大客户营销四大宝典 “国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA 15年专业公司的销售经验； 12年研究工业品营销的背景； 6 年针对大客户的培训与咨询经历 从业经历： 《大客户销售策略—搞定大客户》 《大客户服务—提升客户价值》 《大客户组织规划与管理—天龙八部》 《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》 授课主题： 荣誉证明： 经验专长： 全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理 “挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力” “大客户营销四大宝典”创始人 同质化越演越烈，价格战越来越低，避开价格战， 挺进我竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？” ２．大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味, 弃之可惜;我选择维护还是放弃呢 ３．“大客户营销获量,中小客户营销获利”; 这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗 销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？ 小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与 太高；我该如何壮大呢？ 3．项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓； 我们该如何使项目柳暗花明？ “大客户营销四大宝典”创始人 1、行业竞争激烈，僧多粥少，我该如何使客户主动找到我？ 2、客户角色众多，相互推诿，我该如何找对人、说对话、做对事？ ３、招标公开化，产品同质化，在降价和成交之间我该如何抉择？ １、人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？ ２．采购经理关系时好时坏，不断要挟， 高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？ ３．交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球， 在公司与客户之间，我该如何周旋？ 大客户开发 -九字诀 大客户管理 -天龙八部 大客户服务 -五个台阶 课程体系与目录 大客户营销 -六步法 大客户营销战略 划分大客户的标准 －三种体系 大客户营销战略 --十六字诀 实施“大客户、大定单”战略， 产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！ 2004年上半年，海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中，来自当地前十大连锁渠道的定单超过85% 思科：全球性大客户，占总业务量的30%左右。 宝洁： 安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。 中远：与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。 施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户 跨国企业对大客户的认知观 花旗银行遭投诉 新近落户南京东路外滩的花旗银行浦西支行， 日前一市民被起诉，起因为该市民不满花旗 银行存入5000美元以下要交理财费的规定， 认为该规定侵害了消费者的正常消费权益。 花旗银行上海分行有关人员认为花旗作为 在国际上有声誉的银行非常注重让消费者 满意，花旗遵循的原则是高质量的为 客户服务 广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议 宝洁：像“超级女声”那样淘汰经销商 前几年宝洁会要求经销商拿出房产证做抵押，去年底宝洁则对经销商新设立“600万元”保证金基准线并采用公开招标的形式选择经销商。 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等 单一指标分类法（1） 分析：划分三类大客户的标准 “中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征 白金卡 金卡 银卡 客户价值金字塔模型（2） 客户价值记分卡（3） 现实价值 潜在价值 IMSC咨询项目：S**划分大客户的标准 现状 1、应收帐款比较多； 2、现金流非常紧张； 3、而且销售人员认为单子金额大的多是大客户； 4、销售人员经常给大客户更多的优惠，导致公司利润比较薄； 1、选择大客户的指标改变，有效划分了大客户； 2、规定-应收帐款在三一个月没有到帐的大客户，自动降级； 3、许多大客户被重新得到了照顾，（量少服务好）； 4、销售人员减少了，营销成本减低了（面子&李子）; 改善后 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看