此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制 西域酒业营销网络建设与管理模式——ARS 战略思考与推进 和君创业研究咨询有限公司 提 要 一、ARS战略选择的必然性 二、ARS战略的五大原则 三、ARS战略要素 四、ARS战略成功关键 五、ARS战略的推进程序与方法 六、案例操作实例分析与讲评 一、ARS战略选择的必然性 1、ARS战略理念 Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法 关键词： 有组织的努力 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一 概念要点 （1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献 有组织努力涉及四个方面 集中资源于关键区域与关键因素 反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率。 强化过程控制 营销队伍的建设与管理 概念要点 （2）掌握终端而不是拥有终端 从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑。 要通过ARS战略掌握终端 提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。 概念要点 （3）提升客户关系价值 ARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体系。 深化与客户的关系。 提升客户关系价值 概念要点 （4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一 《我公司的力量》 《我公司经营的地域》 局部NO.1 集中力量 NO.1 《地域全局》 局部NO.1 集中力量 《扩大战果》 局部NO.1 《地域细分.重点进攻》 2、ARS战略选择的必然性 市场环境变化迫使企业进行新的营销策略的选择。 企业持续存在的理由和价值 客户经营力与客户关系价值 市场份额质量与顾客忠诚 营销体系的三个基本转化 深化关系。由与顾客的简单交易关系转向维持、深化、发展关系。 做市场。由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场，精耕细作。 职业化。营销队伍由业余选手到职业选手，由单枪匹马的猎手到团队 2、ARS战略选择的必然性(续) 2、ARS战略选择的必然性(续2) 深化关系的两个基本点 为顾客创造价值 与顾客有效沟通与接触 在分销的终端创造接触机会，密切接触顾客 在深化与客户的关系中，不断强化营销人员的市场感觉与认识能力。 整合沟通、传播的内容和形式，力求在与顾客有限的接触时间内，取得最好的沟通效果，（顾问式与知识型营销。） 2、ARS战略选择的必然性(续3) 做业务（短期行为）做市场（未来的长期行为） 将市场开拓作为渐进的逻辑过程，注重市场的综合竞争优势 市场运作由广种薄收的粗放运作，转向以提高“单产”为目标的精耕细作。 由猎手转向种田的行家里手 整修渠道，疏通管道，提高流速与流量，预防洪水冲堤。（渠道结盟与市场秩序的维护与管理） 3、为什么必须成为区域市场第一 区域市场NO.1的六个方面的好处： 1、能够建立绝对优势 必须领先对手（约1.7倍） 以绝对优势压倒第二位对手,才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权 为什么必须成为区域市场第一 区域市场NO.1的六个方面的好处： 2、使客户的忠诚感，信赖感完全不同。客户只记住第一。 只有第一，才值得信赖 最有名的生产企业 最有名的批发商 最有名气的店 为什么必须成为区域市场第一 区域市场NO.1的六个方面的好处： 3、能降低费用，提高利润率 降低单位分销费用 提高人员分销效率 降低差错率 提高供货率 提高响应市场速度 降低库存积压（改善库存结构，减少应收款） 避免以压缩开支方式抵御价格战 为什么必须成为区域市场第一 区域市场NO.1的六个方面的好处： 4．有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。 提高分销能力（商品价值实现速度与市场占有率） 提高市场份额质量，稳定市场 提高整体运筹能力（网络的运行效率与响应市场速度） 为什么必须成为区域市场第一 区域市场NO.1的六个方面的好处： 5．易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化 畅通信息，提高信息反馈速度。 贴近顾客，贴近终端，及时掌控和了解顾客需求。 形成面向决策的信息系统。 为什么必须成为区域市场第一 区域市场NO.1的六个方面的好处： 6、有利于营销组织建设与队伍建设 建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统 销售平台的管理力的提高 业务人员的职业化与营销职业经理的开发 4、ARS战略的三个基本概念 有效出货 降低存货 降低运营费用 使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费 减少各环节的存货，即减少资金占用，减少存变现风险，以及存货储运调拨上的费用开支 使存货转变为出货所需要的费用开支尽可能低，尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看