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房精新营销总群案例分享之_长城脚下饮马川_完整版
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资料类型 名企案例
资料评价 资料评价度
文件大小 2851K (压缩后)
上传时间 2018-9-13
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      资料简介
     
    房精新营销总群——长城脚下饮马川分享项目:长城脚下饮马川
    分享时间:7月11日8点-10点
    分享人员:黄施娜coco
    分享群:房精新营销总群
    整理人员:张雪岑
    【正式分享】
    长城脚下饮马川,李丁总第一个创业的项目。度假地产有十年的经验沉淀,郊区百万地产项
    目,比如先生的湖,全球候鸟度假地,这两个项目就像独家地产的两个时代:
    度假地产1.0时代:【先生的湖】客群是买不起别墅,但又想有别墅生活的人;
    度假地产2.0时代:【全球候鸟度假地】白天鹅和途家合作的托管服务,客群是郊区想要有
    别墅,并为其提供代租代管,解决空置房的问题
    度假地产3.0时代:【长城脚下饮马川】创造生活方式和度假内容的时代。做度假地产的3.0
    引领者,超过70%—80%的度假地产
    【项目定位动机】
    1、竞争对手少
    2、7人主创业团队,快速决策
    3、生活理念相同,满足高端客户品味
    【地理位置】
    19.35平方公里
    地理位置好,气温低于市区,空气优于市区
    距离北京1.5小时
    【项目定位】
    品质型(舒适型)独家别墅
    【项目规划】
    目前开发4800亩第一期,含三大公园,2500亩的山体自然艺术公园,长城遗址公园,湿地
    公园;酒店、俱乐部、一层别墅
    组团开发销售,第一个是【酒店管理组团】(地中海(音)酒店管理),含10年的投资回报,
    前三年固定回报10%【5%现金回报+5%的度假回报(2%全球度假权益+3%饮马川度假权益)】,
    第四年后与酒店经营分成。(10年不可入住)
    【树院子(音)组团】
    可入住,酒店管理+度假自住
    房精新营销总群——长城脚下饮马川【87㎡】【115㎡】【137㎡】
    景观最大化的带给客户
    主卧分开,由玻璃连廊相连,窗最高4.6米,让客户躺在床上看星星
    【提问】
    整个项目的前期定位具体是如何做的?
    整体的策划营销策略是怎样实现的?
    具体的传播推广媒介是如何选择及选择的主要因素有哪些?
    项目定位:市场差异化,突破北京市场上的紧凑型产品,做舒适型产品。对标紧凑型产品,
    做何种尺度可以给客人带来舒适型的别墅生活。团队创建立意是做“小而美”的公司,做细
    度假别墅市场
    定位出来以后,寻找“大叔级”客群,思考大叔人群的社会地位和需求。70后的精英阶层,
    掌有社会财富、资源的人群需求是什么
    搜索长城脚下饮马川资料比较少,传播媒介(户外、报纸、短信等),需要去寻找新的渠道
    推广。新经济时代,大众有移动端的信息获取习惯。目前在不断探寻新媒体的投放方式,比
    如今日头条的投放方式等,还是探寻阶段
    在整个项目的推广过程中如何进行活动嫁接的
    四个活动系列——朴门知野学堂、乐活学堂、六艺社、飞行沙龙
    朴门知野学堂——亲子活动
    乐活学堂——生活方式(烘焙、摄影、徒步等)
    六艺社——中国传统(太极、茶道等)
    飞行沙龙——专业类的分享(虎嗅网的分享、管理大师的分享)
    基本理念:亲近大自然,为客户搭建社交平台,感受到更多的生活方式。不局限于商务平台
    的活动,吸引女性客户,增强客户的兴趣爱好。比如朴门知野学堂教学小孩子做面包土窑等,
    注重有趣。让客户感受到未来在饮马川的生活
    私人派对类活动——热气球活动,让客户自发的炫耀。可关注官方公众号查询更多
    聊聊客户购买逻辑,情怀和匠心之外,这个项目满足了哪些人的,哪些需求?
    躲避雾霾,看重优越的自然环境
    有长城情节,最近离长城146米,在长城脚下的物业很稀缺
    商务需求,买来做私人会所
    纯投资客户,看好片区的发展,5公里处有古北水镇,金山岭国际滑雪场等。河北界线不限

