2016年度营销计划方案
锦艺金水湾
营销中心金水湾项目 2016年1月5日
一、2015年度总结与市场回顾 二、2016年度节点与货源组织 三、2016年度目标与月度分解 四、2016年度总体营销思路与计划 五、2016年度达成目标的营销保障
锦艺金水湾项目 2016年度营销计划方案
一、2015年度总结与市场回顾
截止到2015年12月31日,锦艺金水湾营销KPI考核完成如下: 说明： 1、全年推售住宅总货量9.2万㎡、910套、货值8.4亿，实际认购791套，货值7.2亿，草签签约住宅货量7.4万㎡ 、752套，货值6.8亿，货量去化率86.92%（截止12月31日网签679套，网签面积66336.91㎡，网签金额60663万） 2、全年草签签约率95% ，草签回款率35% ; 3、全年使用营销推广费用1688万，费效比2.4%（全年营销费用含推广公司月费与锦艺物业费用，去除两项费用后费效比为2.2%）
2015年度总结与市场回顾
2015年度总结与市场回顾
说明： 1、项目目前高层剩119套，剩余货值为1.3亿元； 2、以上数据以项目认购数据进行统计，以上推售套数不含8套物业用房；
成交客户地图 （工作区域）
从成交客户工作区域地图来看 主要集中在金水区与惠济区，集中分布在索凌路以东、花园路以西、北三环以北、连霍高速以南，主要集中在区域内城中村、社区以及因地缘、业缘关系产生的区域客户； 另外项目区域内客户在核心区域内向外辐射，向东延伸至中州大道，向南至东风路、向北至开元路，向西至南阳路；
2015年度总结与市场回顾
曼哈顿9人
航海路2人
威尼斯水城1人
阳光花苑1人
石佛2人
祭城3人
汽配大世界10人
博颂路5人
南阳寨23人
电厂路6人
科学大道7人
瑞达路8人
桐柏路7人
成交客户地图 （居住区域）
从成交客户居住区域地图来看 成交客户的居住区域与工作区域基本一致，由于项目置业客户多为刚需购房者，因此在居住区域上更集中在核心客户区域内的城中村； 成交客户居住区域仍然集中在金水区，主要集中在北三环、丰庆路、文化路、国基路、三全路等，同时外扩至花园路、中州大道、索凌路以及东风路；
2015年度总结与市场回顾
科学大道3人
阳光花苑1人
清华园3人
2015年度总结与市场回顾
2015年度总结与市场回顾
1、锦艺金水湾项目2015年整体营销费率为2.4%； 2、2015年项目共计费用1688.05万，其中渠道费用占总费用59.56%，活动费用占总费用9.81%，案场基础费用占比30.62% 3、渠道分析： 来访效果最好的为朋友介绍、售楼部围挡外围导视、电商渠道与派单拓客等，费效比较低。项目朋友介绍主要依靠前期筹带新来访与成交奖励，老带新成交物业费奖励、贴车贴送油卡、老业主答谢会等多种形式，因此建议2016年注重拓展与挖掘朋友介绍。 电台、报纸等传统大众媒体客户较少，效果相对较低，但是通过大众媒体传播，能够最大程度的凸显项目品牌形象，本项目在2016年仍然需要进一步提升区域品牌大盘形象，因此，建议2016年电台与报广渠道继续加大使用，后期随着项目市场形象与品牌影响力逐渐形成，以上渠道比例可以相应减少。 邮包广告、短信渠道是项目的直效信息传播渠道，费用较低，在项目新品入市期，对于扩大项目传播范围及项目影响力有较大帮助，建议该渠道在2016年认筹、开盘阶段，重点节点阶段性使用。 项目外围导示（围挡、坐地旗、楼体广告、罗马旗等）等导示系统对于拦截项目路过客户、提高项目形象，具有重要作用，因此建议2016年继续加大项目外围导示系统建设，形成完整的外围导视体系
2015年度总结与市场回顾
2015年度总结与市场回顾
15年销售：8万方 16年供应：15万方 产品：高层、公寓、LOFT、商铺 高层：9100元/㎡
15年销售：13万方 16年供应：18万方 产品：高层 高层：8900元/㎡
15年销售：9.4万方16年供应：6.5万方 产品：高层、车位 高层：9850元/㎡
15年销售：5.2万方 16年供应：11万方 产品：高层 高层：9950元/㎡
15年销售：2.4万方 16年供应：15万方 产品：高层、公寓 公寓：8600元/㎡ 高层：待定
北区竞品项目林立，竞争激烈，以城中村改造项目为主，产品同质化严重，客户重叠情况明显，另外部分新竞品项目即将入市，而本项目目前一级竞品已达5个，客户分流情况严重，因此需持续保持项目线上声音，线下渠道圈客，以品牌形象、滨河景观资源等项目附加值促进意向客户成交；
2015年度总结与市场回顾
市场总结与预测
2015年整个房地产市场进入稳定增长的“白银时代”，国家出台一系列政策扶持刺激房地产市场，银行也通过不断的降息降准和贷款政策调整，降低购房者购房成本，刺激消费，形成政策利好局面； 目前郑州整体市场仍以去库存跑量为主，在去库存的大背景下，预计2016年整体房地产市场仍以政策扶持刺激为主导； 虽有2015年整体房地产市场宽松政策不断加码，但北区市场2016年放量及存量相对较大，区域内竞品项目众多，推售产品同质化严重，客户分流情况明显； 因此，在项目规模、品牌实力、产品设计等方面同质化较为严重的背景下，如何强势塑造项目区域大盘形象，提升项目附加值，突破区域竞争同质化“红海”，是本年度项目销售的重点与关键。
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