【内部培训讲义】mook医药保健品义诊促销操作手册
【内部培训讲义】
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【墨客商业书摘网站mook/】 严敬华 提供 yeah@mook
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目录
第一篇 义诊活动的基本概述
第二篇 义诊活动的前期准备
第一章 义诊人员的招聘培训
第二章 踩点
第三章 宣传前准备
第四章 前期宣传
第五章 活动前准备
第三篇 义诊现场的操作
第四篇 义诊和回访的配合
第五篇 复诊
第六篇 义诊中的技巧及其它
第七篇 义诊经验介绍
第一章 小型义诊
一．可使单场义诊销量增加20%的四种技巧
二．使义诊平均销量达95盒以上的秘密武器
三．再谈义诊——襄汾义诊经验总结
第一部分义诊流程图
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【内部培训讲义】mook第二部分踩点工作要点与注意事项
第三部分预热（前期宣传）工作要点与注意事项
第四部分义诊各个环节应该注意的问题
第五部分义诊配合的其他问题
第二章 中型义诊
一．小型义诊如何向中型义诊转变（淄博）
二．中型义诊经验总结（太原市场部）
三．如何做好中型义诊（太原）
第三章 微型义诊
微型义诊经验谈
第四章 县级市场大型增药活动具体实施细则（烟台）
第一篇 义诊活动的基本概述
义诊活动作为OTC产品营销战术的有效策略，为市场的稳定发展打下坚实的基
础，它的形式灵活多样，并各有其特点：在不同的市场发展阶段，义诊活动都充分
发挥了它的战略性，进一步说服消费者产生购买行为，提高了产品的可信度，树立
了企业形象，建立了产品的品牌意识。拿新产品上市来说从导入市场迄今为止，小
型义诊是运用最广泛、频率最高、效果最直接，最明显的一种义诊活动，而后的中
型义诊是小型义诊发展的一种产物，它能更有效地提高义诊销量，以适应市场的发
展，微型义诊则是小型义诊的补充，可见，小型义诊已成为目前乃至今后发展中不
可忽视的重要促销方式：
那么何谓小型义诊呢？
小型义诊活动就是以居民小区、街道、一个村庄为单位，每天由1—2名医生
出诊，将健康普查服务深入到城市，乡村甚至每家每户的一种宣传活动

一、小型义诊活动究竟有什么样的特点呢？
小型义诊活动可以通过活动本身的宣传和活动过程的宣传来反映产品机理、疗
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【内部培训讲义】mook效，并且直接对目标人群进行说服，以达到销售的目的，并通过医生的权威性及政
府机构以扩大活动的可信度，达到迅速启动市场、扩大试用人群、刺激终端销售的
目的，它的特点集中表现在：
1、投入少，见效快，利于资金迅速回笼
2、宣传比较直接、可信度较高，目标人群集中，有利于口碑宣传
3、既是普遍宣传，又可针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传
4、能够迅速扩大试用人群，利于收集患者名单，为回访提供详尽资料，使负
面影响消除在无形当中，并可以培养典型病例，进行进一步的宣传
5、可以直接掌握目标人群的信息反馈，针对目标人群的需求及时进行宣传战
术调整
另外，值得强调的是我们要坚持“小活动大搞”的指导方针，就是要求坚持小
型义诊活动加以常规化、规范化、系统化的原则，使活动互相呼应，形成一定
的轰动效应。只有保持活动连续化才能发挥小型义诊活动的优势特点

二、义诊流程
义诊活动是在怎样的一个过程呢？让我们从义诊流程图来看一下，就会一目了
然，经过长期的义诊实践，我们体会到义诊的各个环节是密不可分的，并且我
们总结出了“义诊人员形象化”，更能体现出各个环节在义诊中都起着至关重
要的作用

三、编制义诊操作手册的意义
通过我们对小型义诊活动的介绍，也通过我们近年的经验积累，我们明显感觉
到义诊活动在OTC产品市场运作中的作用之大，效果之明显，因此，为了使义
诊活动在今后的市场中发挥更大的作用，并且为新开辟的市场提供一个规范
化，系统化的有力武器，以便使新市场能将义诊活动直接用于市场运作，我们
综合了部分市场的先进经验，编辑成这本《义诊操作手册》，以供各市场借
鉴、运用、不足之处请批评指正

