Strategy & Research 万科松山湖项目 与之前诸多策划报告有所不同的是，本提案的主旨不在于创造，甚至不在于提出建议，更多的是中原基于对万科的理解，对松山湖的理解，而作出的相关分析，并从中原的资源出发，提出切实可行的操作方案，贡献出可供整合的资源 认识你自己！ Q1：万科松山湖项目的特殊之处 必须明确的前提 直觉/判断/万科松山湖项目 万科在东莞的标杆之作 万科在东莞与本土大鳄光大的对决 绝版松山湖景观 2006年万科松山湖也是片区内推出惟二的物业！ 区内从未有类似楼盘推出，价值在想象之中 清晰界定竞争的本质，才能指引未来营销的策略与操作 未来的竞争： 时机的竞争 眼球的竞争 客户的竞争 谁用最快的时间 吸引客户 并维护好 谁就是胜利者 我们思考的支点：谁是我们的客户 谁是愿意付出最多的客户 如何说服他们？ 我们要去哪里找我们的客户？ 20分钟交通圈 10分钟交通圈 30.2% 40分钟交通圈 从区域判断： 我们最可能和最有价值的客户在哪里？ 观澜翡翠湾认筹客户（30） （2） 红树湾/福田分行投资客户（18）（1） 惠州别墅投资客户（20） 深圳中原豪宅部VIP客户（15）（1） 云深处客户(5) （1） 深圳客户： 主流投资类 口碑传播类 我们做了哪些功课 问卷调查 5组客户共发出100分问卷 回收90份，有效样本81 红色为定性访谈共五人 定性访谈 深圳客户的考虑因素 48 22 146211015 113 2813 1185 34 121030 40 50 60 70 稀缺景观 开发品牌 保值升值 建筑外观 配套生活设施 物业管理 户型 安全私密 周边人群 建筑质量 最重要 其次重要 第三重要 % q能接受总价在200-300万之间，占9%； 能接受总价在301-400万之间，占15%； 能接受总价在401-500 万之间，占21%； 有能够接受总价在501-600万之间，占12%； 人能接受总价在601-700万之间，占25%； 能接受总价在701万以上，占18%。 q其中别墅客户主要接受总价区间在400-600万之间，townhouse主力总价区间在200-500万之间，占71%。 作为度假/投资别墅的总价接受度 一个有趣的价格测试 9000 11000 13000 15000 17000 19000 21000 23000246要具体看看 最高出价 第一组测试 东莞松山湖 结论： 第一个拐点出现在13000元，因为他们还是按照平时所想象的东莞的价格比如三正，觉得要具体看看什么产品什么环境。 第二个拐点出现在14500元，因为这些客户马上就会问，三期万科搞了什么？ 我们统一的回答都是你自己想象万科会搞什么东西出来？客户也觉得万科的产品贵点是正常的。 跟着我们说其实是要卖两万的，客户认为不能接受，特别观澜认筹的客户觉得其实观澜加上送的面积也就才2万左右，所以客户觉得17000是最大限度。还应该是独栋别墅的价格。 15000 17000 19000 21000 23000 25000 27000 29000246最高出价 第二组测试 万科将推出的顶级的别墅项目 典型客户 业主姓名：戴小姐 年龄：33 籍贯：原籍江苏，现籍加拿大 家庭结构：一家二口与父母同住 职业：某电子公司老总 学历：本科毕业后至加拿大留学 描述：父亲经营电子公司多年，自己留学后加深接手家业，认可房地产 投资前景，，曾投资红树西岸3套，在世金汉宫投资10套， 第五园交了三个筹，未买到，观澜翡翠湾购买两套别墅。因为行业的原因 知道松山湖认为如果低于2万绝对值得投资 典型客户 业主姓名：方先生 年龄：42 籍贯：中国籍 家庭结构：一家三口与父母同住 职业：某烟草公司老总 学历：本科毕业 描述：由于某种特别的原因有大量的资金进行房地产投资，所投资的物业 都要买最贵最好的，通过中原购买云深处，红树西岸，观澜翡翠湾， 也购买过天琴湾，不清楚松山湖，但对万科印象很好，现在在深圳的居所 波托菲诺 十分注重细节，文化修养较高，因为天琴湾垃圾筒上的香熏就马上购买， 在观澜ARTDECO艺术品鉴会上看到一件展品不是ARTDECO风格，十分生气。 此人是圈子内的意见领袖式人物，可以影响周边很多人。 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看