摘要ABSTRACT第1章导论1.1选题背景和研究意义1丄1选题背景
,1丄2研究意义1.2研究思路和方法
.7
1.2.1研究思路1.2.2 研究方法1.3论文结构和主要内容1.4主要创新点第2章相关理论和文献回顾2.1市场营销理论2丄1市场营销的定义与发展2丄2目杨市场战略2.1.3营销组合策略2.2工业品营销的特点2.3国内外对营销的研究概况2.3.1国外对营销的研究概况2.3.2国内对营销的研究概况第3章WYS公司和产品现状及营销环境分析3.1 WYS公司简介3.2 WYS公司产品介绍3.2.1加气混凝i:介绍3.2.2加气海凝±设备介绍3.3 WYS公司所处营销环境分析I
山东大学硕±学位论文
3.3.1宏观营销环境分析3.3.2微观营销环境分析3.4 WYS公司产品SWOT分析
24
3.4.1加气混凝主设备方面
24
3.4.2加气海凝主制品方面
27
第4章目标市场战略
i
.30
4.1市场细分
30
4丄1加气混凝止设备市场细分
30 .
4.1.2加气泡凝主制品市场细分
31
4.2目标市场选擇
31
4.2.1加气混凝止设备目禄市场选择
31
4.2.2加气混凝主制品目标市场选择.
33
4.3市场定位.
33
4.3.1加气混凝±设备市场定位
33
4.3.2加气混凝±制晶市场定位
34
第5章营销策略设计
35
5.1产品策略 35
5.1.1加气混凝±设备的产品策略
%
5丄2加气混凝±制品的产品策略
巧
5.2定价策略
38
5.2.1加气混琴:t设备定价策略
38
5.2.2加气混凝止制品定价策略
40
5.3渠道策略
.,41
5.3.1加气混凝±设备渠道策略
41
5.3.2加气混凝主制品渠道策略
42
5.4促销策略
42
5.4.1推式促销策略
43
5.4.2拉式促销策略
43
第6章营销策略实施保障
45
山东大学硕±学位论文
6.1营销组织保降
45
6.2生产保障 46
6.2.1质量保障
46
6.2.2交期保障

