寿险意义与功用 （重疾）
讲师介绍
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姓名 职务/职级 从业时间 取得成绩
1.完成从“听懂”到“会讲”的转变 2.掌握三分钟讲重疾案例的技能 3.养成有意识积累相关案例资料的习惯
课程目的
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参考话术及逻辑
示范及演练
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重大疾病保险于1983年在南非问世，是由外科医生马里优斯·巴纳德最先提出这一产品创意的。马里优斯医生发现，在实施了心脏移植手术后，部分患者及其家庭的财务状况已经陷入困境，无法维持后续康复治疗。为了缓解被保险人患上重大疾病后所承受的巨大经济压力，他与南非一家保险公司合作开发了重大疾病保险
“我们在身体上治疗我们的病人, 但却在财务上杀死他们。” ——马里优斯.巴纳德
江苏南通男子胡颂文家境贫困，一直和八十多岁的母亲相依为命。自从1993年被确诊为尿毒症开始，胡颂文就得靠着透析生活，在医院的血透治疗花光了家里的积蓄。为了省钱，胡颂文用厨具、容器和简单的仪器在家自制了一台“血透机”。一次自助透析的费用不到60元，仅为在医院做血透的八分之一。一个月需做13次血透，总共算下来也不到一千元
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环境污染：空气，水； 食品安全； 工作压力越来越大； 过多摄取高热量、高胆固醇食品； 吸烟过多、饮酒过量； 因职业导致的亚健康状态引发自身抵抗疾病能力下降； 家族遗传因素； 其他目前尚未确定的原因
现代人患重大疾病的原因
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家用净水器滤芯使用前后对照
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钟南山，福建厦门人，呼吸病学权威。2007年获英国爱丁堡大学荣誉博士。中国工程院院士，教授、博士生导师，2003年抗击“非典”先进人物
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国内某保险公司对10230例（其中：男性4737例，女性5493例）重大疾病出险案例进行了统计，出险原因比例如下：
重大疾病出险原因统计
数据来源：《重大疾病保险出险原因分析考量》（中国保险学会学术年会入选文集2011）
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重大疾病理赔金额分布
当前重大疾病治疗费用举例
目前公司重疾理赔金额在10万以下的案例占绝大多数，相对于重疾动辄数十万的治疗和康复费用来说，这些钱无疑是杯水车薪。客户在购买重疾险时，应适当提高保额，为疾病风险做好充足保障。
数据来源：《**人寿理赔情况分析简报》（2013年）
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参考话术及逻辑
示范及演练
参考话术及逻辑
业务员：**姐，咱今天别喝茶了，我跟您带了点柠檬，现在都流行喝柠檬片，补充VC，听说还能营造碱性体液环境，防癌。以后咱也少喝点茶。 客 户：为什么呀？ 业务员：我前几天去福建玩，您也知道福建人都是喝茶的专家，有几个当地的朋友给我讲，现在种茶都得喷好多农药，不然招虫子。 客 户：这么说，以后连茶都不敢喝了
参考话术及逻辑
业务员：可不是吗？就现在的空气、水、吃的喝的，以后得了病都不知道为什么！咱又不能马上移民，还是多攒点钱以后看病用吧。 客 户：不是有社保吗？ 业务员：现在看个感冒发烧都得上千，看个大病几十万起步，社保那点钱哪够用啊！ 而且，万一得了严重的病，就算看病的钱社保能给报点，营养费、康复费、护理费还有收入损失谁给补啊？七七八八算下来，也不见得比住院费少。 客 户：也是
参考话术及逻辑
业务员：环境和食品安全都这样了，估计得大病的可能性越来越大。咱尽量预防吧，万一防不住，也得想办法控制随之而来的财务危机。存钱是笨办法，现在很多人都把这种财务风险转嫁给保险公司了。您有兴趣的话，我跟您说说？
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重疾案例背景资料
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示范及演练
讲师扮演业务员，邀请一位学员做客户，现场示范，要求各位学员仔细观察
现场示范
现场演练
时间：30分钟 要求： 1.学员熟练背诵示范话术。（10分钟） 2.学员每2人为一组，分别扮演客户、业务员，分别演练，学员互评。（10分钟） 3.邀请2组学员上台演练，讲师点评。（10分钟）
训后作业
一、收集身边的重疾相关资料（报纸，照片，视频），充实展业夹。 二、复习XXXX条款、费率及销售话术。 三、实战拜访客户，讲重疾，讲XXXX。详细记录客户的反应，反馈给主管及组训老师。
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