寿险市场和客户区隔: D 低收入/蓝领阶层 D C B A 第一步 去哪儿(从源客户中深挖掘新资源) 第二步 去了没(约访能力) 第三步 说什么(销售面谈) 高效的客户经营 社交自卑意识自我评估 已经制定了向高端客户销售的目标，但却不能完全去实施； 但到了有需要去拜访时，常找出一些自己不感兴趣的理由逃避； 在有财富、权利、威望和名声的人面前总是很不自在； 当与那些有财富和名声的人交谈时，有时侯感觉自己词不达意； 倾向于夸大高端客户的权利、声望和影响力 有时用高人一等的心态对待哪些经济地位比自己差的人； 必须主动地向高端销售，但是真的感到很难 乔治.达德力《克服销售胆怯心理—成就你的价值》 经营八式 第一步：去哪儿（1） 往前推算三个月，所有送过计划书没有成交的客户列出来； 往前推算第三个月，签过新单的客户做季回访加转介绍； 往前推算两个月，刚刚交完续期的客户，登门做感谢； 往后推算三个月，所有身边过生日的客户列出来； 往后推算三个月，马上要收续期的客户，登门做保单整理加产品教学； 往前推算三个月，参加完创说会、产说会没有成交的客户； 为你每个节日写出30个客户； 手机上最近联系30通非保险电话； 第一步：去哪儿 水瓶座 日期：1月21日-2月19日双鱼座 日期：2月20日-3月20日 白羊座 日期：3月21日-4月20日金牛座 日期：4月21日-5月21日双子座 日期：5月22日-6月21日巨蟹座 日期：6月22日-7月22日狮子座 日期：7月23日-8月22日处女座 日期：8月23日-9月23日天秤座 日期：9月24日-10月23日天羯座 日期：10月24日-11月22日射手座 日期：11月23日-12月21日魔羯座 日期：12月22日-1月20日 经营出最具潜力的“Z”市场 第一步：去哪儿（2） 保单件数：97件 合计年缴保费: 46万元 如何要求转介绍 转介绍攻略 开门见山法 理所当然法 紧急事故联络人 感性法 一个故事＋一个道理 库存降低法 使命法 势可力恶而不为即是善 力可为善而不为即是恶 ——弘一法师14 如果红尘中,有数不尽的悲欢离合、生老病死 我坚信我所销售的爱与关怀 能对抗冥冥中的苦厄 能支持生存者，面对现实世界里的种种煎熬 继续独立而尊严的生活下去 这是我在心底最深处的一种信仰 这个信仰超越推销保险本身的意义 那几乎是一种宗教式的虔诚 是一种源源不绝的动力 驱使着我努力地扮演着自己的角色。 我是您的朋友【 】，感谢您的 爱护与支持，我就在您的身边，想到我时 不妨打通电话给我，我一定竭诚为您服务。 祝合府平安 **保险 —————敬上 服务专线： 营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！” （一）、电话约访： 当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能？ 我想大部分的人都是前者吧！许多人不好意思在电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。让我们来看以下的例子，试点不一样的方法： （一）、电话约访： 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看