职团市场的开拓 ——从团险到职团开拓 课程大纲 团险准主顾的开发 团险销售中的常见异议处理 职团市场开拓的要点及注意事项 团险准主顾的开发 寻找准主顾 销售面谈 方案设计 成交面谈 签约服务 专业的养老险后台支持 及专员服务 业务员 独立完成 团险销售流程 寻找准主顾 谁是企业中购买团险的决策者？ 谁是能帮助我认识企业决策者的中间人？ 一、找准企业决策人 企业这么大，员工这么多，谁才是企业中购买团险的决策人呢？ 中小型企业 根据企业规模、类型的不同，负责员工福利与保障的部门各不相同，因此决策人也有所差别—— 外资或合资企业 国有、股份制企业 老板 老板娘 人力资源部 财务部 工会 招标小组 …… 老板 人事部 行政部 法务部 他们关注什么呢？ 企业客户的 四大团险需求 转嫁风险 规划福利 吸引人才 财务稳健 企业类型、规模不同，对于团险的需求各有不同 1、中小型民营企业的团险需求分析及应对思路 中小型企业多属于民营企业，目前主要集中在服装、制鞋、玩具生产、塑料制品、原料加工、电子制造、餐饮等行业 客户决策特点： 对价格比较敏感 人脉关系作用较大 应对思路： 1.保费不宜过高，控制在150元以内 2.强调保险转嫁风险的作用 3.着力寻找适合的人脉关系促成 客户需求： 降低或转嫁企业经营风险 缩减企业成本 2、外资或合资企业的团险需求分析及应对思路 外企或合资企业目前主要集中在服装、制鞋、玩具生产、塑料制品、原料加工、电子制造、制药投资、贸易、房地产、宾馆、批发零售、物业、餐饮等行业 客户决策特点： 保险意识强，对员工医疗保障较为关注 每年按企业发展规模留有一定保险预算 对后续服务较为重视 应对思路： 1.按照企业的预算，有针对性的组合套餐 2.建议组合津贴可选计划 3.提升个人的专业知识，树立专业形象 客户需求： 转嫁风险 吸引并留住人才 3、国有企业的团险需求分析及应对思路 我国国有企业主要集中在烟草、邮政、电力、电信、移动、联通、出版业、自来水等行业；事业单位主要集中在科技、项目评估、质量认证、建筑造价、会计、招标、税务、公证、仲裁等行业。 客户决策特点： 对价格不十分敏感 人脉关系作用很大 应对思路： 1.建议组合重疾和津贴可选计划 2.向客户着重展示健康险方面的赔付利益 3.建立和关键人物的良好关系 客户需求： 提升员工福利 稳定员工队伍与持续发展 员工越来越看重福利，保险是企业福利重要的组成部分。 单位有计划的用少量资金为员工购买保险，不但可以转移风险，提高企业抗风险能力，还能解决员工及家属的后顾之忧。 在员工遇到意外或生病时，享受来自保险公司的丰厚补偿，他们就会饮水思源，感激单位，从而提高忠诚度 约访企业决策人话术范例： 演练 两人一组，一人扮演企业决策人，一人扮演业务员，演练约访不同类型的企业决策人话术 演练过程中注意运用刚刚学到的话术范例 时间：10分钟（5分钟后更换角色） 成功约访后，接下来就可以准备与企业决策人面谈事宜。在与决策人面谈前后应注意： 提前与养老险专员联系，请专员一起参与与企业决策人的面谈； 业务员应提前收集与企业有关的信息，并提供给养老险专员，内容包括：企业类型、主营业务、业务规模、员工人数、目前投保情况等； 面谈后积极跟进养老险专员为该企业设计团险方案但是我不认识这样的人，怎么办？ 业务员 企业相关决策人 介绍人 我们要找到团险开拓的介绍人，再通过他们去联系企业决策人—— 他们是谁呢？有什么特征？ 二、寻求介绍人的支持 在你的亲戚、朋友及现有客户当中是否有这样一群人—— 他们是企业的老板、负责人 他们在企业中身居要职，属于企业高管 他们从事着人事、财务等相关工作 他们年交保费超过10万，是平安的高端客户 他们开着宝马、奔驰等豪车 …… 他们是团险开拓的桥梁 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看