不仅仅是商业银行之间争抢市场，随着互联网金融的兴起，蚂蚁金服、天天
基金网、腾讯理财通借助其庞大的用户基础，良好的用户体验，在基金销售
方面开始大展拳脚，其市场份额大幅提升。商业银行如何应对基金代销业务
激烈的竞争中保持竞争优势，顺应时代发展寻找新的增长点，增强客户关系
维护从而提升客户粘性和忠诚度，是值得探索和研究的，也具有很强的现实
意义

甘肃省分行在全国基金代销业务上，发展缓慢，行内客户基金业务的覆
盖率较低，未有效挖掘现有客户资源。针对中国银行甘肃省分行自身的情况，
如何在日益竞争激烈的市场中，保持现有份额的基础上，获得更进一步的发
展，具有研究的必要性和现实的指导意义

本文首先分析了国内外基金代销的发展概况、发展趋势、不同投资者的
特征等，阐述了甘肃省中行基金代销业务流程和业务特点，然后运用 SWOT
分析法，分析商业银行相比于新兴互联网金融公司的优势与不足，寻找商业
银行基金代销的突破口，提出了中国银行甘肃省分行基金代销业务服务方案

最后，得出了商业银行基金代销业务发展的结论，及对未来基金代销的展望

关键词：中国银行；基金代销；方案MBA 学位论文 作者：贾虹 中国银行甘肃省分行基金代销业务发展对策研究
II
Abstract
As one of the main sources of intermediary business income, Bank fund consignment
faces fierce competition. The competors are not only the commercial banks but also the rise
of Internet finance companies, such as every day fund network, Tengxun financial
management with its huge user base, and a good user experience, fund sales began to flex its
muscles, and its market share has increased significantly. How to deal with the competitive
interests of the fund in the fierce competition of the fund business, to find a new growth point
in line with the development of the times, enhance customer relationship maintenance and
enhance customer stickiness and loyalty, is worth exploring and research, but also has a
strong practical significance.
Overal, the development of the Gansu branch in the fund consignment business, is slow,
with the client fund business coverage low, not effectively covering the existing customer
resources. In view of the situation of the Bank of China in Gansu Province, how to maintain
the existing share on the basis of the increasingly competitive market and obtain further
development has the necessity and practical significance of the research.
This paper first analyzes the development of domestic and foreign fund sales
consignment, development trend, the characteristics of different investors, and etc., then
elaborates the Gansu Bank of China fund consignment business process and business
characteristics, and then use SWOT analysis, indicating the company&39;s strengths and
weaknesses, compared to emerging Internet finance to look for a breakthrough in the
commercial bank fund consignment. The business services program for the Bank of China
branch in Gansu Province is proposed. Finally, the paper puts forward the conclusion of the
development of commercial bank fund consignment business and the prospect of future fund
sales.
Keywords: Bank of China; Fund Consignment; Service ProgramMBA 学位论文 作者：贾虹 中国银行甘肃省分行基金代销业务发展对策研究
III
目 录
一、绪 论......1
（一）研究背景与意义...1
（二）研究的主要内容与问题...5
（三）研究方法与论文结构.......5
二、基金代销业务的相关理论综述.8
（一）基金代销业务的相关理论概述...8
（二）国内外基金代销业务研究情况.12
（三）国内外基金代销业务发展现状.13
（四）基金表现历史数据解读.18
（五）和互联网基金第三方基金代销机构的对比分析.........19
三、中行甘肃省分行基金代销业务的现状及问题...........19
（一）甘肃省分行情况介绍.....20
（二）甘肃省分行基金代销业务的现状.........25
（三）甘肃省分行基金代销业务存在的问题.35
四、中行甘肃省分行基金代销业务方案...38
（一）基金代销业务方案的目标.........38
（二）基金代销业务发展方案的原则.39
（三）基金代销业务发展方案的方法与途径.39
（四）基金代销业务发展方案的内容.40
五、甘肃省分行基金代销业务方案的评价与实施保障...56
（一）甘肃省分行新旧基金代销业务模式的对比评价.........56
（二）甘肃省分行基金代销业务方案的实施保障.....57
六、结论与展望........58
（一）主要结论.58MBA 学位论文 作者：贾虹 中国银行甘肃省分行基金代销业务发展对策研究
IV
（二）问题展望.58
参考文献........60
附录....60
致谢....60
作者简介........60MBA 学位论文 作者：贾虹 中国银行甘肃省分行基金代销业务发展对策研究一、绪 论
随着金融市场竞争的加剧，现在的同业竞争已经逐渐由过去的单项业务竞争
转变为综合营销能力的较量。如何有效整合内部资源，做好公私联动与交叉销售，
为客户提供一揽子金融服务，进而提升区域市场份额，逐渐成为当下各家银行寻
求突破的切入点。基金代销作为中间业务收入的来源之一，作为一揽子服务的重
要产品，作为客户资产配置的主要工具，是中行甘肃省分行战略性产品。商业银
行如何应对基金代销业务激烈的竞争中保持竞争优势，顺应时代发展寻找新的增
长点，增强客户关系维护从而提升客户粘性和忠诚度，是值得探索和研究的，具
有很强的现实指导意义

