本文应用市场营销、战略管理和营销渠道相关理论和方法，对以新型绝缘材
料为主要产品的 D 公司国际营销渠道进行了较为系统的研究。在工业原材料制造
领域选取代表企业进行国际营销渠道的深入研究尚属首次，同时创新性将波斯顿
矩阵与市场细分有机结合，分析出企业应向不同的海外细分市场投放与之匹配的
差异化产品组合。论文首先应用 SWOT 分析，对 D 公司国际营销环境进行了分析研
究，指出其在参与国际竞争过程中的弱势和不利，从而探寻公司应通过国际营销
渠道优化途径增强自己的竞争优势。随之，对 D 公司现有的国际营销渠道现状进
行了研究，揭示了其在渠道结构设计、成员选择和渠道管理等方面存在的问题，
并提出了相关的对策。最后，文章将 STP 理论运用到 D 公司的国际营销渠道优化
中，具体从 D 公司市场细分、目标市选择和产品定位；渠道开发；重点市场和渠
道的培养；国际营销团队建设；经销商选择；渠道权力提升以及渠道冲突问题解
决这几个方面给出了具体的渠道优化方案和措施，以确保其营销渠道健康有序发
展。通过本文的研究和分析，希望能够帮助 D 公司在参与国际竞争的过程中认识
到渠道的重要性，并能行动起来，从营销渠道上获得差异化竞争优势
关键词：新型绝缘材料；国际营销渠道；渠道优化；SWOT西南科技大学硕士研究生学位论文
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Abstract
Accompanied by global manufacturing industry weakness, as industrial
supporting materials, Chinese new insulation material are facing fierce competition
and downward pressure on prices. It must be realized that it’s a preferred way to
achieve competitive advantage through building the international marketing channels,
just like broadening marketing channel, enhancing international marketing team quality,
strengthening the marketing channel management, and deepen the cooperation with
overseas agents.
This thesis attempts to apply marketing, strategic management, and marketing
channel theories and methods making a systematic research for international marketing
channel of D company who mainly produce and supply new insulation materials. It’s
the first time that choosing a representative enterprises to carry out in-depth study of
international marketing channel in the field of industrial raw materials manufacturing.
At the same time, making organic combination of Boston matrix and market
segmentation, deduce the enterprise should matching different products to different
target overseas market segment. The thesis carried on SWOT analysis for D company
to point out its weakness and unfavorable factors in international marketing business
development, and thus suggest D company should enhance its competitive advantage
through international marketing channel optimization. Finally, the article applied STP
theory and Boston matrix organic to seek realistic plans and measure for D company’s
international marketing channel optimization, the main aspects contain market
segmentation, target selection, and product positioning, international marketing
channel developing, cultivation of the key market and channels, International
marketing team building, distributors selecting, marketing channel power increasing,
and channel conflict resolution. Based on the above analyses, the conclusion is
expected to help D company to realize the importance of international marketing
channel when they participate in international competition, and can take action,西南科技大学硕士研究生学位论文
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to create differentiated competitive advantage from the international marketing
channel.
Keyword:
D company; New insulation material; International marketing
channel; Marketing channel; SWOT西南科技大学硕士研究生学位论文
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目 录
1 绪论...1
1.1 研究背景与意义 ...... 1
1.1.1 研究背景 ........ 1
1.1.2 研究意义 ........ 1
1.2 国内外研究现状 ...... 2
1.2.1 国外研究现状. 2
1.2.2 国内研究现状. 4
1.3 研究内容与研究方法........... 5
1.3.1 研究内容 ........ 5
1.3.2 研究方法 ........ 6
1.4 论文的基本结构 ...... 6
1.5 论文创新点 .. 7
2 营销渠道的相关理论概述8
2.1 营销渠道相关概念和理论 ... 8
2.1.1 营销渠道的定义......... 8
2.1.2 营销渠道的结构......... 8
2.1.3 营销渠道的设计......... 9
2.1.4 营销渠道的管理....... 15
2.2 国际营销渠道相关概念和理论 ..... 16
2.2.1 国际营销渠道定义及模式 ... 17
2.2.2 国际营销渠道成员 ... 17
2.2.3 国际营销渠道的特点 ........... 17
2.2.4 国际营销渠道管理 ... 18
2.3 国际营销渠道与国内营销渠道的区别...... 18
3 D 公司国际营销渠道现状分析 20
3.1 D 公司发展及现状 . 20
3.1.1 公司概况 ...... 20西南科技大学硕士研究生学位论文
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3.1.2 D 公司国际营销发展现状.... 21
3.2 D 公司国际营销 SOWT 分析.......... 22
3.3 D 公司国际营销渠道现状.. 24
3.3.1 D 公司国际营销组织结构 .... 25
3.3.2 D 公司国际营销渠道主要成员构成和选择 . 26
3.2.3 D 公司国际营销渠道主要模式 .........27
3.2.4 D 公司国际营销渠道功能 .....27
4 D 公司国际营销渠道存在的问题和原因分析..........29
4.1 渠道设计方面的问题......... 29
4.1.1 粗放的市场细分和定位 ....... 29
4.1.2 营销渠道开发不足 ... 29
4.1.3 重点市场的渠道培育乏力 ... 30
4.2 渠道成员的问题 .... 31
4.2.1 D 公司国际营销团队的问题 ..
。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看
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