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1^1,乞飞\ P公司工具类产品的市场营销策略研究
研究生:梅恩源
导师:侯合银
东南大学
摘要
“中国制造2025”在我国的全面实施,标志着我们正在从制造大国逐步走向制造强
国,对我国制造业水平提出了新要求。同时随着人力成本的不断增加,在工业装配制造
等领域,追求高效率、低成本的市场需求,催生了相关工具行业的大发展

本文以P公司为实例进行研究,结合PEST分析和波特五力模型等理论,综合分析
P公司工具类产品所处的市场宏观环境和行业竞争关系;通过SWOT分析,分析其内部
资源的优劣势以及外部市场营销环境中的机会与风险,找出适合P公司目前发展的战略
选择方向;通过对工具市场的细分,确定P公司工具类产品的目标市场和市场定位;通
过产品、价格、渠道、促销及关系、品牌等营销策略的分析,在不断变化的市场营销环
境下,制定P公司工具类产品的最佳营销对策,克服和弥补不足,最后从内外部沟通和
组织、绩效、激励以及人员培养等方面,给出相应的保障措施,以期P公司能不断地完
善其产品及营销策略,在未来的竞争中能取得竞争优势

以上的分析结论,不仅对P公司工具类产品的营销策略具有指导意义,同时,也将
对整个工具行业明确市场营销策略的发展方向,为工具类企业全面调整市场营销策略提
供一些参考和借鉴。此外,通过对工具行业细分市场的市场营销策略分析,对于实现“中
国制造2025”这个第一阶段目标,实现智能制造在基层的落地,强化基础工业的制造水
平,为我国提升综合集成的实施能力提供强大的助力