    艺术家的选择
    房精新营销总群——长城脚下饮马川该项目老带新工作如何开展的,老客户如何维护的?
    每个客户都有老带新,有的客户会带到7、8套,小众产品一见钟情,小圈层内普遍喜欢
    客户维护活动也基于四个活动系列中
    5、项目偏远,首批次客户是如何导入的,嫁接了哪些资源?
    太阳宫的外展点,附近小区居民购买。前期销售未导入很多资源,李丁总的朋友支持其创业
    首批六十多套售空
    情怀的作品和功利的销售是怎么平衡的?
    本身不矛盾。情怀与销售可以兼得。长城脚下饮马川的开发理念不同,7年的准备,土地调
    研非常细致,尊重土地不可再生资源的本质,对土地特性足够了解后才能做出适合它的产品
    根据土地情况进行设计,比如围墙里面用的是潮河河床的卵石,用其做围墙寓意带着大地的
    记忆,把大地的故事留在这片土地上。未来,如果围墙不需要了就把卵石还给大地。比如为
    了一个美观的标识,很细致,但比较慢,是团队整体的步调
    “长城脚下饮马川”案名的产生
    长城脚下,康熙皇帝饮马歇脚的地方
    今后的饮马川会以怎样的运营思路去发展?去地产化?或是走高端奢侈品路
    线?人群只定位为大叔,那其它类的客群之后是否会涉及到会有对等的产品?
    把房子卖掉,符合市场需求。但长城脚下饮马川选择的是小众市场,专注小众产品的开发
    让客户与团队进行双向选择,饮马川作为文旅度假小镇(文化、旅游、度假)与地产相关,
    但与地产不同,项目坚持去地产化。目前还是关注40岁左右的大叔,掌握社会财富70后大
    叔的需求是团队深入研究的对象
    项目怎么保持和其它地产项目的区隔?

    在选择市场的时候就已经做了区分,饮马川选择的市场不同,在小众市场上优势明显。保持
    区隔的最大原因源于市场选择
    能否再深入说说回报年限和回报价值?
    托管10年,前三年每年10%(5%现金回报+5%度假权益),第四年开始经营利润分成,业主
    占80%,酒店管理公司占20%
    所谓全球度假权益和项目度假权益是指的哪些方面和服务?
    全球度假权益:地中海俱乐部长城度假村,一个法国企业,在全球30个国家共
    房精新营销总群——长城脚下饮马川80个度假村中可以使用
    拎包入住型吗?每个的风格和装修都是一样的吗?项目有无业主食堂?
    是的,4种产品,4种装修风格。没有业主食堂
    后期客源如何导入?开发节奏和速度是怎么安排的呢?纯粹老带新会不会客源
    不足?老带新的政策?
    今天目标销售是10亿,目前主要依靠老带新进行去化,平均2亿每月。销售旺
    季是夏天,集中在7-10月进行销售。基于100位老业主的基数,老带新的带客
    能力较强。未来会尝试公众号投放,没有找出很好的媒体投放渠道。1万元的旅
    游基金,客户老带新的动机在于喜爱
    老带新是结合圈层活动去推进的,围绕老业主圈层举办专场活动,比如业主派对
    等。把业主当做种子客户对待,细致了解业主的喜好、家庭成员喜好、朋友关系
    等。曾为一个环球旅行家定制热气球看房
    其他渠道也有存在。主要是老带新
    营销推广的费用哪部分占比最多?
    活动费用最高,一周4天做活动
    开发商的经营模式怎么运作(销售和托管方式)?业主购买后的自住或做投资
    那种类型更多?
    70%度假兼投资,度假是第一位的。总价250万的主力产品,对于北京市场来说
    购买比较轻松。其余30%为纯投资客
    打造一层别墅的原因?
    1、产品差异化
    2、一层楼是居住最舒服的度假别墅。景观最大化、空间舒适
    自然到访客户的接待流程是怎样的?
    接待流程较为繁琐,时长约为2小时。时令饮品——热/冰毛巾——朝花夕拾馆
    ——模型厅——样板间——看长城
    长城脚下饮马川向国内外多个项目学习,向其学习,取其精华。比如无锡拈花湾、
    聚龙小镇、阿那亚、奥伦达、美林湖等等。
    。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看



     
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