查慎——心理策略
心理策略就是在做策略的时候对别人心理的了解，怎样做出直指人心的策略。问题：乔布斯是什么天才？他最大的差异化也就是他这个人的核心价值在哪里？洞察消费者需求。苹果公司经历过太多的大风大浪，到现在为止成为全世界市值第一的公司是靠IPOD，从此让大家看到了苹果的创意能力，再到它出台市场占有率最高的产品——IPHONE，2012年美国有商业杂志已经把NOKIA评为2012年最可能消失的品牌之一，而它的掘墓人正是IPHONE，而这样的结果正是乔布斯和他的苹果洞察消费者心理能力的完美体现
相机：谁都知道德国相机比日本相机高端，但是为什么进入数码时代之后的相机主力市场是属于日本的，性价比高、方便使用和携带，同样日本的相机每年都会有新的产品推出，它会在很多这方面进行改进，比如握手的质量、快门的声音之类的这些跟相机本身的质量是没关系的，但是真正的成为师一样的专业摄影师是用德国专业相机的，它们的特点就是你今天在市场上买到的相机跟七十年前的差不多，包括它的成像技术、摄影原理之类的这些专业这方面它是不变的，它有一个最大的特点就是它的摄影体验是不好的，但是它的成像是最佳的，所以日本相机的最大的特点就是在它的开发是在跟摄影最无关的部分去绞尽脑汁开发，它注重的是人的体验
日本旅行体验——organize。我的工作当中有一个最重要的内容就是保护你的感受，去维持你的体验的美好，这是每一个日本人都在做的。因此在日本的文化当中最主要的一个感受就是我不要给别人填麻烦，我要约束自己去给别人一个好的体验。他们的自律性在于每个人都保持着自己的义务去维持别人的美好的体验，这样的律己性如此之强。如此也就不难理解为什么在并不丰富的资源的国土之上他们创造了如此丰富的世界品牌，因为他们每天做的最多的事情就是处心积虑的揣摩他人心理
在中国的文化当中对别人心理的研读是很少的，因此在中国文化背景下成长的人不太善于科学、平淡的研究别人心理，这个是中国文化的短板，同时现今中国文化当中高端共性太少了，高端共性即共同的信仰，或者说是大家对信仰的看法也是没有建立的。在信仰缺失的国家需要心灵的按摩，所以这也给各位提供了一个很好的土壤，你只要对别人的心理了解的略多一点点，你就赢了；你只要多愿意去揣摩别人的心理一点点，你就赢了
你不要关注你讲的是什么？时时刻刻你都要关注他听到的是什么？或者说你干脆问自己一个问题他想要的是什么？他为什么想要？我怎么去满足他的这部分需求？在满足他的这部分需求的同时我怎么把我想要的东西嫁接进去？在我看来任何一个好的策略都是高度满足客户的心理状态，同时又把我真正值钱的东西卖掉，两者的结合
策略有一个最大的特点就是固执。因为我给你的东西是我思维的成果，如果被你B掉了，如果我不坚持我的看法，我也同意你B掉我的成果，那我这个人还有什么价值呢，这个是做策略心理方面的一个大忌，就是如果在你坚持自己的看法、坚持自己的思维习惯和自己的成果而不给他一个空间，把它变成一个封闭系统的话，你和你的客户之间可以对接的程度就会非常有限
意识与潜意识。建立意识的最高峰是在五岁左右，意识就是你能够主动控制自己的行为，比如我现在在说话同时我又知道我在说话这是意识在沟通；潜意识就是不由自主的、不由我的脑来控制的是潜意识的沟通。认知都是在意识的部分；吞咽、消化、吃饭、吮吸这些是潜意识的部分；意识是受本人控制的，但是潜意识是完全不受本人控制的。当你的潜意识受骗的时候你的身体都可以做出相应的状态。现在问一问你自己在做一个提案的时候、包括跟别人进行沟通的时候有多少是针对于别人潜意识的沟通。你处心积虑都是在跟别人做意识的沟通而不是潜意识的
当文字内容与肢体语言发生冲突的时候，潜意识选择相信肢体语言，因为在人与人的沟通当中肢体语言占据55%的重要性，而文字内容只占7%，另外38%是语音、语调。我们是在沟通的工作，但是我们总是在通宵加班搞定的是那7%，忘了另外的93%才是占据沟通最大的比例
有如电脑系统一样，人也是装了系统的，称为信念系统，有三个家庭成员分别为信念BELIFES、价值VALUES、规条RULES，所以信念系统也被统称为BVR。信念的意思就是说每个人在内心当中他认为维持这个世界运作的法则，或者事情应该是怎样的，这就是信念。你有什么样的信念就会有什么样的行为，这个时候再回过头看看你写策略的时候你有多少是针对于客户的信念
价值是凭着信念能够得到的好处。所有的信念都有配套的价值，人不会坚持没有价值的信念。有什么样的信念就有什么样的价值，一旦有违背信念的事情发生的时候你就会跳出来维护这些价值
规条是实现信念达到价值的做法
三者是配套的，而一个人可能有几百万条BVR储存在你的潜意识里面，这个当中只有规条是比较容易出现在意识层面的，信念和价值是深深地存在于你的潜意识层面的，但是它总是在默默地指挥操控你的行为，包括你内在的情结舌靛以及你的思想、行为、喜好都是由BVR来操控的，它平常都存在于潜意识当中，但是有一种情况它就出来了：当你的信念被挑战的时候。而你的信念得到何种程度的满足决定了你拥有什么样的情绪，同时说明情绪的来源跟外界是没有关系的，而是跟你的内在有关系，由你的BVR来决定的，一个人只要BVR改变以后他的整个情绪都会随之改变
如果把BVR看作一些网球，这些网球被放在一个布口袋里面，那么这个口袋的形状是由BVR堆放的形状决定的，这个布口袋就叫做Attitude——态度，所以你的态度是由BVR决定的，因此客户的态度其实是由你的成果满足了他多少的需求而决定的。因此他内在的需求得到最大化的满足你就能够得到他最大程度地态度上的友善，他的态度越不好就越说明他的BVR没
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