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淡市营销讲座之二_淡市房地产营销活动

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地产淡市 活动讲座
资料大小:4482KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2018/7/30(发布于上海)

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文本描述
淡市的房地产营销活动
代理事业二部
“淡市营销基本动作系列讲座”之二:
主要内容
营销活动产生的重要基础 营销活动的作用及效果 旺市与淡市下营销活动区别及案例分析
人是有限理性的 体验经济 影响力经济
营销活动产生作用的理论基础
案例一:赠送礼物 400元的羊毛围巾VS500元的大衣 案例二:联合国救援 1000户居民90%受灾VS18000户居民10%受灾
消费者的有限理性
体验就是企业以服务为舞台,以商品为道具,以消费者为中心,创造能够使消费者参与、值得消费者回味的活动。 在消费者看来,个性化体验比简单的商业交易拥有更高的价值,他们愿意为此付出额外的金钱
体验经济
名人权威影响力 ——行家权威及名人的影响不可忽视 政府影响力 ——活动中政府的参与具有导向意义 传媒影响力 ——传媒的作用 社会导向影响力 ——追求社会认同 品牌影响力 ——形象品牌的建立 消费群体不同层次的互 为中介化过程中的影响力——意见领袖、老业主带新业主 供求影响力——时间短缺、数量短缺
影响力经济
主要内容
营销活动产生的重要基础 营销活动的作用及效果 旺市与淡市下营销活动区别及案例分析
营销活动的作用及效果
开盘前:是传播的重要媒介
开盘
营销活动的作用及效果
开盘后:影响客户的重要工具
说明:预热期与蓄客期的界定:售楼处开放
策略方案因目的不同差异极大
建立项目的形象、影响力(与整个城市对话,影响力较大的活动) 客户资源积累、品牌传播(产品推介会) 形象品牌、客户积累(综合性活动房展会)
公开发售(开盘活动) 维护客户信心,形成口碑传播(封顶嘉年华) 扩大销售终端,吸引客户上门(分展场) 聚集人气,为现场成交提供支持(美食节) 形成羊群效应,集中成交(老带新)
开盘
营销活动包含的内容
活动背景目的 主题、规格、流程 销售策略 工程配合 人员分工 物料准备 活动时间表 活动费用预算
营销活动内容细化—前期筹备
促销策略相关文件的准备及盖章 外联工作的跟进及落实(乐队、礼仪公司、饮食公 司、媒体记者及其它合作单位) 物料筹备 销售策略配合 现场包装(工程进度配合、广告牌导示配合、礼仪 公司的包装方案) 活动前后媒体宣传(背景版、展板、报版、电台广 告、网站发布等) 销售代表的培训 客户的通知
细致周到的前期筹备考虑,是活动执行成功的关键
营销活动内容细化—现场监控与调整
各区域布置、物料到位和及时补充 各区域各环节工作人员职责到位 客户、媒体等参与活动人员接待安排到位 现场氛围的有效把控(冷清时、过热时等) 人流的有效疏导(看楼通道、选房现场、停车路线等) 相关协作单位的监控(礼仪活动单位、食品公司等) 突发事件的及时有效处理(户外活动下雨、客户吵闹等) 现场拍摄记录
营销活动后总结要点
量化数据统计:上门量、进线量、成交量、活动费用统计 现场气氛及效果定性评估 活动后续媒体报导 活动亮点及不足统计
主要内容
营销活动产生的重要基础 营销活动的作用及效果 旺市与淡市下营销活动区别及案例分析
旺市与淡市营销活动总体区别
区别一: 淡市投资客逐渐退出,市场以刚性自用需求为主,活动指向性变化
影响投资客活动减少; 针对家庭类、自用性活动增多
区别二: 淡市客户观望,置业欲望降低,对营销活动在扩大客群吸引力,现场促进成交,氛围营造上要求更高
活动方式更灵活多样; 针对范围更广泛; 小众小规模营销活动增加
预热期
蓄客期
开盘热销期
持销期
尾盘期
预热期
蓄客期
开盘热销期
持销期
尾盘期
旺市:营销活动阶段性集中
淡市:营销活动作为重要的营销手段贯穿全程
区别三:营销活动由阶段性集中开始贯穿全程
第一次 选房
百万大抽奖活动启动
分展场启动
园林开放, 入伙活动月
秋交会
尾盘主要依靠老带新
老客户积分计划
第二次 选房
策略调整阶段
强势促销阶段
持续销售阶段
尾盘消化阶段
开盘热销E\F栋销售良好
开盘阶段
春节后销售低迷,及时调速策略提升上门及成交率
针对当前房号, 促销与活动相结合
挖掘老客户资源,促进老带新上门
继续推动老带新,消化剩余房号
销控策略调整
周未活动持续
案例一:中信星光名庭
★ 2002年9月1日 中信星光名庭新闻发布会 ★2002年10月26日中信星光名庭封顶暨开盘庆典; ★ 2002年11月23日星光楼王生活推介会 ★ 2002年11月30日组织业主参加中信海滨度假村两日游; ★ 2003年5月1日比萨节 ★ 2003年5月10日 百万抽奖第一次开奖 ★ 2003年5月18日 压轴楼王“星光明珠”推出,现场设计师咨询酒会 ★ 2003年6月15日红酒雪茄品鉴会 ★ 2003年6月21—22日 清凉一夏刨冰节 ★2003年6月28日 时尚生活百万大抽奖第二次开奖 ★ 2003年6-9月 基本每周周末举办活动 ★ 2003年10月1—7日莺歌燕舞、庆国庆 ★2003年10月26日“绿色、环保、科学”家居讲座 ★2003年11月28日“建行VIP卡客户联谊活动”游园家装博展 ★ 2003年12月6日 超大底,寻黑马大型股评研讨会 ★2003年12月28日中信星光名庭入伙庆典活动
营销活动贯穿销售始终
案例一:中信星光名庭-营销活动总结
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