摘要
“十二五”以来,随着电子商务的快速发展和高普及化,中国彩票业进入了一个飞
速发展的时期,其中以互联网彩票业务的发展尤为迅猛。2011年全国彩票年销量刚突
破2000亿元大关,至2014年全国彩票年销量则髙达3823亿元,三年几乎翻了一番,
其中2014年互联网彩票销量达850亿元,占全年总销量份额的22.2%。随着互联网彩
票销量的不断增长,彩票市场的管理问题也不断浮现。因此,财政部的互联网彩票销售
政策经过数次调整,直到2013年初财政部公布的《彩票发行销售管理办法》做出明确
规定“彩票发行方式包括实体店销售、电话销售、互联网销售、自助终端销售等”[1],
才首次承认了互联网销售作为彩票的一种销售渠道的合法性,这让我们看到无纸化彩票
或将成为未来发展的新趋势。
为抓住彩票市场的发展趋势,顺应市场需求,广西福利彩票发行中心从2011年起
先后与北京、上海等省市的多家互联网彩票中间商合作开展互联网彩票销售业务,实现
了彩票销量的持续跨越式发展。虽然销售成绩斐然,但销售渠道存在的问题却日渐显现,
例如:线下渠道的可持续发展能力不足,线上渠道的选择过于单一,渠道管理水平有待
提升,现有销售渠道无法满足不同购彩群体的需求等。这些问题的存在影响了广西福利
彩票销售的持续健康发展。
本文通过研究广西福利彩票销售渠道现状和分析其存在问题,运用销售渠道理论的
相关工具和方法,设计出一个全新的基于互联网的广西福利彩票销售新型渠道模式,并
提出该新型渠道模式实施和管理的方案,旨在为广西乃至全国的互联网彩票的发展提供
新的思路。
针对基于互联网的广西福利彩票销售新型渠道模式的设计,本文从设计目标和原
则、营销渠道设计、互联网彩票销售管理系统设计等方面进行了论述,并阐述了其价值。
针对该新型渠道模式的实施和管理,本文从实施前的准备工作、实施步骤,管理架
构和分工、激励措施、冲突化解等方面进行了详细论述。
关键词:福利彩票;互联网;营销渠道
I Research on the new channel model of Guangxi we Ifare
lottery sales based on Internet
ABSTRACT
Since 12th Five-Year, with the rapid development and popularization of e-commerce5
China&39;s lottery industry has entered a period of rapid development In 2011 the national lottery
sales had exceeded 200 billion yuan, to 2014, the national lottery sales is as high as 382.3
billion yuan, it＊s almost doubled in three years. In 2014, the Internet lottery sales reached 85
billion yuan, accounting for the total annual sales of 22.2%. With the continuous growth of
Internet lottery sales, lottery market management issues are emerging. Therefore, the Ministry
of finance of the Internet lottery sales policy after several adjustments, until the beginning of
2013 the Ministiy of Finance announced the "lottery sales management approach" clearly
defined "lottery including physical store sales, telephone sales, Internet sales, marketing and
other self-service terminals,was admitted for the first time the Internet sales legitimacy as a
sales channel the lottery, which allows us to see the paperless lottery or will become the new
trend of development in the future.
To seize the development trend of the lottery market, adapt to market demand, Guangxi
welfare lottery center since 2011 has been with Beijing,Shanghai and other provinces and
cities in the number of Internet lottery middlemen cooperation Internet lottery sales, to
achieve a sustained leap forward development of lottery sales. Although the sales success, but
sales channel problems have become increasingly apparent, such as: the sustainable
development capacity of the line channels, online channel choice is single channel
management level should be improved, the existing sales channels can not meet the needs of
different groups of lottery demand. The existence of these problems has affected the
sustainable and healtiiy development of Guangxi welfare lottery sales.