（一）研究背景与意义
1、研究背景
(1)行业背景
①商业银行向大资管转型趋势
随着利率市场化改革的不断深入、民营银行牌照逐步放开、互联网金融的迅
速发展等造成金融“脱媒”的加剧，商业银行传统的存贷利润收窄，主动寻求经
营转型已经成为银行业改革发展的必经之路，商业银行转型的重要方向就是向大
资管转型、实现综合化经营

银行固定收益类理财产品将越来越少。2016 年监管部门出台了一系列的管
理办法用来规范银行理财产品，其中一个主要内容就是要打破理财产品刚性兑付，
风险由投资者自负，未来银行固定收益类的理财产品会越来越少，收益率也会进
一步降低成为趋势。银行理财产品收益的不确定及产品收益率的降低，将释放一
部分投资资金，为基金销售带来新的机遇

②开放式基金的发展状况
根据中国基金业协会官方公布数据，截止 2015 年末，我国公募基金管理公
司有 101 家，管理的开放式基金总的净值规模为 8.20 万亿元人民币，折合约 1.26
万亿美元。其中，货币基金总规模为开放式基金总规模的 52.9%，4.44 万亿元人
民币

我国公募基金的规模情况比较分散一些，2015 年底开放式基金各类型基金
的规模如图 1-1 所示：MBA 学位论文 作者：贾虹 中国银行甘肃省分行基金代销业务发展对策研究图 1-1 2015 年底开放式基金各类型基金的规模
数据来源：中国基金业协会 2016 年公布的数据
③基金代销总体状况
开放式基金自诞生以来，就与商业银行结下了不解之缘。基金管理公司依托
银行遍布的物理网点，庞大的客户基础和相对专业值得信赖的从业人员，快速拓
展基金客户群，实现销售规模的扩大

近年来代销基金快速增长，代销渠道日益多样，竞争不断加剧，行业面临着
重新洗牌。2005 年持有牌照的代销机构仅 81 家， 2010 年以前，基金代销机构
数量增长缓慢，年均仅增长 6 家。 2011 年开始，基金代销机构的数量开始快速
扩张，年均增长达到 30 余家。2014 年达到 279 家，2016 年底，具有基金销售牌
照的公司达到了 453 家。2005-2016 年基金代销机构数量的变化见图 1-2 所示：
图 1-2 2005 至 2016 基金代销机构数量
数据来源：中国基金业协会 2016 年公布的数据MBA 学位论文 作者：贾虹 中国银行甘肃省分行基金代销业务发展对策研究④财务情况
甘肃四大行共实现非利息毛收入 40.52 亿元（不含增值税）。甘肃省分行实
现非利息毛收入 5.40 亿元，四大行市场份额为 13.34%。其他三家行实现非利息
毛收入及市场份额情况为：建行收入 14.57 亿元，市场份额 35.97%；工行收入
11.88 亿元，市场份额 29.33%；农行收入 8.65 亿元，市场份额 21.36%。甘肃省
分行中间业务收入全省占比如图 1-3 所示：
图 1-3 甘肃省分行四大行 2016 中间业务收入比例图
数据来源：根据甘肃省四大行 2016 年数据整理
(2)企业背景
本文研究的对象中国银行股份有限公司甘肃省分行（简称“中行甘肃省分
行”）,成立于 1924 年 , 在全省 13 个市州有 125 家营业机构，3000 多名中行
员工，中银理财业务，私人银行业务、银行卡业务资产管理、债务资本市场、基
金代销与托管，企业年金管理等

基金代销业务是中行甘肃省分行中间业务主要来源之一。截止 2016 年 12
月末， 中行甘肃省分行累计销售基金 12.86 亿元，其中偏股型基金 4.73 亿元、
非偏股型基金 8.13 亿元。其中基金代销手续费 723 万元、基金托管手续费 330.97
万元。四大行市场份额 6.81%，同比增幅 2.24%,较去年末增幅 3.64%，仅占全国
基金收入的 0.25%。从数字可以看出，中行甘肃省分行基金代销交易量及手续费
收入在当地四大行市场份额较低，在中行范围内发展缓慢，同时存在基金代销业
务发展不平衡，地区差异大。随着互联网金融的兴起，第三方基金代销机构的蓬
勃发展，中行甘肃省基金代销业务面临着很大挑战。从另一方面，开展基金代销
业务不仅仅是为了中间业务收入。基金代销作为战略性业务，在当前收入结构调MBA 学位论文 作者：贾虹 中国银行甘肃省分行基金代销业务发展对策研究整、业务转型的背景下，对于维护客户、稳定客户、拓展客户、增加客户粘性显
得尤为重要。是持续做大、做强个人客户全量金融资产的重要工具，是满足甘肃
省分行个人客户资产配置需求的重要产品。客户的投资渠道和产品有限，但对理
财的需求又日渐多样化，个性化。探讨和发展投行、基金、债券发行等新兴业务，
是顺应客户金融资产管理需求，是提升客户体验，实现客户、银行双赢的有效途
径。通过基金产品的覆盖，多角度粘住客户，增加客户的粘性，是客户
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