客户分析方法规范
对于客群的剖析主要有以下方法：
一、归纳总结法
适用情况：在已有的先期同类产品销售积累的前提下，根据客户群的汇总资料配合客户访谈，进行客群特征的归纳与总结
包括：客户的物理特征（年龄、职业、生活区域、工作区域、家庭结构、购房动机）；客群气质特征；客户媒介接触习惯等
二、客户访谈法
访谈原则：
邀约客户明确说明访谈内容为对广告推广的建议与支持，勿以参加客户活动等说法邀请客户到场，以免造成双方误解
氛围宜轻松，以聊天的方式进行。建议访谈开头可以轻松的说明访谈内容和目的：“了解客户，以及客户对广告推广的建议”
为访谈效率更高，建议我方记住访问问题，随机应变，不宜生硬的按问卷逐条访问，尽量根据客户的话题来深入沟通和引导
三、项目判断类（针对新项目、老项目、老项目新地块有不同问题，酌情判断。）
新项目：
渠道。Q1：您从什么地方知道项目的？——原住民—户外—新闻—开发商老业主—其他
地块印象。Q1：您怎么看这个地方？Q2：对项目所处区域未来是否看好？觉得是否会涨价？
地块资源。Q1：周边有什么建筑地方您特别喜欢？——地标—水系—森林—传说—其他
竞品情况。Q1：您看过周边的项目吗？觉得怎么样，哪里好？——地段—建筑—园林—户型—其他
对本案的看法与建议
项目期望。Q1：您觉得这块地要做个什么样的项目才对得起这块地？——建筑—园林—配套（学校、商业）—物业—其他
消费判断。Q1：会买吗？会认同哪点，哪点不认同？Q2：买来投资，自主（第一居所—度假—其他）
老项目
渠道。Q1：您从什么地方知道项目的？——报纸—户外—网络—朋介—开发商老业主—其他
广告判断。Q1：喜欢项目的广告吗？谈谈您的看法？
广告印象。Q1：项目的哪句广告或者哪个画面您还有印象？
竞品情况。Q1：您看过周边的项目吗？觉得怎么样，哪里好？——地段—开发商—独有资源—建筑—园林—其他
卖点判断。Q1：您觉得这项目最有价值（好）的地方在哪里？——地段—开发商—稀缺资源—人文资源—建筑—园林—户型—其他
消费判断。Q1：买是认同哪点，不买是因为什么？Q2：买来投资，自主（第一居所—度假—其他）？Q3：如果涨价是否还会选择购买？如果不买，那原因是什么？
老项目新地块
渠道。Q1：您从什么地方知道项目的？——报纸—户外—网络—朋介—开发商老业主—其他
广告判断。Q1：喜欢项目的广告吗？谈谈您的看法？
广告印象。Q1：项目的哪句广告或者哪个画面您还有印象？
竞品情况。Q1：您看过周边的项目吗？觉得怎么样，哪里好？——地段—开发商—独有资源—建筑—园林—其他
卖点判断。Q1：您觉得这项目最有价值（好）的地方在哪里？——地段—开发商—稀缺资源—人文资源—建筑—园林—户型—其他
消费判断。Q1：买是认同哪点，不买是因为什么？Q2：买来投资，自住（第一居所—度假—其他）？Q3：如果涨价是否还会选择购买？如果不买，那原因是什么？
四、开发商品牌类
简单谈谈对开发商的印象：——多少年——知名产品——企业领袖
对开发商的认知渠道：电视？纸媒？网络？户外？短信？口碑？其他
（以下问题为老业主）
对所持物业印象最深刻的地方
在老项目生活印象最深刻的事——物业——联系活动
五、客户形象类
（一)前期跟甲方初步了解
（二)访谈需了解的内容：
个人事业。从事什么行业？
生活区域。你现在住哪块？
和朋友或事业伙伴一般喜欢在（哪个区，哪里）见面？
您周围的朋友当中，已经移民，或者正在办理移民的有多大比例？
您的朋友现在想买房/换房的情况多吗？为什么？
是否愿意向朋友推荐项目？推荐原因？
常驻家庭构成：几口人，都和谁一起住
消费方式：1.您买过其他项目吗？看过几次
2.您选择本案看过几次？您太太（家人）怎么看？
3.喜欢逛街吗，周末都去哪里逛街？
4.现阶段买房，（只能选一个的话）家人的意见、朋友的意见、事业伙伴的意见，哪个比较重要？
生活喜好：1.您经常出差吗？对外地城市的印象
2.您喜欢旅游吗？都去过哪里？自助—跟团—航空公司
3.平时是否喜欢参加活动？喜欢那种活动与休闲娱乐方式？
消费判断：1.买来投资，自住（第一居所—度假—其他）
2.跟家人一起住？
置业状况：城市、区位、物业形态、面积
价值观：1.平常看什么书报杂志？
2.平常看什么电视节目？喜欢哪个主持人？
3.您比较喜好哪位企业家？您比较喜好哪个奢侈品牌？（从置业分类判断）
4.100-200万闲置资金，您会推荐哪些渠道来保值或增值？
5.愿意送子女国外留学吗？为什么？您希望孩子接受什么样的教育？
感知描绘：形象、谈吐、性格特点等
综合评价：综合以上访谈内容，进行总结形成客户访谈表格
客户访谈表格
序号：年/月/日：
姓名
国籍
性别
年龄
出生地
常住家庭人口
常住家庭构成
家政人员及数量
常驻城市
从事行业
现住址
重要身份
财富来源
教育背景
会员资格与生活喜好
主要履历
国外生活经历
广告印象
资产状况
置业状况
感知描绘
区域认同
对本案的看法与期望
价值观
综合评价
访谈参加人
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