关键词:工具类产品营销策略细分市场SWOT分析4P理论
I The research of marketing strategy of tools of P
company
Graduate: Mei Enyuan Supervisor: Hou Heyin Southeast University
ABSTRACT
Full implementation of HMade in China 202511 in China demands high quality request to
China manufacturing industry,which is a significant signal that China manufacturing industry
is moving forward from big5 to &39;strong5. With the increasing labor cost, the demand of the
pursuit of high efficiency and low cost is becoming more obviously in industry assembly
manufacturing industry, which give the birth to the development of tools industry as well.
This paper researched market macro environment and industry competition of P
company tools product based on the analysis of PEST theory and Porter five force model;
pointed out marketing strategy direction with the analysis of the opportunities and risks in the
external marketing environment and the advantage and disadvantage in the internal resources
under SWOT analysis; analyzed target market and marketing position with STP theory;
through 4P theory, brand and relationship analysis, found out the best marketing strategies in
the field of industrial tools products xmder the change of marketing environment; gave out
safeguard measurements to make sure P company can complete product range and marketing
strategy to win in future competition.
The above conclxxsion is not only the guiding significance of the marketing strategy of
the P company tools product, but also the development direction of the marketing strategy in
the whole tool industry, and provides some references for the tool-class enterprises to adjust
the marketing strategy comprehensively. In addition, provide powerfiil boost to realizing
China manufacturing 2025 target, achieving smart manufacturing, strengthening
manufacturing ability, improving integration implementation ability through the tool industry
segmentation market Marketing Strategy Analysis.
Key Words: Tools product, Marketing strategy, Segmentotion, SWOT analysis, 4P theory
n 目录
摘要 I
ABSTRACT. II
第一章绪论 1
1.1研宄背景和研宄意义 1
1.1.1研宄背景 1
1.1.2研究意义 2
1.2研究内容和逻辑框架 3
1.3研究方法和创新点 5
1.3.1研究方法 5
1.3.2创新点 52.1营销策略组合理论综述2.1.14P 理论 7
2.1.2 4C 理论 8
2.1.3 4R 理论 10
2.2市场细分理论综述 11
2.3工业品的营销理论综述2.3.1工业品市场营销理论2.3.2工控业工具类产品市场营销概念2.3.3工具类产品市场营销组合策略2.4跨国公司本土化营销策略综述2.5本章小结 16
第三章P公司工具类产品的竞争战略分析.3.1 P公司的发展概况和研宄对象界定3.1.1 P公司发展概况 17
3.1.2研究对象界定 17
3.2外部宏观环境分析(PEST)3.2.1 PEST 理论 20
3.2.2 P公司的PEST分析
21
3.3行业环境分析(波特五力模型)
24
3.3.1波特五力模型 24
3_3.2 P公司行业竞争分析
25
3.4 SWOT 28
3.4.1 SWOT 分析 28
3.4.2 P公司工具类产品的SWOT分析
29
3.5本章小结 35
第四章P公司工具类产品的营销策略分析.
37
4.1工具类产品的市场细分以及P公司的目标市场和市场定位
37
in 4.1.1工具类产品的市场细分
37
4.1.2 P公司的目标市场
38
4.1.3 P公司的市场定位
39
4.2 P公司的市场营销策略组合
40
H1产品策略 40
4.2.2价格策略 44
4.2.3渠道策略 47
4.2.4促销策略 53
4.2.5客户关系策略 55
4.2.6品牌经营策略 58
4.3
59
第五章P公司工具类产品的市场营销策略实施的关键问題及保障措施.
60
5.1市场营销策略实施需要解决的关键问题
60
5.1.1内部沟通协调的问题
60
5.1.2对外沟通协调的问题
61
5.2市场营销策略实施的保障措施
62
S.2.1组织保障措施 62
5.2.2加强绩效考核 64
S.2.3完善激励机制 66
S.2.4人才培养机制 67
5.3本章小结 69
第六章总结与展望 70
6.1全文总结 70
6_2本论文的研宄不足及努力方向
71
致谢
72
参考文献 73
在学期间发表的论文 76
IV 东南大学硕士学位论文
第一章绪论
第一章绪论
1.1研究背景和研宄意义
1.1.1研究背景
1、“中国制造2025”为工具类产品提供了巨大的市场机遇
随着市场经济的迅速发展,中国的经济总量规模跃居世界第二,中国制造所占市场
份额也越来越大。从2010年起,中国已成为全球制造业最大的国家,可是中国制造“大
而不强’’的现实状况,也是世界公认的事实。“中国制造’’的概念首次进入人们的视野,
是在2015年3月的全国两会政府工作报告上,由李克强总理创新提出[1]。该计划着重强
调将通过“三步走”的规划,来实现中国从制造大国到制造强国的飞跃,计划将通过前两
个十年规划,在2025年前后,中国进入全球制造强国行列,在2035年左右,中国制造
的能力达到世界制造强国的中等水平,并最终在新中国一百年华诞之时,中国能够进入
全球制造业强国的前列[2]。在“中国制造2025”的大背景、大契机,中国制造业的成员们
纷纷提出转型升级的计划和需求,作为基础的配套行业,劳动密集型的工业装配制造等
领域,将成为智能制造转型升级过程中,最直接的受益者。在转型升级的过程中,通过
采用合理、高效、便捷的工具系统解决方案,不仅可以提高企业的生产效率,达到降低
人工成本的需求,同时还可以通过使用标准化工具来规范生产工艺,保证生产产品的质
量和性能,从而最终提高产品在市场的整体竞争力,这对于任何一个企业来说都是极其
重要的,因此制造业的全面升级,对工具类产品提供了巨大的市场机遇

2、工具类产品的市场营销面临着巨大挑战
近年来,随着我国的劳动力供给形势急剧的变化,每年新增劳动适龄人口数量的迅
速下降,特别是在东南沿海经济发达地区,“招工难”、“用工荒”的现象频频发生,最直
接的结果就是导致企业人工成本的不断增加,尤其是在以劳动密集型为特点的工业装配
制造等领域愈加明显,改善生产工艺、提高生产效率、保障产品品质、降低制造成本,
成为每一个转型企业必须面对的现实。与此同时,这种行业的需求也催生了相关的工具
行业的大发展,良好的市场前景也不断吸引许多企业进入这一领域,他们的加入进一步
加剧了市场竞争的激烈程度。因此,如何调整工具类产品的市场营销策略,使之在快速
增长的市场需求以及日益激烈的市场竞争中,保持并扩大市场份额,将成为每一个工具
制造业企业所必须面对的问题

