市场管理部标准组 2016年12月
营销标准化管控体系
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Contents
目 录
一、营销标准化是什么 二、营销标准化涵盖内容 三、营销标准化系统 四、营销标准化管控体系 五、营销标准化升级方向
一、营销标准化是什么
2016年为完成2200亿销售目标，大批新项目蓄势待发，大量新晋管理人员应运而生，营销团队如何跟上集团开发节奏？ 营销中心将23年经验进行提炼与整合，制定出集指引、预警、监控于一体的营销全流程管控体系，从而实现营销工作快速复制、高效执行、保证效果，达至快速销售的目的
1、标准化流程，可以指导项目开盘全过程的营销动作，必须用好营销标准化的工具，虽然做了不一定成功，但不做一定不成功。 2、所有新项目必须要进行标准化管控！ ——营销中心负责人程光煜总
一、为什么要实行标准化
二、标准化体系涵盖内容
根据集团开发要求，现行新项目标准化以322为蓝本，严格按照项目开发全过程划分6大策略阶段，7大重要节点
新项目营销标准化整合各职能部门管控要求共设置174个节点，其中必做事项118项，选做事项56项，工作事项属性分为【必做事项】和【选做事项】
二、标准化体系涵盖：新项目标准化
2.1操盘指引-标准化各阶段工作要点：摘牌准备期
目的：制定前期专业地块调研方案，筹备营销管理团队及做好项目整体客群定位
核心工作要点品牌立势期
目的：输出品牌形象，做到家喻户晓
核心工作要点
2.2操盘指引-标准化各阶段工作要点：广泛拓客期
目的：广泛拓客，储备充足意向客源，根据333原则，意向客户数需为推售套数的27倍
核心工作要点
2.3操盘指引-标准化各阶段工作要点：硬广强拓期
目的：营销节奏持续升温，进行高密度投放推广，高强度拓客铺排，为示范区火爆开放做准备
核心工作要点
2.4操盘指引-标准化各阶段工作要点：开盘冲刺期
目的：通过示范区开放引爆人气，并持续进行落位洗客，以筹定推，制定合理价格提高产品去化
核心工作要点
需完成销售管理部5个节点，前策产品部2个节点。 内容涉及开盘前货量评估、相关法律文书检视、价格底线及利润底线管理、售价制定等7个标准化节点 需密集性对筹客进行落位，每日更新落位图，并及时调整推售范围，以提升整体去化率
2.5操盘指引-标准化各阶段工作要点：持续销售期
目的：基于首期推售的销售分析，反馈市场需求，契合客户痛点调整升级，提升产品溢价能力
核心工作要点
2.6操盘指引-标准化各阶段工作要点：
产品规划配置
媒体资源初期调研
市场调研及项目定位
示范区设置建议
城市展厅方案报批
品牌导入投放准备
销售费用预算申报
制定全年供需计划及销售计划
摘牌发布会
首次媒体采风
营销全策略首次提报
B-BOX悬念活动方案揭幕执行
示范区包装类方案提报
前期拓客基础准备
城市展厅开放活动
宣传图纸制作
新闻及自媒体输出
凤凰e家平台使用
展厅开放后日常暖场活动
凤凰同盟汇平台开通与使用
VIP客户碧桂园行
影视立项
看楼巴租赁执行
凤凰通平台使用
认筹宝使用
产品发布会
开盘前30天
开盘方式的确定
认筹启动方案提报
示范区开放系列培训
示范区开放活动方案提报
平台工具宣传
VIP购房通开通与使用
认筹启动
示范区开放
开盘物料设计及制作
商业街商家入驻草签仪式
开盘活动执行
开盘前货量评估
下定认购
示范区增补及整改包装方案上报
常销系列培训
后续货量定价
营销开盘后评估
收楼管理
价格底线及利润底线调整
调价、促销
前期负责人确认
摘牌
摘牌后30天
优居公告的准备和公示
价格备案申请
二次媒体采风
开盘
车位推售方案制定城市展厅及外展点活动方案确定
阶段拓客成果分析
房屋交付标准制定
区域经济发展论坛
推广费用使用动态调整
付款方式及定金申请
车位推售方案制定
价格输出口径确定
按揭业务开展的准备
销售系统的设置
认购当天签约准备工作
开盘准备系列培训
销售中心编制撤出
营销全策略二次提报
对后期集中推售货量提交建模申请
2.7 新项目标准化：营销全流程指引
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