海南海口房地产项目岛外拓展方案
随书旅行 2016年9月
市场篇市场销售情况
2016年第一季度
2016年第二季度
数据来源：备案数据
从海口销售排行榜可以看出单盘最高月均去化仅1万平方米，月均去化套数仅100多套，市场数据充分说明海口市场整体容量小，单盘销售瓶颈突出。 2016年上半年的销售数据基本反映了近几年海口市场的整体特征
岛外客户分析
岛外客户置业海南的区域选择
岛外客户置业海南的来源地
根据克尔瑞数据研究机构的市场分析报告，海口是岛外客户购房的主要选择的地区之一，北方城市是客户的主要来源地
岛外客户诉求
客户置业目的：度假为主 主要影响因素：价格 需求：海景住宅，小户型 年龄：37-42岁
海口岛内外客户情况
根据锦诚数据研究机构的2016年半年报表明，海口岛内岛外客户结构出现反转，岛外市场萎缩，但仍然占有较大的比例
市场小结：
海口虽然凭借省会城市的优势，具有本地客群需求的支撑，但是，本地客群的购买力有限，有效购房客群的数量有限，销售出现瓶颈。 今年岛外客户比例有一定的程度的下降，但岛外客户依然是中小户型的购买主力，即使是以本地客群为主要目标客户项目，基本也需要通过一定量的外地客户作为销售补充，锁定岛外客户成交始终是海南项目的重要基调
项目篇项目来访客户分布情况
项目成交客户分析
由于项目岛外拓展较少，并且未签约分销商，因此，项目参加客户以本地为主，约83，客户主要以刚需、首次置业的年轻人为主
项目房源分析
截止2016年9月18日
项目在售1、2、4、6、7、共5栋楼（9号楼封盘），共计548套，剩余96套；在售房源已售82%。 剩余房源为39㎡的一房占比35%，77㎡的两房占比40%
项目小结：
项目前期客户定位为本地刚需，销售情况较好，三房及较大的两房户型基本售罄。 目前，项目剩余在售房源80%为小两房及一房户型，契合岛外客户的需求。建议在2016年下半年海南房地产市场旺季即将到来之前，进行适度的岛外拓展，促进小户型的去化，快速回笼资金
策略篇工作重点 依托项目自身小户型优势、借助外援资源分销，集中组织客源。 （1）深挖潜力：整合公司及合作商资源，整合岛外老业主资源，通过激励政策，组织推介活动集中登岛认购。 （2）借力发力：引进岛外分销，建立区域分销合作，集中精力扶持少量有资源、有实力的分销商。 （3） 自造活力：自建的拓展团队，岛外重点地区拓展
整体营销策略
总体思想：走出去，引进来，内外双修，集中去化
岛外拓展城市建议
北方区域城市：北京、哈尔滨、石家庄、郑州等 西北区域城市：乌鲁木齐、兰州、西安等 西南区域城市：重庆、成都、贵阳等 东部沿海城市：上海、温州、宁波等 中部内陆城市：武汉、南昌等 重点城市建议： 北京：首都，北方城市的代表，人口稠密，经济发达，近年来因雾霾等恶劣气候环境的影响，越来越多人来岛置业； 重庆：西南重镇，人口稠密，冬冷夏热，来岛置业的人也非常多； 温州：开发商所在地，东部沿海发达城市，富裕阶层集中地，该地人群普遍投资意识强； 武汉：工业重镇，人口密度大，收入水平高，购买力强
岛外拓展第一阶段
资源整合阶段 时间：2016年10月份 重点工作： 1、岛外业主回访，激励政策传播 2、与项目供应商、合作商达成战略合作，组织其员工团购 3、岛外重点城市分销商拜访，建立战略合作
团队组建 新增渠道经理：1名 由渠道经理带队，置业顾问：1-3名，进行区域重点城市拓展
岛外拓展第二阶段
宣传推广阶段 时间：2016年11月份 重点工作： 1、扶持老业主组织团购推介会 2、与供应商、合作商一起组织员工团购推介 3、扶持分销商组织项目专场推介会；分销商人员培训
人员安排：渠道经理1名，置业顾问1-3名
岛外拓展第三阶段
登岛购房阶段 时间：2016年11-12月份 重点工作： 1、根据推介会的成果，随时组织客户登岛购房 2、分批次组织合作分销商客户登岛购房
客户登岛政策
推介会登岛购房方式： 客户确定置业意向，报名并缴纳3000元/人的意向金，即可参与“海南置业计划”享受免费三天两晚海南看房游，如果登岛后成功认购，3000元意向金可充抵10000元房款（意向金充抵房款不可累加，每套房仅可享受一笔意向金充抵优惠）。 备注：在推介会现场由开发商统一收取费用，确定登岛日期，开发商统一安排购票、登岛。 分销组织客户：由分销商组织统一登岛，在登岛前，分销商须将客户名录统一报备给开发商，开发商统一安排接机，成交后，可报销5000元/套的差旅费；未成交，费用自付。 转介绍客户：客户自行购票登岛看房，成交后，报销5000元/套的差旅费；未成交，费用自付
分销激励政策
分销激励 佣金：成交总房款4%，分销商须提供正规发票 推介扶持：根据分销商组织推介会的规模，开发商给予1-3万元/场的支持，须由分销商提供推介方案报开发商审批。 推广包装支持：分销商门店包装，宣传物料，开发商给予设计、制作等方面的支持。 登岛：10人以下看房团，开发商可免费提供分销商1人的差旅费；10人以上看房团，开发商可免费提供分销商2人的差旅费（3000元/人，分销提供发票）。 结佣条件：在客户付完全款或银行放款后，分销商提供发票后，7个工作日内付款。
。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看