摘要
在改革开放的三十多年中，中国的制造能力快速成长，一跃成为世界第一
工厂。然而，近年来随着中国人口红利的消失、中国本土企业生产成本的增加、
中国改革的模式从粗放型转变为集约型、人民币的升值以及经济全球化一体化
的发展等外部环境的变化，越来越多的企业面临着采购成本不断上升的困境

如何选择和制定一个系统的定价模型，提高美卓矿机采购部门与供方的议价能
力，从而控制和降低采购成本，对于美卓矿机的盈利能力是至关重要的。基于
此，本文提出了逆向定价模型的解决方案来帮助美卓矿机降低采购成本，以提
高美卓矿机的盈利能力及产品的竞争力

本文首先介绍了与逆向定价模型相关的定价理论和定价方法，其次介绍了
美卓矿机在中国的发展，概述了美卓矿机目前的采购现状与定价流程，并以机
械加工件为例，从供应商提高销售价格的需求、自身成本的压力、美卓矿机与
供应商的关系这三个方面分析了美卓矿机定价流程中存在的问题以及产生这些
问题的原因。在此基础上，提出运用逆向定价模型来解决目前美卓矿机目前存
在问题的设想。通过对逆向定价模型的产品定位及模型选取，以及定价核心因
素的选取，从原材料成本、加工成本、其它成本这三个维度来构建逆向定价模
型的结构与框架，并以美卓矿机机械加工件的实际产品为研究对象，分析了逆
向定价模型在实际运用中的有效性。最后本文介绍了逆向定价模型在降低采购
成本、提高供方的绩效、获取供方的认可、改善供需双方的关系等方面取得的
效果，并利用 PDCA 的指导思想，提出了逆向定价模型可持续优化的方向，期
望通过对比分析逆向定价模型相对于传统报价模式的优势，进而将逆向定价模
型推广到美卓矿机其它品类产品的定价，为控制和降低其它品类产品的采购成
本提供借鉴