Through the research and analysis of the existing problems of Guangxi welfare lottery
sales channels, using the related tools and methods of marketing channel theory, the design of
a new Guangxi welfare lottery sales channel mode based on Internet new, and puts forward
the new channel mode of implementation and management of the project, in order to provide
new ideas for the development of Guangxi and even the whole country the Internet lottery.
n According to the design of the Guangxi welfare lottery sales of new channel model based
on the Internet,this paper discusses the design objectives and principles,the design of
marketing channel, the Internet lottery sales management system design, and discusses its
value.
According to the implementation and management of the new channel model, this paper
discusses in detail the preparatory work, the implementation steps, the management structure
and the division of labor, incentive measures, conflict resolution and so on.
KEY WORDS: Welfare lottery; Internet; Sales channels;
m 目录
檐要 I
ABSTRACT. II
绪论1
1.1研宄背景及意义
:?
1
1.1.1研宄背景
1
1.1.2研宄意义
2
1.2相关文献综述
3
1.2.1我国彩票业发展趋势研宄概述
3
1.2.2营销渠道相关理论研宄概述
4
1.2.3互联网彩票销售管理系统的研宂综述
4
1.3研宄思路和方法
5
1.3.1研宄思路
5
1.3.2研宄方法
5
1.4研宄内容和技术路线
6
第二聿营销渠道相关琿论基础
8
2.1营销渠道的定义和功能
8
2.2营销渠道的结构
8
2.3营销渠道的设计
9
2.4营销渠道的影响因素
10
2.5营销渠道的冲突
12
第三章广西福利销售渠道现状分析
14
3.1广西福彩中心简介
14
3.2广西福利彩票现有销售渠道概述
15
3.3广西福利彩票现有销售渠道存在问题分析
15
3.3.1线下渠道仍是销售主力,但可持续发展能力不足
15
3.3.2线上渠道选择过于单一,管理能力有待提升
16
3.3.3现有销售渠道无法满足不同购彩群体的需求
17
IV 第四章新型模式设计
19
4.1新型渠道模式的设计依据和原则
19
4.1.1设计依据
19
4.1.2设计原则
20
4.2营销渠道设计
20
4.2.1认识渠道设计的必要性
20
4.2.2确定渠道营销目标
21
4.2.3确定渠道作业职能
21
4.2.4影响渠道结构的因素
22
4.2.5制定可供选择的渠道结构方案
23
4.2.6渠道方案的选择、确定
24
4.2.7渠道成员的选择
25
4.3互联网彩票销售管理系统设计
28
4.3.1系统设计目标
28
4.3.2业务关系及管理结构
28
4.3.3彩票销售综合管理平台设计
30
4.3.4彩票营销服务平台设计
31
4.3.5彩票投注客户端设计
32
4_3.6数据交易结构设计
33
4.3.7资金管理结构设计
34
4.3.8系统架构设计
34
4.4新型渠道模式的价值
35.
B五章新型渠道模式W实施和管理
36
5.1新型渠道模式的实施
36
5.1.1制定实施方案
36
5.1.2前期调研与规划
36
5.1.3新型渠道模式的定制实施
