摘要
我国证券市场经过20多年的发展，取得了巨大成就，成为我国市场经济体系中
不可缺少的一部分。然而，由于证券市场的持续性低迷、佣金的大幅下调，使得竞争
日趋激烈的证券营业部运营环境发生了重大改变。随着证券经纪制度陆续出台和佣金
进一步市场化，预示着证券业的“微利时代”和“完全竞争时代”已经到来。因此，
加强证券营业部营销系统研究，构建符合证券经纪时代发展要求的客户经理团队管理
系统、人力资源系统、经纪业务培训系统，是证券公司在竞争中立于不败之地的重要
因素。
本文选取 ZS 证券客户经理团队的作为研究对象，旨在强调和试图解决如何建立
现代化客户经理团队以及在具体公司中应该如何有效执行团队管理和制定营销战略
这样一些问题，希望对企业本身乃至同行都有一定的帮助作用。
本文通过分析 ZS 证券内外部环境，结合目前证券行业的情况，运用团队建设相
关理论，深入分析了客户经理团队的现状、遇到的问题及对策。在此基础上，根据
ZS 证券面临的变革及对公司营销战略提出的新要求，提出了完善 ZS 证券客户经理团
队系统，改变公司面临的营销困境，并通过营销战略系统、客户经理团队系统及营销
培训系统等对客户经理团队的建设进行了具体阐述。
关键词：团队建设、客户经理、证券、管理、绩效
作者：韩龙
指导老师：孙文基II
Research on the construction of the customer manager
team in Shanghai securities industry
——Acase study of ZS securities
Abstract
After 20 years of development, China&39;s securities market has made great
achievements and become an indispensable part of China&39;s market economy system.
However, due to the continued downturn in the stock market, a sharp decline in
commission, making the increasingly competitive securities business environment has
undergone major changes. With the introduction of the securities brokerage system and the
Commission further market, indicating that the securities industry, the era of cheap and full
competition era has arrived. Therefore, strengthening the research of the securities business
department of marketing system, construct the team of customer manager of brokerage
business training system, human resources management system, requirements of the
development of the securities brokerage era, is an important factor for securities companies
in an invincible position in the competition.
This paper selects ZS securities account managers as the research object, designed to
emphasize and tries to solve how to establish modern customer manager team and how
effective implementation of team management and marketing strategy that some problems
in the company, hope to the enterprise itself but to peer help to a certain extent.
In this paper, through the analysis of the internal and external environment of the
business department, combined with the current situation of ZS securities, using the theory
of team building, in-depth analysis of the status quo, problems and countermeasures. On
this basis, according to ZS securities facing reform and put forward some new
requirements for the company&39;s marketing strategy, put forward to improve the ZS security
team of customer manager system, change the marketing dilemma faced by the company,III
and in detail through the marketing strategy system, marketing system and marketing team
training system construction of client Manager team.
Key words:team building, customer manager, security, management, performance
Written by: Han long
Supervised by:Sun wen ji目录
第一章引言...........................................................1
一、研究背景......................................................1
二、研究意义......................................................2
三、研究方法......................................................2
四、论文结构......................................................3
五、创新与不足....................................................3
1、本文的创新....................................................3
2、本文的不足....................................................3
第二章理论与文献综述...................................................4
一、相关理论......................................................4
1、麦肯锡7S 模型.................................................4
2、期望理论......................................................7
3、客户经理制理论................................................9
4、关键绩效指标法理论...........................................10
5、团队生命周期理论.............................................12
二、文献综述.....................................................13
1、团队的定义...................................................13
2、团队建设路径.................................................13
3、客户经理团队建设存在的问题...................................14
4、证券公司客户经理团队建设问题的对策分析.......................14
第三章证券公司客户经理团队的现状及问题分析——以 ZS 证券为例..........16
一、证券公司客户经理团队的现状...................................16
1、客户经理身份管理和流动现状...................................18
2、客户经理绩效考核现状.........................................18
3、客户经理薪酬管理现状.........................................19
4、客户经理培训与发展现状.......................................19
二、 ZS 证券客户经理团队具体问题...................................20
1、岗位结构和组织架构不清，缺少有效的晋升机制...................20
2、员工归属感和公司认同感较弱，员工流失严重.....................20
3、绩效考核缺少完整性和客观性...................................20
4、薪酬缺乏竞争力...............................................22
5、员工培训缺少制度化、程序化...................................22
三、原因分析.....................................................23
1、公司无法签订正式劳动合同及薪酬待遇问题.......................23
2、组织架构缺少有效的晋升机制...................................23
3、ZS 证券公司考核管理不明确....................................24
4、考核标准及流程缺少高效的管理及督导...........................24
第四章证券公司客户经理团队优化的对策建议..............................25
一、完善 ZS 证券客户经理团队人员的结构............................251、ZS 证券客户经理团队人员结构改进原则..........................25
2、ZS 证券客户经理团队人员结构改进的方案........................26
3、ZS 证券客户经理团队人员结构改进配套措施......................28
二、完善 ZS 证券客户经理团队培养机制..............................29
1、在职培训.....................................................29
2、岗位轮换.....................................................30
3、建立科学合理的晋升通道.......................................31
三、完善 ZS 证券客户经理团队激励机制..............................32
1、科学合理的团队绩效考核激励...................................32
2、客户经理团队工作会议激励.....................................33
3、工作支持激励.................................................34
4、企业文化激励.................................................34
四、相关保障措施.................................................35
1、建立完善的组织保障...........................................35
2、实施有效的制度保障...........................................36
3、构建和谐的工作环境...........................................37
4、完善信息管理系统.............................................37
第五章结论与展望.....................................................39
一、结论..........................................................39
二、展望..........................................................40
参考文献...............................................................41
攻读硕士学位期间公开发表的论文.........................................44
致谢.................................................................45优化上海地区证券行业客户经理团队建设的研究第一章引言
1
第一章引言
一、研究背景
团队，是由单一个体组成，充分合理利用单一个体的技能，互相沟通协调并达成
实现某一特定目标的共同体。团队建设(Team construction)是一个企业在日常管理
中有目的、有计划的组建的集体，并对单一成员进行培训、实践、提升的活动。团队
建设是一个企业真正的核心竞争力的真实体现。目前，由于我国混业经营，使客户经
理具备业务技能以及金融理财方面的业务知识，但在知识结构方面存在一定的缺陷，
证券公司客户经理团队的建设问题对于证券公司营销业务适应市场环境、拓展营销业
务有着至关重要的地位。
中国居民家庭财富的积累和金融消费需求迅速攀升，中国证券业因这些变化而面
对的市场竞争愈显激烈，市场营销业务一直都是证券公司的支柱型业务，尤其是金融
市场的开放，使得各家证券纷纷将以发展客户经理团队建设为重点，加快调整业务结
构。而随着证券公司营销业务规模的不断壮大和业务比重、利润贡献度的逐步提升，
现有的营销业务运营模式已不能满足业务发展需要，也难以应对日趋激烈的营销业务
市场竞争，因此实施客户经理团队建设，成为证券公司适应金融行业发展

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