促销与付款方式
“淡市营销基本动作系列讲座”之一：
价值点梳理 展示包装 推广渠道 活动 促销与付款方式 策划与销售团队的配合
分享人：代理六部李婧、赵小娟
“促销”的定义
——开发商为目标客户提供能满足目标客户某种需求的利益，以达到短期内促进楼盘销售增长的目的
关键词：目标客户、利益、促进销售增长
“促销”的使用目的
增加上门量
促进成交
足够的上门量是保证高成交量的基础
短期内促进楼盘销售增长的目的：
“促销方式”的主要分类
折扣、减房款
赠送
2。 降低购房门槛
1。 优惠措施
——实物
——使用权、体验
满足目标客户某种需求的利益：
“促销”的主要适用阶段
储客阶段
销售阶段
——主要为销售阶段做铺垫的，对应折扣与减房款
——直接为促进成交
1—看楼积分
以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度
目的： ——保证现场人气，增加上门 ——甄别客户诚意度
操作方式： 派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开盘时获取相应折扣
适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅 典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期 适用阶段：“售楼处开放”至“开盘”期间
金众蓝钻风景—积分卡通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠
2—现金冲抵
如存/交2000元抵30000元等手段
目的： ——甄别客户诚意度 ——促进成交
操作方式： 交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款 （具体金额可根据项目情况调整）
适用项目：所有项目 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间
3—现金增值、日进百/千金
从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大
目的： ——吸引客户早日办理相关诚意登记 ——促进成交
操作方式： （1）办理VIP卡每日进100元开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免
适用项目：普通住宅使用的较多 典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数
3—现金增值、日进百/千金
目的：逼定工具，督促客户早日落定 适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）
“促销”的主要适用阶段
储客阶段
销售阶段
1—折扣
开盘当日额外折扣 ——每个项目均会采用 飞镖/转盘定折扣 ——徽王府 组织团购享受额外折扣等 ——中央悦城
（一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高
适用于所有项目
（一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高
2—返现金、减总价
从总价或首期中直接减去部分金额，可定额，或根据不同房型送不同额度
开盘：成交房号总价额外减4万中央悦城3期 尾盘：左庭右院尾盘，2房减6万，3房减10万 持续销售期：通过其他名义减房款，如赠送装修礼券等
（一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高
3—特价单位、一口价
一般将低层单位或者较差户型下调价格，取意头好的整数。 开盘、尾盘（剩余套数不多时）较常使用
中央悦城2期开盘时一口价单位当天全部售出
4—送月供
按照贷款7成30年计算，送1-3年月供，操作方式一般有如下2种： （1）根据不同面积计算赠送的总金额，在总房款里减； （2）每月将月供款打入客户帐户内。 一般客户均会选择第一种方案
适用于小户型项目
（一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高
5—入伙前送供楼利息
（二）赠送物业管理费——常用手段
赠送物业管理费目前使用较普遍，与业主利益直接相关，效果较好。 适用项目：所有项目 使用阶段：销售阶段（特别是困难期、尾盘），常和老带新活动结合
（三）赠送实物——大件的、实用的、与购房相关的受欢迎度较高
1—送装修、送装修套餐
（1）送装修 适用于户型可变性不高的项目。 高档住宅、普通住宅均适用。今后的发展趋势将是带装修销售
（2）送装修套餐 提供2-3种不同标准的装修套餐供客户选择，一般与百安居等专业公司合作 ——优品艺墅，与百安居合作，提供600元/m2、800元/m2两种套餐
（三）赠送实物
2—送轿车
买房送车：目前政府不允许； 送购车优惠：与车行合作，买房即享受指定车行的购车优惠（与车行协商，互惠互利）
（三）赠送实物
3—送家电、家私
送家电：常用的促销手段，尤以空调最受欢迎
送家私：多用于酒店式公寓
其他： 送笔记本 送水晶 送购物券 送礼篮 送门票
（四）赠送使用权、体验——车位和学位最具吸引力
1—送车位使用权
相当于将车位出售，或长期租用给固定客户 适用项目：适用于中高档楼盘 典型案例：香蜜湖1号、蓝湾半岛
（四）赠送使用权、体验
2—送名校学位
多用于与教育资源进行嫁接的楼盘，对有子女的家庭具有强烈的吸引力； 适用项目：大社区、中大户型、中档楼盘 典型楼盘：慢城、桃源居
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