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MBA硕士论文_商业银行零售业务拓展升级路径策略DOC

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更新时间:2018/8/17(发布于广东)

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文本描述
摘要
国外银行零售业务已有数百年的发展历史,无论大中小商业银行,无论全国
性银行还是地区性银行,无论分业性银行还是混业性银行,没有一家商业银行不
开展零售业务。比如美国的银行业,其零售业务的增长不仅表现在资产运用方面,
在收益构成上也表现得相当突出。如美国花旗银行 24 年的利润中就有 72%来自
于零售业务,汇丰银行 24 年税前利润中个人业务利润占比为 40%,美洲银行占
比为 41%。伴随我国商业银行零售业务近年逐步兴起,互联网金融、零售银行、
个人业务、贵宾理财、私人银行、电子银行等新概念、新词汇正不断被人们大量
引用,信用卡、汽车贷款等发展多年的老产品也被赋予更多的新意,网点柜台、
ATM、电话银行、网上银行、手机银行等服务渠道的作用也在发生重大变革

南昌农商银行是一家由农村信用合作联社改制组建的地方性金融机构,资产
优质、发展迅速、生机勃勃。自 2009 年 3 月挂牌成立以来,南昌农商银行已经
历了快速发展的 8 年,并已逐渐形成适合自身发展的企业文化和战略理念

本文的作者是一名在南昌农商银行就职的中层管理人员,他长期从事基层经
营单位服务、营销、管理等工作的同时,经常参与总行零售业务发展策略制定、
推广、实施、检查的相关工作,基于企业面临恶劣的生存环境和当下严峻的社会
环境,作者想站在企业基层网点经营和管理者的角度,通过分析不同阶段企业所
面对的市场环境和社会环境,剖析企业在自身和大环境不断转变的过程中,如何
细分客户群体、从而调整企业零售业务拓展方式,达到企业在发展的不同阶段用
不一样的零售业务拓展模式都能针对零售客户群体产生良好的营销成效,实现动
态转变的零售业务拓展升级目标,并通过进一步研究学习和借鉴国内、外先进的
拓展策略理念,将南昌农商银行成长历程中探索出的一系列“定位精准、性价比
高、操作性强”的业务拓展升级路径策略并将其形成模型

本文将通过对零售业务拓展动态转变进行分析解读,结合同业访谈、数据采
集展开分析,融合南昌农商银行零售业务拓展升级举措形成路径模型,为商业银
行零售业务拓展升级提供参考

关键词:南昌农商银行 零售业务 路径模型II
Abstract
There has been Hundreds of years sinece the foreign banks strated
retailing business.No matter how large the capital quantity is;wether it
is national or districtional;separating operation or combination
operation;every commercial bank in western countries do start retailing
business.Such as the banking industry in US,the retailing business is not
only used as the asset allocation,but also treated as an important
component in the bank’s profit.There is nearly 72% of profit comes from
the reatiling business in the Citibank, N.A during these 24 years;as 40%
of profit in HSBC and 41% of profit in BAC.As the banking retailing
business in our country highly developed these years,new concept such as
internet-finance,retailing bank,personal business,VIP service,privite
bank,elc-bank, ect have been known for most people.Old products such as
credit cards and moto-loans have been given new definitions, And old
service methods such teller, ATM, internet-bank, mobile-bank, tele-bank,
etc have been changed essentially.
Nanchang Rural Commercail Bank is a districtional bank based on Rural
Credit Cooperative Association, which has rapid development of its asset
quality and is full of vigour.Since been seted up in March 2009,it has
developed for 8 years and formed it’s own culture and strategy.
The author of this artical is a middle supervisor in this bank who
supervised the basic business units in long term,also the author always
took part in the marketing strategy making in the headquarter’s retailing
department and in charge of the promotion and implementation.Based on the
harsh environment and the severe market competition,the author is going
to analys how the banks of different stages face the market environment
in the perspective of a supervisor in the basic business units of Nanchang
Rural Commercail Bank.Also, the artical is going to discuss how banks of
defferent stages subdivided their customer groups so as to adjust the
retailing business strategy to generate good marketing results from their
retail customers in the development of itself and the environment,so thatIII
they can achieve the target of the dynamic transformation in their
retailing business.And this artical will also focus on the domestic and
foreign advanced development strategy ideas through further study, so as
to summarize a series of precise positioning, cost-effective,practical
upgrading path strategies of retailing business during the development
of Nanchang Rural Commercial Bank and formation them into the model.
This artical will form the upgrading path strategy of banking
retailing business into a model through the analysis of the dynamic
transformation in banking retailing business,combine with the data
acquisition, investigation within the interbank systerm, and the
experience in the development of Nanchang Rural Commercial Bank.
Key words:Nanchang Rural Commercial Bank; retailing business; path
strategy1
目 录
摘要…Ⅰ
一、绪论……3
1.1 研究背景…3
1.2 研究问题…4
1.3 研究的意义4
1.3.1 理论意义…4
1.3.2 实践意义…5
1.4 研究思路和研究内容……5
1.4.1 研究思路…6
1.4.2 研究内容…6
二、理论背景与分析框架…7
2.1 理论背景…7
2.1.1 国内外商业银行零售业务定义…7
2.1.2 商业银行零售业务拓展诱因……7
2.1.3 研究文献综述……8
2.2 分析框架…10
三、研究设计与方法11
3.1 案例研究法11
3.2 资料收集…11
四、案例描述16
4.1 贴近农户 近距离打下坚实基础…16
4.2 完善自我 卸下沉重的历史包袱…17
4.3 开拓进取 用优质服务吸引群众…18
4.4 业务优化 以客户需求为创新动力19
4.5 做精做优 用情感陪伴百姓身旁…19
五、案例分析20
5.1 业务拓展升级动因20
5.2 业务拓展升级路径及举措23
5.3 商业银行业务拓展升级路径模型26
六、研究结论与讨论28
6.1 研究结论…28
6.2 理论贡献…29
6.3 实践启示…29
6.3.1“新 交 拓” 让品牌深入人心…29
6.3.2“创 开 推” 让利润多元化……30
6.3.3“固 提 增” 让高水准营销普及31
6.3.4“革 利 优” 让激励深入基层…31
6.3.5“组 互 联” 让银行成为情感枢纽……31
6.4 研究局限及未来研究方向312
参考文献……32
附录…34
致谢…393
1、绪论
1.1 研究背景
自 21 世纪初,国内商业银行陆续开始推动向零售银行转型的经营战略,自
此,国内银行业对零售业务的重视已然到达了一个全新高度,其动因为经过阶段
性探索,零售银行业务具备较稳定、低风险、高收益的特性为传统商业银行偏爱