关键词：逆向定价； 定价模型； 合理利润； 联盟协作关系III
Abstract
Since the reform and opening policy has been carried out in China for more than thirty
years, the manufactory ability of China has been improved sharply. As the result, China has
become the best manufactory factory in the world. However, accompanied by the external
environment changes such as disappearing of the demographic dividend, the increasing
production cost of local enterprises, the economic development model of Reform and Opening in
China being changed from extensive type to intensive model, the appreciation of RMB and
economic globalization, more and more companies are facing with the dilemma that the
purchasing cost is crazily increased. How does Metso mineral choose and formulate a systematic
price model which could enhance bargaining power of purchase department of Metso mineral
when they negotiate the purchasing price with suppliers Based on this systematic price model,
the purchase cost will be controlled properly, which is crucial for the Metso mineral’s
profitability ability. Based on above reasons, this article suggests that we could use reverse
pricing model to help Metso mineral to decrease its purchasing cost. Thus the profitability and
competitiveness of Metso mineral will be improved.
Firstly, the relative pricing theories and methods are briefly introduced. Secondly the
development of Metso mineral in China is introduced. And the current purchase status and
pricing flow chart of Metso mineral are summarized. Meanwhile, taking the mechanical goods as
an example, three problems which Metso mineral are facing are analyzed, such as the needs of
Metso mineral’s suppliers applying to increase the sale price, the increasing purchasing cost of
Metso mineral, the relationship problem between Metso mineral and its suppliers. Furthermore
the root causes of these dilemmas explored. On this basis, the idea that the reverse pricing model
could be used for Metso mineral to solve these problems is put forward. By means of product
orientation, model classification and selection of key ingredients of reverse pricing model, the
reverse pricing model is constituted by raw material cost model, machining cost model, other
cost model. Research on the physical mechanical parts is verified in order to illustrate the
efficiency of the reverse pricing model. Finally, the effects are compared between the reverse
pricing model and previous pricing method on declining of purchasing cost, improving the
suppliers’ KPI, obtaining the approved from suppliers and improving the relationship between
Metso minerals and suppliers. Furthermore, this research suggests the aspects of reverse pricing
model that could be continuously optimized through PDCA tools. Based on the advantages of
reverse pricing model compared to previous pricing method, it is hoped that this reverse pricingIV
model could be applied into the pricing of other category of Mesto minerals and provide
references for controlling and decreasing the purchasing cost of other products.
Key words: Reverse Pricing Model; Price model; Reasonable Profit; Alliance
Cooperation RelationshipI
目录
一、绪论... 1
（一）研究背景.....1
（二）研究意义.....3
（三）研究思路和方法.....4
（四）研究内容.....6
二、定价方法与模型概述 8
（一） 定价方法...8
（二） 谈判价格决策模型...........9
（三） 逆向定价模型.....11
三、美卓矿机机械加工件的定价流程存在问题及分析........... 13
（一）公司及其采购现状...........13
（二）机械加工件定价流程简介...........16
（三）机械加工件定价流程存在的问题...........17
（四）机械加工件定价流程存在问题及原因分析.......19
四、美卓矿机机械加工件逆向定价模型的构建及应用........... 22
（一）逆向定价模型的选择.......22
（二）逆向定价模型的要素选取...........25
（三）逆向定价模型的构建.......35
（四）逆向定价模型的应用.......42
五、美卓矿机机械加工件逆向定价模型的应用效果分析及持续优化 52
（一）逆向定价模型的应用效果分析...52
（二）逆向定价模型的持续优化...........56
六、总结和展望. 58II
参考文献. 59
致谢......... 611
一、绪论
（一）研究背景
20 世纪 80 年代以来，全球进入了一个高速发展的阶段。这一时期科学技术
的迅猛发展和经济的高速增长，加速了全球经济一体化进程。面对这些外部环境
的变化和发展，市场竞争也变得越来越激烈，企业在发展过程中遇到的不确定因
素也越来越复杂。从市场的角度来看，各企业之间的关系已经从企业与企业之间
的竞争关系升级到企业与企业之间的协作联盟关系。以“单个企业为中心”的传
统管理模式已经很难适应当前竞争激励的市场环境，取而代之的是现代企业用自
身长板优势，以拼图式互补的协作联盟关系合作。协作联盟的核心思想是“合作”，
即上下游企业需要建立起战略合作关系，相互协调、信息互通、紧密合作，并优
化供应链的所有资源，从而使企业和供应商之间形成整体优势，共同获得利益，
把供应链的利益实现最大化

如今采购方与供应商之间的关系也发生着巨大的变化：从传统的多供应商的
短期合作关系演变为与少数供应商之间的长期合作关系；从传统的以压低采购价
格为单一导向变为与供应商达成某种价格协议的长期战略合作关系，这使得采购
方与供方需要一个可持续发展的生态环境。在现代供应链中，采购价格一直是供
需双方持续关注的问题，也是供需双方开展业务的基础，如何提供一个让供需双
方都信服的工具来确立合理的采购价格，既使供方有合理的利润使得企业可持续
发展，又使需方认可自己在获得了合理的质量和服务水平的基础上支付了合理的
价格，确立合理采购价格及平衡供需双方需求的工具正是本文研究的逆向定价模
型

美卓集团创立于 1878 年，总部位于芬兰，美卓集团的业务分为矿山、建筑、
石油和天然气、制浆和造纸、自动化这五个领域，其中矿山业务的销售额占美卓
集团总销售额的 55%。美卓集团的销售区域按照地理位置可以分为欧洲、北美、
中南美洲、亚太地区、非洲及中东地区，其中亚太地区等新兴市场的销售额占美
卓集团总销售额的 52%。美卓集团各事业部按终端市场销售占比及按地理区域销
售占比如图 1-1 所示。美卓矿机为美卓集团旗下的矿山事业部，从事煤矿石、金
属矿石及建筑石的破碎、研磨、筛分、烘干、运输的整体解决方案。如图 1-1 所
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