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中原3C_S客户营销_折腾_体系44PPT

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中原客户营销
资料大小:5428KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2018/9/13(发布于河南)

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文本描述
3C-S 客户营销“折腾”体系每天,我们在不停寻找我们的客户, 每天,我们又都在流失我们的客户, ·营销理论: 开发1个新客户的成本=留住8个老客户的成本 客户的口碑效应 1个满意的客户会引发8笔潜在的生意,其中至少有1笔 成交;1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说: “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”一般房地产企业老客户重复购买比例约10-20%,但万科却高达40%。《万客会》这本杂志针对入会客户连续派发6个月,新近业主连续派发18个月,以此维护企业品牌与老客户的不间断关系;如何才能留住老客户? 如何才能提高重复购买率?加强“客户关系维护” 是大盘开发与营销的核心竞争力。 是中原各部门及业务个人2008年破冰市场的重要利器。3C-S客户营销“折腾”体系 客户开发 customer Development 销售 sell 客户管理 Customer management 客户维护 customer maintenance女人爱美 女人喜欢贪小便宜 男人好色 男人好面子 客户一旦购买,会坚持他的购买是对的 买不到的房子才是好房子 折腾 = 有效刺激客户兴奋点(人性弱点):不断满足客户埋单的理由 客户理由—— 舒适、便利、教育、子女、老人、创富增值 拥有感、归属感、价值感、荣誉感·13 3C-S客户营销“折腾”体系 有效的折腾3C-S客户营销“折腾”体系 客户开发 customer Development 销售 sell 客户管理 Customer management 客户维护 customer maintenanceSTEP-1:客户开发——折腾客户到场 关键词: 新鲜、噱头、刺激、优惠、尊贵等折腾——给客户来的理由》视觉出位 》针对目标客户诉求 》刺激客户兴奋点 STEP-1:客户开发——折腾客户到场》会所公共化 》沟通平台功能触角放大 》内场变外场吸客 》提升客户感知认同 STEP-1:客户开发——折腾客户到场》活动出位 》刺激兴奋点 》产生吸引 STEP-1:客户开发——折腾客户到场》会所免费开放日 》免费款待业主亲朋 》满足虚荣 》侧面招揽新客户 STEP-1:客户开发——折腾客户到场3C-S客户营销“折腾”体系 客户开发 customer Development 销售 sell 客户管理 Customer management 客户维护 customer maintenance 21 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 客户管理 22 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 大众客户: 三级五档(A+,A,B+,B,C ) 关系客户: 开发商内部职工、开发商关系户、合作公司关系户、关系户介绍关系户 关键客户: 火车头客户 23 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 24 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 年龄偏高文化较高地位较高收入较高 子女大学或工作 偏好风水 不愿抛头露面 好面子 要折扣 捐赠 中原与开发商层面同时对接维护 上门成交 25 STEP-2:客户管理——为折腾而折腾 客户管理有助区分意向客户群,寻找客户共性指导设计活动公关及客户维护。当然也是销控、价格及开盘策略指导的重要关键! 26 3C-S客户营销“折腾”体系 客户开发 customer Development 销售 sell 客户管理 Customer management 客户维护 customer maintenance 27 1、促进成交; 2、滚动成交 客户维护的最终目的 28 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 关键词: 阶段内、持续性、一定频率、有效、折腾——给客户留下的理由 29 一、活动: 定期活动组织,加强客户沟通 二、服务: 顾问式维护、知识维护、信息告之、第一时间处理客户的抱怨或投诉、客户风险预警与监控 三、情感: 定期慰问、特殊日礼品 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 让客户留下,就是要折腾客户付出更多“成本” ——时间成本、精力成本、情感成本 如何能留住客户? ——一则恋人之间故事启发 30 STEP-3:客户维护——折腾客户留下 1)TOP 10金牌营销大赛 营销策略由业内影响业外,先聚焦而扩散。 建立业内口碑与认知度。 。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看