文本描述
主管辅导力+二早经营 二早产品训练
—3 — 主管辅导力+二早经营
产品学习要点 产品训练步骤 产品五要素训练 建议书讲解训练
产品学习要点回顾 第一章 产品学习要点 产品学习有哪些要点? 思考: 第一章 产品学习要点 产品销售流程
产品五要素
建议书制作及说明
拒绝处理
板书书写(边写边说) 促成
保单递送
售后服务
......... 第二章产品训练步骤 PESOS训练流程; 第二章 产品训练步骤 训练步骤 准备
Prepare 说明
Explain 示范
Show 观察
Observe 督导
Supervise P 准备
Prepare 心态
工具准备
信息收集
明确目标 了解组员情况:新人掌握产品的基本情况
明确辅导重点:新人初步了解产品
资料和工具准备:白板 新人笔记本 笔
强调辅导对他工作上的帮助:学习产品的重要性
激发组员兴趣:为什么要学习产品
使组员心情放松,解除压力 第二章 产品训练步骤 E 将辅导内容讲解清晰
重复强调要点
解决难点疑点
耐心倾听组员的提问
及时给予解决
配合相应工具 说明
Explain 意义
目的
内容
过程 第二章 产品训练步骤 S 主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来
示范应该完整和尽量逼真
必要时可以重复示范
不断固化要点 示范
Show 我做
你看 第二章 产品训练步骤 O 主管引导组员按要求模仿、说明或讲解
通过观察了解到组员实际掌握情况
注意记录 观察
Observe 你做
我看 第二章 产品训练步骤 S 适时赞美组员的努力与进步
重视组员感受
聆听组员提出的想法
检视组员表现,对可改善的部分予以提示和纠正
追踪督导组员的后续执行情况,必要时可再次进行辅导 督导
Supervise 评估反馈
制定目标
督促完成 第二章 产品训练步骤 产品五要素
现场训练 第三章 产品五要素训练 第三章 产品五要素 产品五要素训练 谁能保——投保范围(人) 保多久——保险期限(期) 第三章 产品五要素训练 第三章 稳盈人生年金保险(分红型) 附加财富账户年金保险D款(万能型) 板书书写(边写边说) 研讨:二早训练产品五要素的流程(PESOS流程) 第三章 产品五要素训练 1、P准备环节
2、E说明环节
3、S示范环节
4、O观察环节
5、S督导环节 产品五要素训练示范视频欣赏 第三章 产品五要素训练 现场演练一产品五要素(PESOS流程) 人员:以小组为单位,组长扮演主管
形式:在笔记本边写边进行产品五要素讲解
流程:按照刚才视频播放流程进行
时长:小组内轮流扮演主管,每人10分钟 第三章 产品五要素训练 建议书讲解
现场训练 第四章 建议书讲解训练 第四章 交多少
得多少
赔多少
建议书讲解逻辑 建议书讲解训练 第四章 建议书讲解训练 善于理财的艾先生有一定的收入,并且曾经购买过人寿保险。最近喜得贵子,比较关注孩子的未来养老规划。想通过保险为孩子提供一份养老金,作为送给孩子的礼物。
业务员通过《以客户需求为导向的销售面谈》,得出准客户艾先生目前要规划的是孩子的“养老金”,并收集到了艾先生的相关资料: 第四章 建议书讲解训练 资料准备:艾先生的需求分析表、建议书、产品彩页、
笔、纸、投保单(快易保)
情景预演:整理促成思路、建议书讲解“交多少、得多少”
选择场所:艾先生家
消除障碍:心理障碍 P 第四章 建议书讲解训练 E 将辅导内容讲解清晰:建议书讲解步骤、内容、重点
重复强调要点:强调计划将给客户带来的好处
讲解建议书时,要注意语调抑扬顿挫,切忌背书式讲授,
讲解过程中善于观察客户的反应,寻找时机随时促成。
解决难点疑点
耐心倾听组员的提问
及时给予解决
配合相应工具:建议书、白纸、笔、计算器 意义
目的
内容
过程 第四章 建议书讲解训练 。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看