加价
目的：利润…。加价的第二个目的是可以延长一个车型的销售期，提高品牌的知名度。正常一个车的销售阶段：平价订车销售、平价现车销售、优惠销售、无利润销售、亏钱销售、退市，这样几个阶段。一般来说平价订车到平价现车销售持续时间比平价现车销售到优惠销售时间长，也就是车辆销售时，出现了现车等客户时，这个车型距优惠已经不远了，也就是我们经销商割肉出血即将开始了。如何能成功的延长车辆优惠销售的这个时限，是我们经销商能否赚钱的关键点，也是延长我们车型生命周期的有利条件。成功上市的车型都选择了加价销售，这样就在平价订车前，多加了一个周期

加价方式：最直接的加价方式就是直接加现金（最粗鲁）、加精品（比较温柔）、强制卖保险（温柔）

话术：加价的最基本原则就是不能急，何谓不能急，就是销售顾问一定不要提出加价或加精品。如果这样强加的话，很容易被客户投诉到主机厂或当地税务部门，我的经验是，逼着客户自己提出加价，这样就可以任我们宰割了

加现金：销售顾问：“先生/女士，逍客是我们日产最新上市的车型，在欧洲上市的时候就有优异的销售业绩，据说在欧洲上市后，客户订车都需要4个月左右的时间才能提到车。现在东风日产引入该车型后，全国热销，我们这边的定单已经达到80多台，每个月我们能从主机厂提到15台左右，随着产能的不断提高，如过您现在下定的话，预计您在5个月后可以提到您的爱车您看怎么样？”客户回答：“这时间也太长了，能不能快点提到这个配置的车呢”销售顾问“前面的80多个客户，也是交了全款的，他们也在期盼可以早点享受爱车，这样的一部全球热销的车，值得您的等待”客户：“有没有其他办法可以早点提车啊”销售顾问：“这个真没什么好办法，如果让您先提到了车，对前面先下定的客户很不公平，客户要是让我们赔偿，真的会很难做的，您还不知道，如果到了您交车时发现，我们没能把车给您，而是给了其他的客户，那您还不得和我生气啊？生气是小，赔偿可是大了”顾客：“大不了，你说赔给那个客户多钱，我出”——好了，一个疯子出现，加价成功。这是第一种话术，推卸责任到其他客户身上，我们拿了你的钱，赔偿的是前一个客户的损失，操作要领，销售经理把所有定单客户整理好电子版（其中有假定单），让客户看见你推的是那个客户的车，比较真实。第二种话术，客户客户回答：“这时间也太长了，能不能快点提到这个配置的车呢”销售顾问：“我们每个月就能从厂家提到15台车，如果想多提车，真的很难，只能从其他地方的4S店提到这个车，你也知道，现在想从别的地方提这个配置的车，不算路途上的费用，打通关系就得很大的费用，还得搭上人情”客户：“我就着急开这个车，你看得加多少吧”——又一个傻子出现，加价成功。操作要领：把责任推给其他4S店，也可以推给“别人”（自己考虑）。以上两种话术的前提是：我们的目的是让你等，让您定，是您自己提出加价的，切记！切记！！！
加精品：客户：“定逍客什么时间能提到车呢？” 销售顾问“先生/女士，逍客是我们日产最新上市的车型，在欧洲上市的时候就有优异的销售业绩，据说在欧洲上市后，客户订车都需要4个月左右的时间才能提到车。现在东风日产引入该车型后，全国热销，我们这边的定单已经达到80多台，每个月我们能从主机厂提到15台左右，随着产能的不断提高，如过您现在下定的话，预计您在5个月后可以提到您的爱车。” 客户回答：“这时间也太长了，能不能快点提到这个配置的车呢”销售顾问：“这个我们真的是没有什么好的办法，不过你说的这个配置正好我上一个客户的车在着，他的资金好想出了点问题，昨天给我打了一个电话，说可能最近几天不能提车，要不您先看看？（销售顾问把客户引领到加装精品的车前），这个车他加装了。。。精品，是不是这个车显得更时尚、实用了呢？他这些精品是x万元的，要不我在给他打个电话，问问他这几天提车与否，如过不提，这台车的车主，有可能是您了呢？”——顺其自然的把加装精品的车辆，介绍给了客户。操作要领：这个车，可能以前的那个客户还要提走，现在的这个客户只是后备车主，主动权在我们销售顾问手中。还有一点就是现车预先加装好精品，精品数量与金额没有商谈余地。第二种，展厅内加装精品车辆。这种车辆销售起来比较容易引起纷争，按我的经验就是模糊客户的概念，让客户不知道这是4S店装的还是厂家原厂装的，就说是逍客xx版。嘿嘿！以上就是俺总结的几点小经验，来源于CR-V加价，希望对大家有所帮助！今天成功加价20000元现金！故写此话术~！
鞍山东尼
苏震环
2008-3-14
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