与客户感同身受
业务员背景
职级：团队经理 入司时间：2013.8.12 所在团队： 学历：本科 职业背景：人力资源部 销售亮点：有亲和力，经历、年龄与客户相仿 荣誉：2014年best（销售之最） 业绩：15.2万/两件 产品：两单年金客户背景
李女士
客户需求分析：家中只有丈夫一人上班，很怕经营不善或身体状况不好，将来给孩子造成经济困扰。因此想要做资产保全
成功原因分析：客户本身有很强的风险管理意识，目的性很强，就是想保障两个孩子将来的生活。与客户年龄相仿是优势，可以从真正意义上与客户感同身受，赢得客户信赖。从而慢慢渗透资产保全理念，分析产品优势
客户朋友聚会上认识的； 家庭主妇； 丈夫开电子加工厂； 两个孩子，年纪尚小； 家庭资产4000-5000万； 有多处房产； 曾投资过地产； 曾买过P2P产品——月息通。Step1：疏导理念 通过朋友聚会结识，得知李女士对资产配置很有需求。她是专职家庭主妇，短期很难重新调整去适应工作。家里只有丈夫在工作，但李女士防患于未然的意识很强，很害怕丈夫工厂经营不善对两个儿子以后的生活质量造成威胁。因我与客户的年龄相仿，很理解李女士的想法，很自然而然的便成了朋友，于是我便邀请李女士来公司面谈
签单经过
Step2：分析优势 我以“合作伙伴的知名度”作为切入点，告诉客户相对其他公司来讲，他的知名度在香港名列前茅，香港市场占有份额、收益、回报等很高。另外，海外产品可通过汇率差使资产得到保值，且制度与政策方面也相对完善。而我们公司在同行业中口碑也是很高的，说完这三重保障后，李女士表示很有兴趣。我马上为其量身制定了一个计划书，但她对其中一些仍细节存在一些问题
Step3：借助外力 再一次面谈，我不仅约了客户还找来了IS来帮助我一起帮客户解惑，在老师的专业配合下，客户终于爽快签单
4高净值人士不“缺钱”，缺的是对财富的保障与安排
无论何时，资产保全对于高净值人士说是最重要的
及早做好人生财富的规划，对家人是一种明智的选择
对于他们而言， 德诚业务的作用不在于它能带来怎样的投资回报，而在于它的资产保全功能所带来的心灵的坦然与安全感。李嘉诚曾说：“别人都以为我很富裕，其实，我最大的财富是我为自己和家人买了足够的保险。”
当财富积累到一定程度的时候，所有者关注的焦点已不再是财富本身，而是怎样借由财富的安排获得一颗安稳的心。而这正可以通过保险的资产保全功能得以彰显
企业主就可能陷入困境，生意上的往来或运作可能会因为缺少周转的现金流而导致停业甚至濒临破产。但是，如果提前拥有保障，不必担心家庭因此遭受打击，家人可以过正常的生活
关键销售逻辑 我的感悟
2有钱的客户并不是高不可攀，他们也是平常人，他们有需求，也需要我们邀约，并非对我们很排斥。要真正意义上的了解他们的需求，配置符合他们心意的产品
我对我们公司的产品很了解，而且特别有信心。平时我不仅自己经常学习产品，而且对我的团队在了解产品这方面也要求很高。只有自己觉得产品好，才能说动客户 目标2财富管理二部.镇江.**
5个理由=1张大单客户来源：陌电约见结识，曾购买过公司上千万创新产品 客户背景：私营企业主，男士，60岁，家庭年收入1000万，儿子30多岁（客户酒店的高管），孙子6岁 客户需求：海外资产配置，跨区域、跨币种、跨经济周期、跨生命周期的资产组合配置
客户背景资料2015年3月27日， 客户指数宝到账，我拿着IPAD与客户沟通目前的金融趋势，直接告诉客户我觉得他需要做海外资产配置，并给出5个理由。客户很忙，但是说会考虑。 2015年4月7日，邀约客户面谈，客户刚过完清明节非常忙，没有时间见面。 2015年4月8日，我参加南京场诺曼底海外专场培训，聆听各个老师从各个角度全方位剖析全球资产配置理念，让我更有信心和底气与客户面谈，因为我可以更理直气壮告诉客户他需要。 2015年4月9日，我转发与诺曼底培训讲师——**老师的微信聊天截图，告诉客户我在诺曼底培训上学到了什么，领悟到什么。客户没有回复，我中午直接去见客户，再次反复沟通我认为他需要这个配置的5个理由，加深客户印象。客户说没时间，让儿子去。 2015年4月12日，出发当日客户的儿子说资金不足，要求降低额度。我与他沟通后，他决定重新归集资金，第二天所有款项全部到位，顺利关单
简要签单经过
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