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Y药业公司销售人员绩效考评体系优化研究_MBA毕业论文DOC

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更新时间:2018/7/13(发布于四川)

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文本描述
摘要
人力资源管理的核心职能是绩效管理,而绩效考评是绩效管理的中心环节

企业员工的绩效考评对于开发、激励、提高员工的能力和绩效起着至关重要的作

Y 药业公司是 1999 年成立的以民族药品和医疗保健品的研制、开发、生产、
销售为主的高科技公司,其销售网络己遍布全国 29 个省市。如何在日常管理中设
计最为优化的考评体系,从而为整个销售团队最终目标的达成提供有力保障成为
公司着重考虑的问题

论文首先对 Y 药业公司的概况及其销售人员结构、薪酬状况、工作内容和工
作职责进行了介绍。在此基础上对销售人员绩效考评体系的现状进行分析,指出
了目前销售人员绩效考评在考评原则、周期、方式以及程序方面存在的问题,并
针对这些问题进行了深入的原因分析。据此,结合绩效考评相关理论以及公司的
战略目标,从指标体系设计、指标权重的确定、考评程序及规定等几个方面对销
售人员的绩效考评系统进行了优化。最后,结合实例对销售人员绩效考评体系的
实施效果进行了分析与评价

本文旨在通过研究并优化现行的销售人员绩效考评体系,为 Y 药业公司提供
更加科学的销售人员考评方法,并以此作为销售人员的薪资调整、晋升、奖励、
岗位轮换等依据,从而提升公司的销售绩效,以确保公司长期发展目标的实现

关键词:药业公司;销售人员;绩效考评Abstract
The core function of human resource management is performance
management,but performance appraisal is the central link of performance management.
The performance appraisal of employee in enterprise is an important part of enterprise
performance appraisal system, which plays an important role on inspiring employee
and enhancing their ability and performance.
Y Medicine Company Ltd (YMCL), which was established in 1999, is one of the
high-technology enterprises, whose main business is to study, development, product
and sell medicine and health products. The sales network of YMCL is all over 29
provinces. To make sure the fulfillment of the sale goal, how to design a perfect
performance appraisal system in normal management deserves more attention.
Firstly, this paper gives information of the company structure of the salesmen’s
wage, job content and responsibility. Secondly, this paper diagnoses the current
performance appraisal system based on questionnaire survey, and point out the
problems existed in the principles, circle, method and procedure of performance
appraisal. And the paper analyses the causes of resulting in these problems deeply.
Hereby, combining by the theory of performance appraisal, strategy and goal of the
company, this paper re-designs the performance appraisal system in the aspects of
index system, weight of indexes, the procedure ect. At last, this paper analyses and
evaluates the implementation effect of performance appraisal system of YMCL by an
example.
To improve the performance of sale management and ensure accomplishing of the
company’s long-term development objectives, this paper research and optimizes the
current performance appraisal system, and supplies more scientific appraisal methods
of sales performance for YMCL, which can be foundation of wage adjustment,
promotion, reward and post transfer.
Key words: Medicine company;Salesman;Performance appraisal目 录
第 1 章 绪 论 ..... 1
1.1 选题背景和意义1
1.1.1 选题背景 .. 1
1.1.2 选题意义 .. 1
1.2 国内外文献研究综述 .... 1
1.2.1 国外研究现状 ...... 1
1.2.2 国内研究现状 ...... 2
1.3 本文研究思路与研究内容 ........ 3
第 2 章 绩效评价概述 ... 4
2.1 绩效的含义 ........ 4
2.2 绩效考评的含义4
2.3 绩效考评内容 .... 4
第 3 章 Y 公司销售人员业绩考评体系现状分析........ 6
3.1 Y 公司概况......... 6
3.1.1 Y 公司组织结构... 6
3.1.2 销售人员概况 ...... 7
3.2 Y 公司销售人员绩效考评体系的现状........... 10
3.2.1 Y 公司销售人员绩效考评的总体要求. 10
3.2.2 Y 公司销售人员的绩效考评指标..........11
3.2.3 Y 公司销售人员的绩效考评周期......... 14
3.2.4 Y 公司销售人员的绩效考评程序......... 14
3.3 Y 公司销售人员绩效考评中存在的问题....... 15
3.3.1 问卷调查15
3.3.2 调查结果及绩效考评中存在的问题 .... 15
3.4 Y 公司销售人员绩效考评中问题的原因分析........... 18
3.4.1 管理者对绩效考评的理解与重视不够19
3.4.2 考评定位不合理19
3.4.3 绩效管理目标与公司战略目标脱节 .... 20
3.4.4 缺少职务分析,对体系支持度不够 .... 20
第 4 章 Y 公司销售人员绩效考评体系的优化.......... 21
4.1 销售人员绩效考评的目的和原则 ...... 21
4.1.1 销售人员绩效考评的目的 ........ 214.1.2 销售人员绩效考评的原则......... 22
4.2 销售人员绩效考核指标设计.. 23
4.2.1 销售人员工作内容及职责界定 23
4.2.2 销售岗位职务说明书.... 25
4.2.3 关键业绩成果领域的确定与 KPI 指标分解 ... 27
4.2.4 能力、态度与潜能指标的设计 30
4.2.5 销售人员岗位绩效指标的确定 31
4.3 绩效考评量表的优化设计.....
。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看