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【内部培训讲义】mook第二篇 义诊活动的前期准备
第一章 义诊人员的招聘培训
决定企业发展的最重要的因素之一就是“人”，而想要发挥每个人的主观能动
性，最重要的环节就是把好招聘与培训关，没有人不愿意做好，而是不知道如何才
能做好。应该说义诊销量的好坏与不断的培训密不可分，应该说培训到位，销量就
会上升而且稳定，但是培训的前提是要有可塑之人

招聘
对于已经启动并且发展成为一定规模的市场部来说，招聘的问题似乎已经不是
重要的事情，但是对于新启动的市场来说，把好招聘关是至关重要的。首先要确定
招聘的条件，其次是任何确定该人选

一．招聘条件
1．招聘义诊组组长的条件：最好为中专以上学历，有过营销经验者（熟悉营销、
稍加培训即可上岗），有一定的组织管理能力，能吃苦，具有一定的表达能
力，塌实，任劳任怨者

2．义诊组组员的条件为：最好高中刚毕业，能吃苦，踏实，任劳任怨，对于乡镇
年纪较大，但有一定影响力，又十分珍惜此工作也应着重考虑
3．有一定的医学技术知识者可优先考虑。如卫校毕业的护士、中医学校毕业的学
生等

二．培训及考核
前面已经强调了决定企业发展的最重要因素之一就是“人”，那么，对于我们
招聘进公司的员工来说 ，若想发挥他的潜在主观能动性，指导他们怎样去发
挥他们的能量，怎样更好地完全发挥他们的能量，唯有培训方能达到，可以看
出义诊销量好坏同对员工的不断培训密不可分，应该说培训到位，销量上升，
就有了坚实的基础，从目前各市场运作中总结出以下几种切实可行，又行之有
效的培训方法

三．培训方法
1．岗位培训法：即明确义诊中每个员工的角色，然后就此岗位进行细致培训，考
试合格后上岗。如义诊中对微循环仪器操作人员的仪器操作培训

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【内部培训讲义】mook2．产品知识培训：义诊当中产品知识的培训是关键，它是营销工作中积、博、发
的基础，要不断培训，常抓不懈。而义诊中产品知识培训中的关键是是否能够
用语言熟练、灵活地与患者沟通，将专业性很强的产品机理，以通俗易懂的方
式传达给患者。这种培训的考核形式应为口试，不合格着不能参加义诊

3．模拟培训法：这是义诊培训中最行之有效的培训方式，它能够快速、具体的反
映实践中存在的问题，并能通过员工参与现场解决问题，必须先说服了自己，
才能有热忱地去宣传，否则就是欺骗。所以凡不能通过模拟培训的员工，原则
上不允许上岗。另模拟培训也是一种有效的产品知识考试方法，凡不及格者不
享受义诊提成

4．经验推广培训：这种培训的方法是将各市场部、及本办事处义诊的成功经验迅
速学习、推广。各义诊组结合本市场的实际情况加以运用，这样可以在一定
程度上提高义诊水平、弥补不足

5．现场培训法：即在义诊现场对员工进行面对面指导、培训，也就是边工作边培
训，对于现场表现极差的员工进行下岗培训，合格后上岗

6．“竞争激励”法：在各办事处之间、各义诊小组之间开展义诊竞赛，设立龙虎
榜，展开一对一竞赛，在不断刷新目标的同时，激励起员工的斗志，创造更好
的义诊效果。对于创造新目标销量者给予通报表扬或物质奖励（如提高提成的
标准等）。对于始终排在后面的进行降级或下岗培训

7．“爱心”激励培训法：不断地强化我们从事的工作是健康的事业，多售一盒药
不仅仅是为了增加销量，而且多让一个患者受益，病人早一天吃该产品，
则早一天康复，培养员工的爱心意识

总之，招聘培训是一项需要长抓不懈的重要工作，它的效果好坏，不但直接
体现在义诊的销量的高低，而且关系着一个办事处、市场部甚至公司的发展。因
此，对于这项工作各市场部要引起足够的重视，以保证销量的稳步增长，公司的
稳定前进

第二章 踩点
义诊人员招聘，培训结束后，我们就要从实践中再总结、摸索、印证实际的工
作方法，所以下面就是我们开始实际工作的操作过程，第一条就是踩点

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