摘要
I
S 公司销售与运营计划(S&OP)的优化方案研究
中文摘要
随着现代供应链物流管理的发展，销售与运营计划 S&OP 作为衡量企业整体供应
水平的生产计划流程，其得天独厚的整合计划优势已经被被越来越多的企业认可
并运用

本文以供应链管理相关理论为指导，首先从 S&OP 对供应链管理的整合以及 S 公
司运用 S&OP 取得的成效引申出本文的选题背景和研究意义。并结合国内外文献综述
和 S&OP 基础知识，通过理论分析和案例分析等研究方法分析 S 公司当前运行 S&OP
的现状和存在的主要问题：订单交付周期长，销售预测不准，S&OP 认知误区，呆滞
库存居高不下，SCP 人员配置不足。然后从供应链计划的角度分析和思考 S 公司应用
S&OP 的优化方案:开发备份供应商推行 VMI，专业人员科学预测，强化 S&OP 认知高层
参与，呆滞物料有效判断和及时清理,增加 SCP 储备。并探讨和研究 S 公司应用 S&OP
优化方案的保障措施:所有职能部门共担 KPI,加强其他部门对 SCP 职能的认知,强化
各部门之间的信息沟通和协作。最后总结本文研究结论和不足之处，同时对 S 公司运
行 S&OP 进一步展望

本文写作的目的是希望通过对 S&OP 流程的理论与实践两方面的论述，展现 S&OP
流程在帮助制造性企业实现供需平衡、提升企业竞争力等方面具有有效的作用，并为
S&OP 流程在中国本土企业的推广应用贡献绵薄之力

关键词：销售与运营计划 供应链计划 供应链管理
作 者：卞春湘
指导老师：魏文斌英文摘要 S 公司销售与运营计划 S&OP 的优化方案研究
II
The research of S&OP Optimum Proposals in S company
Abstract
With the development of supply chain management, sales and operation planning
(S&OP) had been recognized as an effective planning procedure by more and more
companies. It can help companies to balance supply/demand and extend integrated plans to
whole supply chain members.
This paper uses theories of supply chain management as base and points out S&OP
withpositive impacts for supply chain integration and company S actual operation, which
lead selected topic and research significance of this paper. Combined S&OP literature and
basic knowledge, this paper also analyses current situation of S company S&OP and
existing problems via theory& case research methods: longer delivery lead time to
customers, poor sales forecasting, mis-understanding for current S&OP, higher excess &
obsolete inventory, short-staffed for SCP. Then to define S&OP optimum proposals in S
company from SCP points: develop 2nd source for main suppliers and implement VMI,
hire more professional staff for scientist forecasting, involve top management into S&OP,
effective judgment and timely clearance for E&O materials, add more SCP as backup. In
order to guarantee these proposals implemented in S company, we also discuss available
actions: assign cross-function team with shared KPI, emphasis other dept. for correct
knowledge of SCP functions, strength communication and information shared during
different teams. Finally is to summarize conclusions and deficiencies also overlook S&OP
future prospects.
The propose of this paper is to show S&OP positive roles to local companies, such as
balancing supply/demand and improving competitiveness. Hope more and more local
companies can get benefits from S&OP.
Key words: S&OP (Sales and Operation Planning) SCP (Supply Chain Planning)
Supply Chain Management
Written by: Bian Chunxiang
Supervised by: Wei Wenbin
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目 录
第一章 绪 论 .......1
1.1 本文选题背景和研究意义 ......1
1.1.1 选题背景...1
1.2.1 本文研究意义........3
1.2 研究方法和研究思路 ..4
1.2.1 研究方法....4
1.2.2 研究思路...4
1.3 研究内容和创新点 .....5
第二章 理论基础和文献综述 .......6
2.1 供应链和供应链计划管理 ......6
2.2S&OP 流程的基本知识8
2.2.1 S&OP 流程的定义 8
2.2.2 S&OP 流程的运行模式 ....8
2.2.3 S&OP 流程的核心 ..........10
2.3 国内外文献综述及简要分析 10
第三章 S 公司 S&OP 流程现状简介.....13
3.1 S 公司简介 .....13
3.2 S 公司供应链管理现状 .........14
3.3 S 公司 S&OP 的发展历程.....15
3.4 S 公司当前 S&OP 的组织架构和流程.........17
3.5 S 公司 S&OP 的现状和主要问题.....19
3.5.1 订单交付周期长，紧急订单易造成 S&OP 短期供需失衡 .....20
3.5.2 销售预测不准，S&OP 流程的基础数据可靠性差 ......21
3.5.3 对 S&OP 的认知误区，易使 S&OP 流程执行不畅....23
3.5.4 呆滞库存居高不下，影响 S&OP 内部供应判断 ........25
3.5.5 SCP 人员配置不足，S&OP 流程很难顺畅发展 ..........26
第四章 S 公司应用 S&OP 的优化方案思考.....28
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4.1 持续推进备份供应商的开发，推行 VMI 管理 ......28
4.2 引入专业人员，科学预测 ...30
4.3 强化 S&OP 认知，高层挂帅全员参与 .......35
4.4 正确判断呆滞物料，及时清理呆滞物料 ...36
4.5 增加 SCP 人员储备，平衡工作量...37
第五章 S 公司应用 S&OP 优化方案的保障措施.........39
5.1 S&OP 所有职能部门共担关键绩效指标(KPI)........39
5.2 加强其他部门对 SCP 职能的认知 ..40
5.3 强化各部门之间的信息沟通和协作 ...........41
第六章 结论与展望 .........43
6.1 本文研究结论 ...........43
6.2 本文研究的局限性 ...43
6.3 研究展望 .........
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