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房屋中介机构销售技巧话术终结篇DOC
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资料类型 房市综合
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文件大小 16K (压缩后)
上传时间 2018-10-11
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    报价
    刚进门客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊?这个就属于客户的“初期问价”。 实际上,消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区,即便当前没有消费能力,内心却建立起了对它的美好向往。罗伯特西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子:一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售,于是让店员把价格除以2,店员误以为乘以2,结果全部卖出。很多情况下,高价=优质,这是一种思维定势的认知,绝大多数消费者都不会认为便宜=优质

    在客户刚进入售楼处的阶段,是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知,于是,初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买,却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值,并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是6000元”的后果就是,客户接着说“太贵了!”于是我们开始解释,房子好在哪里?为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下,我们的所有解释都是无效的。就像南北,只隔一条香港路,但是还是有客户会感觉,青建就是比南边好

    这时,置业顾问正确的做法是,采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤:第一,称赞客户的眼光;第二,强调产品的独特性,例如少见、短缺等;第三,(就我们这位置的房子,也就我们公司做敢卖6000,其他公司来建的房子,肯定不敢出这样的价钱)称赞我方产品的昂贵,绝对不提具体价格。具体表现如下:
    客户问:“这房子多少钱啊?”
    置业顾问答:“您看到的这个小区,是胶州首席法式社区,居住舒适。(您可真有眼力。)现主力是90平的两室两厅,性价比高,目前胶州最有升值潜力的社区。我来胶州两年了,一直做房产销售,我自己都准备在这买套房子。(我们这个产品在长白岛上是唯一的,目前也只剩一套了。我做销售这行五年了,还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。)”
    客户追问:“到底多少钱呢?”
    置业顾问答:“我们房子比同品质绿城的房子性价比高,均价才6000元。”
    “制约”报价手法常见的还有比如“这个户型原价6000元/㎡,但现在五一黄金周期间促销,我们一共推出五套特价房源,(打9折。”这个案例中,销售人员报出抬高的价格10000元/㎡,利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的“昂贵=优质”的反应,然后又强调短缺,对客户心理造成制约。)或者说,这个户型是最好的,来讲产品的吸引力

    “制约”话术最核心的要点就是强调“短缺”。“短缺原理”是《影响力》里提到的“六大武器”之一。往往来说,人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中,“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西,人们越是渴望得到,结果销售自然水到渠成
    2.话术
    讲解过程中的FAB话术
    FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下,有效地讲解产品的话术公式

    F的意思是属性,指产品所包含的某种事实、数据或者信息

    A的意思是优点,是指产品的某种特征带给客户的好处

    B的意思是利益,是指针对潜在客户的需求,有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点,而不是统统都给予介绍。举例:
    “我们这个项目采用的是底座石材加真石漆,真石漆没有对身体危害的异味。他的好处防水防腐蚀,几十年不变色;另外是非常环保,到时候交房的时候,直接入住,不用担心楼体的异味,更不用担心楼体像其他小区一样,几年雨水冲刷后的墙体颜色脱落,住在这么有档次的小区,您和家人以后在跟别人说住哪的时候,朋友都得羡慕您。”
    朋友陪同看房
    客户选房过程中,客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是:主动结识一同看房的所有人,一定要做到主动要求客户给你介绍。“张先生,您给我介绍一下您的几位朋友行吗?”并主动递出自己的名片。客户介绍后的话语也一定要跟上。“您好,张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。”“张先生提到您多次了,说您才是行家呢。”“您好,您可要多指点,认识大家真的是缘分呢。”这些话都是事先铺垫的,为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。比如这房子不行,这房子不好等。人与人之间都讲求沟通,沟通就有一个主动和被动的问题,只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人,一般进入到选房的客户朋友不会不给面子的

    控制看房环节的要诀就是:主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本,将无法妥当回答的问题记录下来,将客户特别在意的要点记录下来,将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录,做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受

    4竞品
    客户在来看房来的时候,沿途的楼盘都能看到,地段认可,周边的楼盘基本上都会去看下。竞争对手楼盘,一定要主动介绍,特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为,你接待完之后,他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主
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