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实达建立高绩效市场营销及销售组织体系阶段一报告文件PPT
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资料类型 绩效综合
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上传时间 2018-7-11
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      资料简介
     
    START980830SH-PR(2)(97GB)
    阶段一报告文件
    二00三年九月一日
    建立高绩效的市场营销及销售组织体系
    机密
    此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可,其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制

    START980830SH-PR(2)(97GB)项目阶段性安排、具体工作及成果

    阶段一:

    评价现有营销及销售体系

    阶段二:

    具体设计新的营销及销售体系
    3周
    5周
    时间
    主要工作
    分析各产品线的市场细分及实达客户需求、购买行为

    分析实达各产品线销售模式、客户群体

    分析比照竞争对手做法和国内国际最佳业务经验


    评价实达现有营销及销售体系
    对实达现有营销及销售体系的评价
    成果
    具体设计营销及销售体系内部及与集团、产品分公司、地区分公司、其他职能部门的协调界面和程序

    具体设计营销及销售的主要工作程序

    具体设计营销及销售部门及关键岗位人员职责、关键业绩指标、考核方法、激励机制

    通过选定的试点单位(待定),论证及测试以上各项成果的可行性

    制定新机构/体系实施计划,提供必要的培训
    新的营销及销售体系的构架

    明确的营销和销售体系各部门之间,和集团总部、产品公司、地区分公司的协调程序及界面要求

    明确的营销及销售体系内的部门及关键岗位职责定义、业绩指标、激励机制

    详细的主要工作程序步骤、各部门相关人员在各步骤中职责

    实施计划
    START980830SH-PR(2)(97GB)项目小组阶段–完成的访谈
    福州
    人数
    上海
    北京
    总数
    集团其他部门人员
    行业客户
    代理/分销商-直接
    竞争对手/相关业者
    麦肯锡专家
    集团高层领导
    集团销售及营销人员19
    55
    _
    855
    _
    10438
    37108_
    代理/分销商-电话
    31
    32
    63
    消费者
    35
    36
    71
    __
    _
    总数=224
    START980830SH-PR(2)(97GB)本阶段结论要点
    自成立以来,实达在业务上取得了飞速的发展,并建立了在终端市场的国内领先地位,且于较短时间内建立了一个初具规模的PC业务。现有的销售体系为实达今天的成功作出了巨大的贡献。

    但随着新产品线的引入和逐步成长,现有的营销和销售体系在结构、程序和能力上的缺陷将变得越来越明显,并将直接影响实达充分挖掘销售潜力和效率的能力,阻碍实达建立真正的竞争优势,取得各产品线的长期获利增长。

    在考虑调整营销、销售组织结构的同时,实达应更注重建立系统化的营销和销售工作程序,建立一套有效的业绩管理系统,并加强对营销和销售人员的培训,以使其适应新的营销、销售结构及程序对能力的更高要求。

    为建立起一个面向未来发展的一流的营销和销售体系,实达应树立起坚定的领导决心,克服个人感情、条块利益的阻力,并采用有重点、分步骤的改革方式,逐步完成向一流营销/销售体系的过渡。


    START980830SH-PR(2)(97GB)本报告会议题
    一、实达目标市场,现有营销及销售体系及其业绩综述

    二、现有营销及销售体系存在的主要问题及影响

    三、建立高绩效营销及销售体系的优先步骤及挑战

    四、项目下阶段安排


    START980830SH-PR(2)(97GB)实达销售额按产品的分布*
    1997年销售额

    100% = 8.6亿元人民币
    * 系统集成除外

    资料来源:实达销售报表
    百分比
    1998年上半年销售额

    100% = 6.6亿元人民币
    针打
    终端
    VCD
    POS
    ATM
    PC
    其他
    PC
    针打
    终端
    VCD
    其他
    喷打
    喷打
    POS
    ATM
    START980830SH-PR(2)(97GB)电脑产品代理/

    经销商(2.7亿)
    消费电子产品代理

    /经销商(1.3亿)
    大行业客户

    (4.6亿)
    一般商用客户
    消费用户
    以产品为主导的实达营销/销售体系
     * 包括终端、打印机、POS、UPS

     **属外设事业部销售

    ***尚未正式开始销售

     ****指不需要通过系统集成可作为产品销售的通用软件,主要为铭泰产品

    资料来源:实达内部资料和访谈
    外设*
    ATM
    MODEM/

    EPSON**
    实达

    PC
    通用

    软件****
    数字电器
    康培

    产品***
    产品公司
    市场部
    销售

    公司

    (单元)
    分公司平台
    (6亿)
    (0.7亿)
    (0.27亿)
    (0.34亿)
    (0)
    (0)
    (1.3亿)
    ( )1997销售额
    START980830SH-PR(2)(97GB)客户/渠道特征
    大行业客户
    电脑产品代理/经销商/增值代理/系统集成
    消费电子产品经销商
    定义
    按行业,对产品需求特别大的客户,如银行、 邮电、保险、税务、海关等
    经销商:从厂家直接拿货,转运分发,可能销售给二级代理或直接面对客户

    代理商: 可能从厂家或上级代理/经销拿货,售给客户或下级代理

    增值代理:多数从厂家直接进货,经过增值/系统集成服务后统一卖给行业客户
    从厂家拿货,分货至下级经销商或零售后的消费电子产品批发商,多为个体
    集中程度
    高(10-15个主要行业)


    进入难度



    采购/销售额 (人民币/年)
    100-200亿
    80-150亿
    100-200亿
    成长性
    20-50%(变化大)
    35-60%
    0-10%(稳定)

    资料来源: 访谈;文献检索
    成长性
    极宽。包括大、中、小型机,网络设备,服务器,UPS,PC,ATM,打印机,终端、POS等
    PC、终端、打印机、POS、MODEM、UPS等端末设备,通用电脑软件
    VCD,电视,功放,音箱等消费电子产品
    典型服务需求
    要求方案的提供,良好的售后服务,特别是一些现场维修
    高质量的品牌产品,较好的售后服务,价格适中
    品牌产品,利润空间高,商品周转快,厂商积极的营销及销售支持
    产品范围
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