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2016年多金公馆9月营销推广方案

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更新时间:2018/9/3(发布于广东)

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文本描述
1竞品销量分析竞品销售动态分析第一篇:市场篇 调研分析
竞品货量分析项目自身货源盘点
数据截止于:2016年8月19日;总套数为961套,已销售646套,剩余315套 其中多层剩余36套、高层剩余279套 八月营销分析
截止至8月19日, 来访92组,来电8组,成交8套,意向未成交11组 来访转化率:11:1,意向转化率:2.5:1来访、来电分析
从来访途径看主要还是阵地的吸引来访,此阶段没有新增的媒体渠道,导致自然来访不够,来访客户大部分是以竞品截客与工地围挡为主,其他渠道来访客户较少,途径面单一突出,后期将调整置业顾问的询客和媒介投放组合来访、来电分析
来访客户大部分还是居住在襄河镇全椒本地的客户、其次二郎口与外地也是主要到访区域;来访、来电分析
来访客户意向面积段主要集中在100-110平米的三房,结合7月成交数据及市场客户成交数据。110㎡ 以上的大三房或小四房逐渐升温,购买量有一定增加成交客户详情
成交客户购买20#84平米带赠送三房户型最多,此种户型也是项目最好的户型且价格优惠,其次为21# 低单价111㎡三房户型成交客户分析
成交客户来访渠道与来访客户渠道成正比,以路过工地围挡与截客为主成交客户分析
成交客户置业目的以自住与婚房为主,后期可结合婚庆,婚纱摄影写真公司合作,互换资源,亦可让摄影 公司拍摄项目实景照片用于宣传项目景观、建筑实景优势成交客户分析
成交客户主要关注点为户型及景观成交客户分析
成交客户主要还是集中在100㎡以上的三房,其次为本项目84㎡户型较好、赠送面积、底总价的小三房七月时代城、世纪城新推房源涨价、花芊墅唐宁、经纬等项目无三房货量等原因,本项目成交量增加明显; 八月各大项目纷纷做出应对措施及调整,如:花芊墅、经纬新推高层,时代城世纪城即将开学,大力宣传学区、品质,导致项目客户分流严重; 八月市场销售较好的竞品如宏海世纪城主打“学区”,永盛时代城以“品质”为主诉求,强调项目实景现房卖点。周边主要竞品如经纬壹品主打“价格”而花芊墅主打品质,八月更是推出1000抵10000及10年免息政策。极大的影响到项目的成交。加之周边竞品项目均加大拓客和截客的力度,导致项目来访基数较少。 本项目从6月起以“五好住宅+双优学区”为诉求对外推广,但是对于学区与品质此类卖点被市场竞品世纪城、 时代城、花芊墅等项目长期宣传,导致本项目与竞品无有效区隔,卖点发力不足,来访不足,成交降低。 如果赋予项目特殊标签,对外推广宣传,如何增加来访量,增加客户来访基数为当下重中之重!
营销结论项目核心问题
如何寻找意向客户?
如何促进客户到访?
8月到访客户减少,9月线上媒体互动炒作、持续发声,线下拓客加大渠道密集覆盖、创新发力
多金大公馆:品牌、品质、学区、物业、服务都较为优越,而竞品项目单一个点非常突出,容易给到客户 深刻记忆,而多金大公馆样样精通,反而难以使客户记住,品牌实力宣传、明星楼盘结合,活动持续配合
如何促进客户成交?
加强线上线下渠道,及时反馈调整
项目标签建立、暖场活动配合
优惠幅度加大,活动节点政策优惠如何找到客户—多渠道宣传推广,及时检测效果,及时反馈调整
1.增加乡镇墙体100块——前期在成交客户较多乡镇周边墙体起到了一定的效果,经过3个月左右的持续宣传,客户几乎挖掘一空。现建议再次踩点其它乡镇,增加100块墙体,持续项目宣传。9月10日前完成100块的广告位的信息采集,20日前完成广告制作投放。 2.宣传车竞品播放——宣传车竞品周边循环播放,每半小时间巡游一次,亦可巡岗拓客人员。 3.县城路演宣传——县城人流量密集地演出,吸引乡镇客户关注 4.前期户外画面维护——项目前期制作的户外画面有些破损、损坏,进行维护修补。 5.电视游走字幕——电视机开机游走字幕推广宣传如何找到客户—增加拓客人员,渠道分配细化,及时效果评估反馈调整
1.邮寄明信片、贺卡——多金大部分成交客户为在外打工者,与邮局合作,以孩子的身份设计一款贺卡,正面妈妈爸爸我想你了,背面以项目实景照片的形式,一方面以孩子想念在外打工的父母,在寄送贺卡同时获取此块客户的地址信息,另一方面通过项目实景照片传递项目品质。同时也可以用于活动邀约,活动邀请函的发放方式,引发市场的普遍关注。 2.电销——每周完成带访指标,每周给到销售团队有效客户call客电话。 3.分销——全椒市场竞品合作效果较好的分销公司提高佣金合作洽谈,最高5000元/套佣金(刷取2000元抵10000元优惠,另外3000由公司补贴) 4.村官、村店维护——9月需新增加30位村官和30个村店;已经拉拢的村官村店每周电话或带礼物上门拜访,村店每周号码的收集。 5.二手房经纪人维护——签约二手房经纪人中,已带访客户并成交1套,每周进行维护及客户数据收集。 6.派单小蜜蜂——仅9月增加10名小蜜蜂对城区进行地毯式扫楼扫街。 7.城区沿街店面展板——从近几个月的成交数据来看,居住在城区的客户较多,因此弥补渠道的不足,特增加沿街商店里的展板广告
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