1 东南大学硕士学位论文
第一章绪论
3、P公司工具类产品的市场销售策略有待进一步优化
P公司作为全球知名的工业电气制造商之一,其产品主要包括工业连接器、设备连
接器以及系统集成解决方案,业务覆盖范围主要包括电力、轨道交通、新能源、机械制
造等国家重点行业。P公司在工业制造领域拥有非常多的创新技术和产品,这其中P公
司的主营产品均为工业零部件类产品,如电气连接端子、线路板连接端子等,而作为成
品的工具类产品,则被划分在针对工业电气二次现场装配系统集成解决方案的事业部
—
—标识与装配事业部。该事业部己成立超过10年,拥有包括手动、自动工具和以打
印机为主导的工业标识系统,能够为客户提供从断线、剥线、压线以及安装调试和标识
装配的整体解决方案。P公司一直致力于发展成为专业的工具公司,但在市场营销策略
上,却一直通用普通工业零部件的市场营销策略,没有专业的工具类产品市场营销策略,
这使得其市场占有率一直无法匹配其致力成为专业的工具公司的企业理念,这也严重影
响了 P公司工具类产品的市场销售情况和发展前景

本文将针对工具类产品的市场营销策略进行相关分析,找出与P公司企业理念相适
应的市场策略方案。在面对快速增长的市场需求的和日益激烈的市场竞争环境下,P公
司必须通过全面实施全新的市场营销策略,保证其工具类产品的市场竞争优势,继而扩
大其市场份额,以此来完成P公司提出的市场领导者目标

1.1.2研究意义
基于以上的研宄背景,对于工具类产品的市场营销策略进行深入探讨,并指出问题
所在,提出相应的解决方案,对于P公司,甚至整个工具行业,均有较为重要的意义

它不仅分析了 P公司工具类产品的市场情况,对P公司工具类产品提出相应的营销策略
给出了具有根本意义的指导意见,同时,也将对整个工具行业明确市场营销策略的发展
方向,提供行业的参考依据。此外,通过对工具行业细分市场的市场营销策略分析,对
于实现“中国制造2025”这个第一阶段目标,实现智能制造在基层的落地,强化基础工业
的制造水平,提升综合集成的实施能力,提供强大的助力

因此,本文将以P公司为实例进行研究,结合相关营销理论,综合分析P公司工具
类产品的市场定位及营销对策,在市场营销环境的不断变化下,找出其内部资源的优劣
势,外部市场环境的机会与风险,从而制定出工业工具类产品领域的最佳营销对策,以
期P公司能不断地完善其产品及营销策略,在未来的竞争中能取得竞争优势,同时也为
工具类企业全面调整市场营销策略提供一些参考和借鉴

2 东南大学硕士学位论文
第一章绪论
1.2研宄内容和逻辑框架
本论文以P公司工具类产品为对象,应用PEST、SWOT、4P等理论与方法,分析
了外部宏观环境和行业环境,展开竞争力分析;在此基础上,提出目标市场、市场定位
和市场经营策略组合;最后,提出市场营销策略实施的关键问题及保障措施。具体分为:
第一章:绪论。论述本论文的研究背景和研宄意义,概括本论文的主要研究内容及
其逻辑框架,总结本论文的主要研宄方法和创新点

第二章:理论基础和文献综述。介绍本论文涉及到的相关理论,如4P分析理论、
市场细分理论(STP)、工业品营销理论和跨国公司本土化营销策略等

第三章:P公司工具类产品竞争战略分析。介绍P公司的组织结构,界定本论文的
研究对象;通过外部宏观环境分析(PEST)、行业竞争环境分析、SWOT战略选择分析,
分析和梳理P公司工具类产品的竞争力,找出P公司产品市场环境的优劣势以及适用的
战略组合方案

第四章:P公司工具类产品的营销策略分析。对P公司工具类产品的进行了细分市
场、目标市场的选择和市场定位,结合4P以及客户关系和品牌经营的管理策略的分析,
提出符合P公司工具类产品发展的营销策略组合

第五章:P公司市场营销策略实施的关键问题及保障措施。针对以上找出的营销策
略组合,提出相应的具体实施过程组织和人员等保障体系的
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