某股份制商业银行 2014 年年度报告显示如下:年度末零售类贷款余额为 6879
亿元,占全行总贷款余额的 36.26%。年度内,零售类贷款的综合收益率已经达
到 6.78%,比企业类贷款占比 6.41%的综合收益率高出了 0.37%(比率为 5.77%),
比票据贴现占比 6.64%的综合收益率高出了 0.14%(比率为 2.11%);年度内,
零售类贷款的贷款不良率却仅为 0.48%,比企业类贷款的贷款不良率 0.73%占比
减少了 0.25%,按比率测算的话就低了 34.25%。年度内,各类贷款的利息收入总
额之中,零售类贷款的总收入占各类贷款利息总收入的 35.59%;但是各项存款
的利息支出当中,零售类客户的利息支出仅占利息支出总额当中的 31.61%,特
别需要指出的是在非利息类本行净得收入总额之中,零售类银行的各项业务非利
息净收入所占比例已经达到 49.69%之多。随着我国社会经济加速发展、居民收
入水平快速增加,零售型银行业务的发展空间也随之增大,商业银行为赶上经济
快速发展步伐,针对不同客户群体、不同客户层次、不同客户需求推出了多种多
样的各种金融类及金融衍生类产品,由零售类银行产品相关业务所创造出的可观
收益已经成了现代商业银行利润增长的全引爆新点。当今商业银行零售类业务发
展,不仅仅关乎商业银行自身的业务转型,更关乎日后核心竞争力的综合呈现,
所以传统商业银行必须要突破原有个人银行业务的狭隘格局,心领神会现代化的
“大零售银行”理念,将传统和新型零售业务做大做强,从而抢占市场先机,逐
步形成竞争优势,才能在日后的红海拼杀中赢得最后的竞争胜果

当下商业银行竞争态势就犹如春秋时代百家争鸣之状,充分施展出各自的优
势进行红海式的惨烈厮杀。今天你物理网点转型,明天我业务结构转型;今天你
推私人银行,明天我做业务团队;今天你宣传小微金融,明天我引进互联网微贷,
但不论服务如何提升,结构如何调整,形式如何多样,操作如何便捷,五花八门
做转型的目的万变不离其宗:拓展客户资源,深挖客户潜力,从而提升商业银行
综合盈利水平,归根结底,业务拓展的不断升级进步,才是商业银行发展的核心
问题。4
1.2 研究问题
南昌农商银行是在原南昌市郊区农村信用合作社联合社的基础上进行合并
组建的,自 1952 年 6 月所辖范围内第一家农村信用社成立至今,已经历经了 60
多年的风风雨雨,期间经历“1952 年—2002 年 农村土壤 孕育新生命”,“2002
年—2008 年 砥砺
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