摘要
目前，外部经济环境复杂多变，商业银行一方面要面对经济下行带来的资产
质量下降，另一方面，利率市场化的深入对银行利润的影响也在不断显现。如何
打破现在的困境、打造新的利润增长点就成了当务之急。代理信托产品，是商业
银行加强与第三方金融机构合作，拓展利润来源，实现自身转型发展的有效途径

因此，从基层网点出发，为商业银行提出一个行之有效的代理信托产品营销策略，
以实现进一步提升代理信托产品的销售业绩的目的，是一项对商业银行具有理论
意义和实践价值的研究

本文以银行营销理论、市场营销“STP”理论作为理论基础，运用文献研究
法、调查法、SWOT 分析法等方法，以中国建设银行股份有限公司南昌 DH 支行
为研究对象，试图为支行提出有借鉴意义的营销策略，提高代理信托产品的销售
业绩

文章的第一部分为绪论，介绍了本文的选题背景和意义，简单介绍了国内外
学者对该领域的研究现状。第二部分为相关概念和理论，这部分一是对代理信托
的概念和开展方式进行了详细介绍；二是简单回顾了信托业务在我国的发展和银
信合作的历史；三是简要介绍了服务营销理论和“STP”理论，这两个理论也是
本文主要使用的市场营销和银行营销理论。第三部分，使用了 SWOT 分析法对
DH 支行营销环境进行了分析，梳理出了 DH 支行在品牌、客户基础、设备等方
面优势以及区位和人员方面的劣势；识别了来自同业和互联网理财的威胁以及存
在的机会。第四部分，运用“STP”理论，将 DH 支行的客户按客户生命周期、
与银行的合作关系和客户风险偏好三个维度进行了市场细分；根据市场细分结果
和代理信托产品的特点，选择了目标客户；针对目标客户，确定了自身的市场定
位。在文章的第五部分，运用“7PS”服务营销理论，从产品、定价、渠道、促
销、人员、过程、有形展示七个角度分别提出了营销策略。在第六部分，提出了
产品激励、加强培训和风险防控三个保障措施

关键词：代理信托、7Ps 理论、营销策略2
Abstract
At present, the external economic environment is complex and changeable, On
one hand, commercial banks have to face the downturn of economic
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