46
6.2.3成本保障
47
6.3客户关系管理保障
47
6.3.1客户信息管理
48
6.3.2客户分类管理
48
6.3.3客户忠诚度培育
49
6.3.4客户提升
49
6.4售后服务保障
49
第7章结论
51
7.1研究结论
51
7.2结论的意义
巧
7.3研究不足
坑
附录:访谈提纲
巧
参考文献
55
致 W
58
III
山东大学硕±学位论文
Contents
Chapter 1 introduction1.1 Research background and significance1.1.1 Research backgroundL1.2 Research significance1.2 Research ideas and methods1.2.1 Research ideas1.2.2 Research methods1.3 Structure and main contents of the thesis1A Main innovationChapter 2 Related theories and literature review2.1 Marketing theory2.1.1 Definition and development of marketing2.1.2 Target market strategy2.1.3 Marketing strategy combination2.2 Characteristics of industrial marketing2.3 A survey of marketing research at home and abroad2.3.1 Foreign research on Marketing2.3.2 Domestic research on MarketingChapter 3 WYS company and product present situation and marke村ng
environment analysis3.1 WYS company profile3.2 WYS company product introduction3.2.1 Aerated concrete introduction.,3.2.2 Introduction of aerated concrete equipment3.3 WYS company marketing environment analysis3.3.1 Macro marketing environment analysis3.3.2 Micro marketing environment analysis3.4 Analysis of WYS company’s products SWOT
24
3.4.1 Aerated concrete equipment
＊
24
3.4.2 Aerated concrete products
27
IV
山东大学硕±学位论文
Chapter 4 Target market strategy..
30
4.1 Market segmentation
30
4. LI Market segmentation of aerated concrete equipment
30
4.1.2 Market segmentation of aerated concrete products
31
4.2 Target market selection
31
4.2.1 Target market selection of aerated concrete equipment
31
4.2.2 Target market selection of aerated concrete products
33
4.3 Market positioning
33
4.3.1 Market positioning of aerated concrete equipment
33
4.3.2 Market positioning of aerated concrete products
34
Chapter 5 Marketing strategy design
35
5.1 Product strategy
.35
5.1.1 Product strategy of aerated concrete equipment
35
5.1.2 Product strategy of aerated concrete products
37
5.2 Pricing strategy
38
5.2.1 Pricing strategy of aerated concrete equipment
38
5.2.2 Pricing strategy of aerated concrete products
40
5.3 Place strategy
41
5.3.1 Place strategy of aerated concrete equipment
41
5.3.2 Place strategy of aerated concrete products....
42
5.4 Promotion strategy
42
5.4.1 Pi^sh promotion strategy
43
5.4.2 Pull promotion strategy
＊
43
Chapter 6 Marketing strategy implementation guarantee
45
6.1 Marketing organization guarantee
45
6.2 Production guarantee
46
6.2.1 Quality assurance
46
6.2.2 Delivery guarantee
46
6.2.3 Co巧 guarantee
47
6.3 Customer relationship manageme打t support
47
6.3.1 Customer information management
48
6.3.2 Customer classification management
48
V
山东大学硕±学位论文
6.3.3 Customer loyalty cultivation
49
6.3.4 Customer promotion
49
6.4 After-sales service guarantee
49
Chapter 7 Conclusion
51
7.1 Research conclusion
51
7.2 Conclusion significance
52
7.3 Insufficient research
52
Appendix: interview outline
53
Reference
55
Thank
58
VI
山东大学硕±学位论文
摘要
随着我国经济发展进入新常态,加气混凝止行业也从高速成长期转入平稳成
熟期,市场营销环境发生了深刻变化,只耍投资就能盈利的时代已成为过去,市
场上产品同质他严重,厂家间的价格战、广告战、公关战、品牌战一浪高过一浪,
但是企业业绩却停滞不前,效益越来越差,企业管理者需要一套系统、全面的营
销策略帮助企业在激烈的市场竞争中胜出,并继续发展。国内外学者对加气海凝
±行业营销策略的研究很少,尤其是在当前这样一个新的时期的研究更少。本文
通过对该行业的深入研究,WYS公司为例做出加气混凝±企业的营销策略设计,
对国内加气混凝止行业1000多家企业的营销策略设计会有一点的帮助,对其他行
业企业的营销工作也会有一定参考价值

本文首先梳理了市场营销的相关理论,总结了工业品营销的特点,回顾了国
内外对营销研究的状况后,用阳ST模型对加气混凝±行业的宏观营销环境研究发
现,政策法规鼓励加气混凝±行业发展,经济形势影响了加气混凝止行业进入平
稳期,社会理念己认同了加气混凝±作为主流建材的地位,技术进步既开辟了行
业新的增长点又加速了现有产品的淘汰。用五力模型对加气混凝±行业的微观营
销环境进行了研究发现,供方的讨价还价能力依然较弱,客户的讨价还价能力正
在提升,潜在进入者和替代品的威胁不大,行业现有竞争者间的竞争更加激烈

经过市场细分和目标市场选择后,对WYS公司产品做了市场定位,加气混凝
王设备:帮助客户取得加气混凝上生产线项目投资成功;加气混凝±制品:质量
紧跟国内一流品牌,价格有明显优势,成为区域内名牌墙体材料

基于市场定位,制定了 WYS公司产品的4P营销组合策略,在加气混凝±设备
领域,产品策略为优化延伸产品和提供潜在产品,推出高、中、低端产品沮合,
将高端设备推向成熟期,并开发第四代设备;定价策略为根据不同客户实施差异
他定价;渠道策略为直销为主,代理为辅;促销策略为传统推广和互联网推广并
用,并建立标杆客户和工程业绩信息库。在加气混凝止制品领域,产品策略为进
一步提高高端产品质量,推出形象产品、利润产品和规模产品的组合,将利润产
品推向成熟期,吸收国外技术,开发新产品;定价策略为普通加气混凝止制品采山东大学硕±学位论文
用随行就市法,高精度和低密度加气混凝止制厢制定低价,加气混凝±板材采用
成本加成法;渠道策略为经销商和大客户直销结合;促销策略主要是互联网推广
和打造掠巧客户

为了保证营销策略能够有效实施,设计了营销组织架构,并按营销规划确定
了部口的职责;对产品方面提出了质量、交期、成本H个方面的保障措施;从客
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