淡市营销积极心态的力量 2008观察 大势判断：看清环境，谨慎把握方向 一线城市：受928等新政影响北京上海等一线城市商品房成交量出现大幅度下降，平均降幅超过20% 二线城市：受928等新政影响天津杭州等二线城市商品房成交量出现大幅度下降，平均降幅超过30% 价格波动影响表现不同，但也有逐渐从一线城市到二线城市转移的趋势 价 一线城市销售均价逐渐出现明显波动 价 二线销售均价波动不明显 长沙：11月中下旬起新盘销售减半，市场均价松动，但明星大盘价格依旧坚挺 在售楼盘暗降措施： 1、加州阳光，送2008美金。 2、普瑞斯堡，折扣多，优惠活动频繁。 新开盘楼盘保守定价： 1、万科西街庭院，5700元/平米（带800元装修），一次性付款9.6折。 3月底4月初开盘项目，暗降措施： 1、共和世家：3月15日起，存入诚意金1万元，每天增值666元。 2、汇一·紫东郡：5000元诚意金抵10000元房款 2008长沙放量供应1200-1500万，政策保障房将大量入市，增大市场压力 2007年供应后延：长沙市全年商品房施工面积约3100万㎡，累计批准预售937万㎡，同比增长22%；实现商品房销售面积894万㎡，销售金额306亿元，与去年同期相比分别增长29%和59% 2007年上半年，长沙市商品房供求比例为0.76：1，出现严重的供不应求现象 。2007年长沙商品房销售量同比增长40.49%。90㎡以下中小户型供应占比为40.63%，销售占比为32.29%，比去年同期分别增长了12.43、5.08个百分点。 2007年1-11月，土地市场共成交９６００亩，商品房建筑面积大约在１６００万平方米左右，未来市场供应被进一步放大 2008年，长沙市区经济适用房建设总量控制在100万㎡左右；由政府通过划拨方式供应1200亩土地用于保障性住房建设，其中经济适用住房建设用地1100亩，廉租住房建设用地100亩 动量因素 B 2008年，经世联排查未来长沙的市场整体放量在1200万-1500万。其中，中低价位、中小套型普通商品住宅（含经济适用住房）和廉租住房占70%以上 开发商/消费者对后市走势信心不足，观望情绪浓厚 动量因素 B 湘江世纪城将直接低价入市 预计4月底入市,价格约在4000元/平,团购3500元/平。预计将逐渐推出5000套，将对市场产生较大冲击 奥林匹克花园在4月底/5月初将出优惠措施 预计4月底奥林匹克花园将推北京公馆2.3，大约400套左右。销售人员表示：未来将在现有价格的基础之上，出一定的优惠措施 部分开发商低价入市，个别指标盘价格开始松动 消费者信心不足，表现出明显的观望心理 自住购房客中，看跌情绪严重，延迟购房几乎占一半；投资购房客中，放弃购买的几乎占一半； 整体来看，受新政影响的占比达54%，但刚性需求仍占主导.新政对客户产生了一定影响,但仍有较大比例的客户保有购房计划,完全放弃的较少. 2008预测 市场走势——未来政策不明晰主导下的市场波动 08年长沙市场压力不容乐观，价格上升空间有限，市场动波仍将持续 走量——高度保持市场敏感，把握/主动创造小阳春，快速出货 回现——看短不看长，降低不确定性风险影响，现金为王 世联观点 2008大势下，“走量&回现”是最大的主题 房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下，所进行的有关产品设计、销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动 C 产品 渠道 推广 促销 价格 以“4P”理论为基础，结合房地产独特的营销方式，我们将房地产市场营销分解为七个部分： 价值点梳理（Product ）； 展示包装（ Product ）； 推广（Place ）； 渠道（Place ） ； 活动（活动促销）； 销售团队管理（管理促销） 促销（包括价格在内的促销） 房地产营销的分类 根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售 促销 价值点梳理 展示包装 推广 渠道 活动 销售团队管理 价值梳理的方法 第一步：罗列项目所有优势、劣势 外部：区域、规划、交通、景观资源、配套（生活、教育等）、 内部：规划、建筑、园林、产品、配套、品牌（发展商/物管）、其他 附加值 第二步：通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异的价值点 第三步：筛选项目特有的价值点 第四步：对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的宣传主题 价值梳理的辅助工具-- FAB分析 ——成就生活乐趣 梅陇镇案例：找到项目的价值 都市T台上的未来城 现在就是+梅陇镇 定位：演绎个性、时尚、出位的项目形象，迅速引起市场最广泛关注度，建立项目独特形象的张力； 影响：大盘持续销售的市场关注度，低成本高蓄客量； 金地梅陇镇——上升期，主打形象，展示宣扬精神主张，形象的提升对销售起关键性作用 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看