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卖房就是卖体验地产人只学到宜家一半_客户进去就不想走了2017年9月

联宜家具
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更新时间:2018/8/16(发布于上海)

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文本描述
卖房就是卖体验!地产项目只要学到宜家的一半,客户进去就不想
走了
对于体验式营销,很多地产项目都将其作为主打的营销概念,但真正实践起来效果却差强人
意。比如去项目示范区没有销售带路可能会迷路,进入样板间还得穿鞋套,样板间不能坐不
能拍照,售楼处人多时连水都喝不上,这些不好的体验案例数不胜数
但有一家企业,在体验式营销方面公认做到了极致,那就是宜家家居。前两天,明源君刚好
又去逛了一次宜家,艾玛,这一逛发现,宜家简直就是十足的心机BOY,地产项目可以认
真深入地学一学。下面明源君详细来聊一聊
宜家卖场展示
营造出真实的家的氛围
相信逛过宜家的人都会有一种体会,本来只想买一个收纳箱,结果却买了收纳箱、台灯、衣
柜等等计划之外的东西。其实,我们都中了宜家体验式营销的套。这得益于宜家在卖场展示
层面下的功夫
1、动线设计:不浪费每一个平米
不知道大家有没有这样的体验,逛商场的时候想找一家店铺需要耗费很多时间,尤其是第一
次去的话更是整个人都是懵圈的。有些项目的样板间也是没人带路的话,你走着走着就迷路
了,这都会让客户感觉非常烦躁
而宜家的动线设计逻辑非常简单,就是一条路走到底,整个主路是封闭式的,你只要跟着它
的引导线走就OK了。具体来看有3个特点:
首先,动线封闭且长度很长,从入口到收银台的距离非常远。这样的动线有什么好处呢?整
条主道相对封闭,客户会被各种导线及指示箭头引导着一步一步走完每个角落。这样能提高
客户的停留时间与注目率,让客户无意识中把所有产品都看一遍,找到自己需要的东西之余,
还可以购买更多计划之外的东西。比如明源君看了一下时间,光是逛完三层的家具展厅,基
本上需要1~2个小时
不过,动线过长容易让客户产生疲劳感,宜家通过2个方法来解决。一是欢迎客户随时体
验产品,比如沙发任坐,床可以随便躺,这样客户可以休息完了继续逛。二是不断地设置惊
喜点,比如特价商品、新品、体验馆、整体解决方案等等像磁石一样,吸引客户停留
其次,设计了捷径离开主道或者返回到其他区域。这样可以方便漏买东西或者赶时间的客户
快速到达所要到达的区域
第三,指示清晰明了的指引牌随处可见,墙上、地上、各种货架上,甚至连购物车都会有清
晰的退换货指示牌。让顾客可以快捷购物
对于地产项目来说,在客户从售楼处到参观样板房再到离开的动线规划要非常有
讲究。在参观动线过程中,如何让客户尽可能在项目中停留呢?一个是动线长度
可以适当拉长,二是注重注重空间的节奏变化,在动线过程中时不时带给客户惊
喜。比如除了展示景观,还可以引入比如超市这样的配套,并且通过超市的价格
优势吸引客户来访,实现导客的目的。当然,最基本的要求是千万不要让客户找
不着路,该有的指示牌一个都不能少
2、样板间—一起来布置我们的家
明源君逛完宜家后,有一个最大的感受,宜家不但是买家具的好地方,更是谈恋
爱的好地方。为啥这样说?因为很多小两口,来挑选家具的时候,都有一种在布
置自己的家的感觉。这也是宜家很厉害的武器之一,就是把样板间做得很像真实
的家,同时,客户与商品之间会产生很强的互动性
一对情侣在深圳宜家卖场讨论厨房的布置
宜家把自己定位为“家的感觉”的出品人,所以这里所有产品的陈列,基本都是搭配着来,
很少会单一的呈现,这样就能帮客户营造真实的使用场景
例如,一个出售书桌的区域内也会搭配有台灯,让一个商品不会单调,也会给顾客一个
情景。再看下图,沙发的出售区搭配了抱枕、地毯、茶几、收纳柜等等,就像一个真实的客
厅,这使得所有商品都更有画面感。
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