36
5.1.4新型渠道模式的试运行、培训及验收
37
5.1.5新型渠道模式的推广策略
37
5.2新型渠道模式的管理
37
V 5.2.1管理架构和职能
37
5.2.2激励措施
38
5.2.3冲突化解
39
第六聿结论与展望
40
文献41
致谢
43
VI 广西大学工商管理观士学位论文
基于互联网的广西福利彩票销售新型渠进棋式研究
第一章绪论
1.1研宄背景及意义
1.1.1研宄背景
从1987年7月新中国第一枚彩票诞生至今,彩票在我国的发展已经走过了将近30
个年头。彩票因其自身的独特魅力影响着现代人的生活,逐渐成为平常百姓生活的一部
分,彩票产业也逐渐形成规模。发展到今天,世界上己经有139个国家和地区发行彩票。
以合法形式、公平原则来筹集资金可以说是现代彩票的共同目的。
当前我国有两种国家性彩票,分别是由中国福利彩票发行管理中心组织发行的中国
福利彩票和由国家体育总局体育彩票管理中心组织发行的中国体育彩票,各省市级彩票
机构与这两家国家级彩票机构则是发行方与承销方的关系,而彩票发行的目的是为中国
的福利事业和体育事业筹集资金,促进中国福利事业和中国体育事业的发展。
近年来,随着电子商务的快速发展和普及,电话售彩、互联网售彩等新兴的、适应
更多社会阶层人士的彩票销售渠道不断涌现,我国的彩票业进入了一个高速发展的时
期,其中以互联网彩票的发展最为迅猛。2011年全国彩票年销量刚突破2000亿元大关,
至2014年全国彩票年销量则高达3823亿元,三年几乎翻了一番,其中2014年互联网
彩票销量达850亿元,占总销量份额的22.2%。为抓住彩票市场未来发展趋势,顺应市
场需求,广西福利彩票发行中心(以下简称:广西福彩中心)自2011年起先后与北京、
上海等省市的多家互联网彩票中间商进行合作开展互联网彩票销售业务,年销量从2011
年超28亿元,到2012年超37亿元,再从2013年超47亿元,到2014年超70亿元,
尤其是2014年,广西福利彩票销量同比增量全国第一名、增幅全国第二名,市场份额
全国第一名,实现彩票销量的持续跨越式发展。
电子商务在彩票销售的应用为彩民购彩提供了极大的便利性,互联网彩票成为了推
动彩票市场发展的重要力量。但在全国互联网彩票蓬勃发展的表象下,是遮掩不住的乱
局,由于监管不到位,导致销售渠道异常混乱,由此滋生的合法与非法彩票难以区分、
改变省区之间的利益平衡、安全隐患问题突出、对线下投注站的生存购成较大威胁等问
题不断浮现。
随着各类问题的不断出现,2015年4月,八部委联合发文叫停所有销售渠道的互
1广西大学工商苷理项士学位论文基于玉联网的广西福利彩票销售新3i梁进棋式研究
联网彩票业务,彩票行业遭遇政策寒冬,2015年全国彩票销量3679亿元,11年来首次
下降。事实上,早在八部委联合发文叫停互联网彩票之前的2015年1月份,财政部、
民政部和国家体育总局三部委就联合下发通知,要求从与未获得授权的在线销售中间商
有关的商业协议、互联网彩票产品、彩票销售数据、互联网彩票销售渠道、销售佣金等
各个环节入手,开展“自查自纠”。在经过近三个月的行风观察和综合评估后,财政部
终于下定了全面叫停所有通过互联网形式销售彩票行为的决心。八部委此次针对互联网
彩票下的这一剂药可谓历史最猛,统计显示,从2007年11月6日首次叫停至今,这己
是主管部门第五次叫停互联网彩票销售。
不过,一刀切之下的治理模式,虽然暂时遏制了互联网彩票所衍生出的问题,但随
着彩民年轻化的趋势,移动互联网技术的快速发展和以智能手机为代表的移动计算设备
的迅速普及,互联网彩票必将是大势所趋。针对当前互联网彩票销售渠道混乱的局面,
如何构建一个安全、规范、可控的销售渠道模式,是发展互联网彩票过程中亟待解决的
一个重要课题。
1.1.2研宄意义
彩票业在我国属于朝阳产业,随着近三十年的发展,在我国经济社会的发展中发挥
着越来越重要的作用,在资助社会公益事业、刺激消费、促进税收增长、扩大就业机会、
打击私彩等方面均发挥了积极的社会意义。尤其是近年来互联网彩票的异军突起,成为
了彩票行业实现跨越式发展的关键力量,而且仍有着巨大的上升空间。
在现代营销理论中,若将产品、渠道、价格、促销的4P法则引入当前的彩票市场,
那么最关键的就是渠道和产品,即对应着彩票销售渠道与彩票游戏品种。“销售渠道”
与“游戏品种”是彩票市场的两条腿,中国彩票市场的现在,似乎更加看重游戏品种的
开发,而对销售渠道的研宄相对不足,即

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