文本描述
3C-S 客户营销“折腾”体系每天,我们在不停寻找我们的客户,
每天,我们又都在流失我们的客户,
·营销理论:
开发1个新客户的成本=留住8个老客户的成本 客户的口碑效应
1个满意的客户会引发8笔潜在的生意,其中至少有1笔
成交;1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说: “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”一般房地产企业老客户重复购买比例约10-20%,但万科却高达40%。《万客会》这本杂志针对入会客户连续派发6个月,新近业主连续派发18个月,以此维护企业品牌与老客户的不间断关系;如何才能留住老客户?
如何才能提高重复购买率?加强“客户关系维护”
是大盘开发与营销的核心竞争力。
是中原各部门及业务个人2008年破冰市场的重要利器。3C-S客户营销“折腾”体系 客户开发
customer
Development 销售
sell 客户管理
Customer
management 客户维护
customer
maintenance女人爱美
女人喜欢贪小便宜
男人好色
男人好面子
客户一旦购买,会坚持他的购买是对的
买不到的房子才是好房子 折腾 = 有效刺激客户兴奋点(人性弱点):不断满足客户埋单的理由
客户理由——
舒适、便利、教育、子女、老人、创富增值
拥有感、归属感、价值感、荣誉感·13 3C-S客户营销“折腾”体系 有效的折腾3C-S客户营销“折腾”体系 客户开发
customer
Development 销售
sell 客户管理
Customer
management 客户维护
customer
maintenanceSTEP-1:客户开发——折腾客户到场 关键词:
新鲜、噱头、刺激、优惠、尊贵等折腾——给客户来的理由》视觉出位
》针对目标客户诉求
》刺激客户兴奋点 STEP-1:客户开发——折腾客户到场》会所公共化
》沟通平台功能触角放大
》内场变外场吸客
》提升客户感知认同 STEP-1:客户开发——折腾客户到场》活动出位
》刺激兴奋点
》产生吸引 STEP-1:客户开发——折腾客户到场》会所免费开放日
》免费款待业主亲朋
》满足虚荣
》侧面招揽新客户 STEP-1:客户开发——折腾客户到场3C-S客户营销“折腾”体系 客户开发
customer
Development 销售
sell 客户管理
Customer
management 客户维护
customer
maintenance 21 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 客户管理 22 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 大众客户:
三级五档(A+,A,B+,B,C ) 关系客户:
开发商内部职工、开发商关系户、合作公司关系户、关系户介绍关系户 关键客户:
火车头客户 23 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 24 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 年龄偏高文化较高地位较高收入较高
子女大学或工作
偏好风水
不愿抛头露面 好面子
要折扣
捐赠
中原与开发商层面同时对接维护
上门成交 25 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 客户管理有助区分意向客户群,寻找客户共性指导设计活动公关及客户维护。当然也是销控、价格及开盘策略指导的重要关键! 26 3C-S客户营销“折腾”体系 客户开发
customer
Development 销售
sell 客户管理
Customer
management 客户维护
customer
maintenance 27 1、促进成交;
2、滚动成交 客户维护的最终目的 28 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 关键词:
阶段内、持续性、一定频率、有效、折腾——给客户留下的理由 29 一、活动:
定期活动组织,加强客户沟通
二、服务:
顾问式维护、知识维护、信息告之、第一时间处理客户的抱怨或投诉、客户风险预警与监控
三、情感:
定期慰问、特殊日礼品 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 让客户留下,就是要折腾客户付出更多“成本”
——时间成本、精力成本、情感成本 如何能留住客户?
——一则恋人之间故事启发 30 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 1)TOP 10金牌营销大赛 营销策略由业内影响业外,先聚焦而扩散。
建立业内口碑与认知度。 。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看