-50岁在政府、企事业单位 2.私营企业主
35%
22%
19%
9%
6%
看准路 1.新/老带新 2.拓展+短信 报纸来电成本：1900元/组 短信43.75元/组
旅游地产客户分析
1、销售层次没达到永远不会买——找准具备购买实力的人 2、可买可不买——增加说辞打动力 3、冲动型消费特质明显——吸引现场体验
未成交客户分析前三强
1、等太久等不及（37%） 2、天气不如想象的凉快（16%） 3、配套不够完善（13%）
做对事 加强完善体验感
做黑山社最擅长的！
行销
症结： 1.团队销售等候期过长3月-7月 2.客户流失挫败感强 3.高强度导致激情弹性变差——高强度来自一次又一次“以为”到销售节点了 4.行销团队，无法做到1V1定向指导 5.坐销行销一条龙，所需专业面宽泛，学习进度参差不齐
先打鸡血！ 解决团队战斗力及激情问题
对症下药 1.鼓士气： 我们单日办卡100张！ 我们单日到访200组！ 我们预购直逼黑山谷2012单盘销售！ 单个鼓励，强调每人优势，提出劣势并制定突破目标 2.布兵阵： 山上：主管+文员+实习生 山下：三人各自成队，缩小管理半径 重划专业范畴，明确主攻方向 强调人员搭配：“1+1+1原则” 坐销+行销+导游
对症下药 3.破格局： 强推精装节点，内部营造重新起航之势 4.优法则： 全面施行客户拓展考核办法；
解决货量的问题！ 明确我们的弹药
8月可售货源分析
已售物业
已售物业
新推物业
新推物业
已售物业分析
货源补充思路
1、38＃补充低总价物业走量； 2、34#补充性价比优质洋房； 3、24＃楼充分衬价；
销售现场策略
1、现场推行风情感接待，加入民族接待元素； 2、通过配件增加销售人员服装风情感； 3、结合周末看房、夜逍遥活动设计折扣； 4、对客户推行“中华会员制”；
价格策略
1、高报价、高折扣，加大一会一节让利感； 2、控户型去化平衡，热销户型提价售，滞销户型做促销 3、延用首付分期政策，保持首付2万／套的低门槛； 4、设计团购折扣，5人成团，销售人员私下为客户组团享受折扣：
销控策略
1、封楼加推，制作抢房热销现象； 2、严控签约时间，5天签约，不签不卖，给客户造成不缺卖现象 3、控9#、11#，强销8#、10#，去化70%时以9#、11#作补充房源
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