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中原3C_S客户营销_折腾_体系44PPT
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      资料简介
     
     3C-S 客户营销“折腾”体系每天,我们在不停寻找我们的客户,

    每天,我们又都在流失我们的客户,

     ·营销理论:

    开发1个新客户的成本=留住8个老客户的成本
    客户的口碑效应

    1个满意的客户会引发8笔潜在的生意,其中至少有1笔

    成交;1个不满意的客户会影响25个人的购买意向。10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说: “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”一般房地产企业老客户重复购买比例约10-20%,但万科却高达40%。《万客会》这本杂志针对入会客户连续派发6个月,新近业主连续派发18个月,以此维护企业品牌与老客户的不间断关系;如何才能留住老客户?

    如何才能提高重复购买率?加强“客户关系维护”

    是大盘开发与营销的核心竞争力。

    是中原各部门及业务个人2008年破冰市场的重要利器。3C-S客户营销“折腾”体系
    客户开发

    customer 

    Development
    销售

    sell
    客户管理

    Customer

     management
    客户维护

    customer 

    maintenance女人爱美

    女人喜欢贪小便宜

    男人好色

    男人好面子

    客户一旦购买,会坚持他的购买是对的

    买不到的房子才是好房子
    折腾 = 有效刺激客户兴奋点(人性弱点):不断满足客户埋单的理由

    客户理由——

    舒适、便利、教育、子女、老人、创富增值

    拥有感、归属感、价值感、荣誉感·13
    3C-S客户营销“折腾”体系
    有效的折腾3C-S客户营销“折腾”体系
    客户开发

    customer 

    Development
    销售

    sell
    客户管理

    Customer

     management
    客户维护

    customer 

    maintenanceSTEP-1:客户开发——折腾客户到场
    关键词:

    新鲜、噱头、刺激、优惠、尊贵等折腾——给客户来的理由》视觉出位

    》针对目标客户诉求

    》刺激客户兴奋点
    STEP-1:客户开发——折腾客户到场》会所公共化

    》沟通平台功能触角放大

    》内场变外场吸客

    》提升客户感知认同
    STEP-1:客户开发——折腾客户到场》活动出位

    》刺激兴奋点

    》产生吸引
    STEP-1:客户开发——折腾客户到场》会所免费开放日

    》免费款待业主亲朋

    》满足虚荣

    》侧面招揽新客户
    STEP-1:客户开发——折腾客户到场3C-S客户营销“折腾”体系
    客户开发

    customer 

    Development
    销售

    sell
    客户管理

    Customer

     management
    客户维护

    customer 

    maintenance
    21
    STEP-2:客户管理——为折腾而折腾
    客户管理
    22
    STEP-2:客户管理——为折腾而折腾
    大众客户:

    三级五档(A+,A,B+,B,C )
    关系客户:

    开发商内部职工、开发商关系户、合作公司关系户、关系户介绍关系户
    关键客户:

    火车头客户
    23
    STEP-2:客户管理——为折腾而折腾
    24
    STEP-2:客户管理——为折腾而折腾
    年龄偏高文化较高地位较高收入较高

    子女大学或工作

    偏好风水

    不愿抛头露面
    好面子

    要折扣


    捐赠

    中原与开发商层面同时对接维护

    上门成交
    25
    STEP-2:客户管理——为折腾而折腾
    客户管理有助区分意向客户群,寻找客户共性指导设计活动公关及客户维护。当然也是销控、价格及开盘策略指导的重要关键!
    26
    3C-S客户营销“折腾”体系
    客户开发

    customer 

    Development
    销售

    sell
    客户管理

    Customer

     management
    客户维护

    customer 

    maintenance
    27
    1、促进成交;

    2、滚动成交
    客户维护的最终目的
    28
    STEP-3:客户维护——折腾客户留下
    关键词:

    阶段内、持续性、一定频率、有效、折腾——给客户留下的理由
    29
    一、活动:

    定期活动组织,加强客户沟通

    二、服务:

    顾问式维护、知识维护、信息告之、第一时间处理客户的抱怨或投诉、客户风险预警与监控

    三、情感:

    定期慰问、特殊日礼品
    STEP-3:客户维护——折腾客户留下
    让客户留下,就是要折腾客户付出更多“成本”

     ——时间成本、精力成本、情感成本
    如何能留住客户?

    ——一则恋人之间故事启发
    30
    STEP-3:客户维护——折腾客户留下
    1)TOP 10金牌营销大赛
    营销策略由业内影响业外,先聚焦而扩散。

    建立业内口碑与认知度。
    。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看



     
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