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收藏品销售技巧心得和话术DOC

shoucan***
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资料大小:14KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2018/9/30(发布于黑龙江)

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文本描述
我想我能,我一定能!
销售技巧和心得(NO.2)
总结
要想获得销售成功,你必须把自己推销出去

树立并保持积极的心态。(自己完全可以控制并决定心态,按照自己的思维方式来决定自己行为的过程。必须坚持原则,并不断修正自己,持之以恒)
设定目标,并努力实现它。(最关键是要设定一个量化标准,要让自己每天都要实现一个阶段目标)
在进行推销之前,要事先了解你的潜在客户。(提问那些只有购买者才知道答案的问题)
帮助他人。(如果你在销售是以帮助他人为目的,肯定会激起客户兴趣,赢得他们的购买信心)
与每一个人都建立长期关系(将建立长期关系作为销售的前提,并与你的客户共享)
享受乐趣(任何领域成功的人都有一个共性:他们热爱自己所从事的工作。因为热爱,才会充满激情地去做事)
思维
思维决定销售
在拨打电话前,你可能会这样想:这不是一个大单,可能不会成功。即便是浪费时间,我也要碰碰运气。每个销售员都这样想过

也可能是一种相反的情况。在拨打电话前,你会想:这是一个潜在的大客户!他们需要我的产品,他们喜欢我的产品,而且他们也非常信任我,这笔单子我将稳操胜券

每个销售员都会出现这两种情况,久而久之会在这两种情况徘徊,可是,不管是哪一种场景,大家都已经为可能出现的结果定下了基本的步调。同时,也为自己的态度.自己的热情定下了步调,最终的结果也是自己能看到的,也所能恍然大悟的

自信
有了自信,才不会出现a情况,相反b情况是因为有了很多的因素才会促使十拿九稳,当然重要的包括了自信

产品知识(背景,性能)
相信你的公司,你的产品(相信你所要推销的产品是能为客户带来价值的),对于你的语言、你的行为都要保持充分的自信

客户来公司拜访,要大胆有勇气地向客户提问,才能得知客户的需求。(举例:生票)
销售先是情感上表现的积极,然后从逻辑上强化对公司和产品把重要原则用在客户身上

如果成一单,你会获得一笔佣金。如果交一个朋友,你会获得一生财富。(举例说明)
勤奋
在销售过程中,每当出现问题或者事情没有按照预订方式进行时,首先会把过错归在他人身上。客户不回应,不约见,或者要求更低的价格,在他们表示选择了你的竞争对手,那么就更需要你更加勤奋的去了解客户的心里,他是以什么样的心情来购买产品的,他由衷的理念是什么?以多种方式去和客户进一步的沟通,一定要让潜在客户产生期望心理。(通俗:多方面的多角度为客户,因为他需要这个产品)
成功的方式:一天天的积累

坚持:寻找潜在客户,让潜在客户了解你的信息,了解潜在客户的信息,约见潜在客户

问和听:准确的提问可以让潜在客户告诉你想知道的一切,从而最终达成交易。把有效的问题和有效的倾听的回应,可以推动购买者的决策

拒绝
以下真正的拒绝;
没钱

有钱,但不想花在这上面

自己不是唯一的决策者

没有支配预算的权力,或必须征得他人的同意

认为(或知道)他可以在别处获得更优惠的价格

心中已有答案,但不会告诉你

行业中有他的朋友.熟人或关系户

想到别处看看

认为(或知道)你的价格太高

对你的产品不喜欢或不信任

对你的公司不喜欢或不信任

对你不喜欢或不信任

在现实生活中,客户的真正拒绝并不多见,大多都只是一种推脱。只要不是真正的拒绝,你一定能够成功克服,需要找出未能达成交易的原因。(推托之辞或善意谎言:我需要和家里人商量一下。我以后再考虑考虑)
总结:但凡是应情况而定,不管是真正拒绝还是善意的谎言,一定要经得起拒绝,在挫折中成长,在稳定基础跟进,获得成功

参与(信任)
如第三大点自信5小节说过:如果成一单,你会获得一笔佣金。但如果交一个朋友,你会获得一生财富。这个参与说的意思是,客户是上帝,而从长远看你把客户当成你的朋友,更进一层的关系中,你所要和他沟通的方式却不是单单只是一个你买我卖的局面了,而是树立在他心中有什么好消息,和朋友一样去和他分享,处处以他的角度去为他考虑

从第一单开始,客户对你的印象,你的谈吐,你的心态,你的语气等等,他都会有第一感觉,你是不是值得他去信任,而这种信任需要自己去用心地以实际行动去反馈给他。(举例说明张.或李)发展良好的个人关系

这就是我自己总结出来的心得,希望大家能借鉴得到,一次次的失败不代表永远失败,找到失败的原因,坚持不懈总会获得成功

销售话术
【如果客户感兴趣】
客服:您好,请问是XX先生(女士)我这里是秦汉盛世收藏中心的XX,您还记得吗?
客户:恩
客服:今天给您来电话是和您分享一个好消息,目前人民银行发行了第五套人民币豹子号,不知道您关注没有,现各大报纸都在跟踪报导,(参考消息,京华时报)非常值得收藏,方便的话我给您介绍一下:
客户:什么叫豹子号?
客服:第五套人民币豹子号就是现在花的05版这一套,包括6个币种有100元,50元,20元,10元,5元,1元,各10张,即是顺子号又是后三位全同号,(后三位全同号从0到9以此类推下去),现在订购的客户特别多,您看您订购几套?
客户:多少钱?
客服:现在公司庆祝搬迁,拿出只有30套做活动,原价7800元,现在是5800元,您看您订购一套?
客户:考虑一下

客服:您是考虑哪方面呢?是产品还是价格,如果是产品的话您大可放心,这款藏品是中国人民银行权威发行,品质上很有保障,像这种大题材的人民币收藏升值空间都是相当可观的,像第四套人民币长城小四联,发行的时候不到5
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