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MBA硕士论文_A公司团队管理现状问题与对策研究DOC

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更新时间:2018/6/28(发布于山东)

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文本描述
摘要
进入新世纪以来,世界各国之间的贸易依存度大幅提升,在全球经济的大环境
下,一方面为企业提供了难得的发展机遇,另一方面也加剧了市场经济的竞争程度,
使企业面临着巨大的挑战。这就对广大企业提出了更高的要求,必须尽快构建和完
善内部管理体系。显然,团队的执行力、沟通的有效性以及协作意识,是决定制度
规范、操作流程能否得到充分贯彻和严格落实的重要基础。现阶段,对于我国众多
企业造成困扰的是怎样打造出优秀的销售团队,并怎样对团队绩效进行公正、科学
和客观的考评。特别是对于新兴企业而言,该问题表现的尤为突出,现已成为业界
和学术界高度关注的问题。所以,全面、准确的掌握与销售团队建设工作有关的理
论概念以及实践策略就有着至关重要的作用,其对于增强企业的市场核心竞争力,
牢固把握市场机遇,提高市场占有度,提升企业的运营利润水平有着非常重要的指
导作用

本文以A公司为研究对象,先是对企业销售团队的定义进行了解读,分析了团
队的特点以及团队的基本构成要素。在此基础上,对A公司进行了实例分析,研究
了 A公司销售团队管理存在的问题,并深入分析A公司销售团队管理工作中问题的
原因。其次,总结提出A公司销售团队建设的六个思路,主要包括销售团队运作理
念宣传、销售团队建设的可行性分析、做好全体动员工作、分析销售团队类型和实
施要求、培训相关团队负责人员和成员、分析并创造销售团队运作需要的内部和外
部条件。最后,根据A公司销售团队建设的六个思路的效果,提出了具体的实施保
障措施,帮助A企业实现预定的战略发展目标,对相关企业推进销售团队建设有着
非常重要的借鉴价值

关键词:团队管理;问题;对策;销售
I 硕士学位论文 MASTER’S THESIS
ABSTRACT
Since the start of the new century, trade dependence between countries in the world
has been on the rise, in the global economic environment, which on the one hand
provides a rare opportunity for the development of enterprises,on the other hand also
exacerbates the degree of competition in the market economy. Enterprises are facing
enormous challenges. This puts forwajrd higher requirement for the majority of
enterprises, that is, they must build and improve the internal management system as soon
as possible. Obviously,the execution of the team,the effectiveness of communication
and collaboration awareness, are important foundation that determines whether the
system norms, operational processes can be fully and strictly implemented. At the
present stage, the problem how to create an excellent sales team and how to make a fair,
scientific and objective performance evaluation of the team is particularly prominent
especially for emerging companies. This problem has already aroused the concern within
the industry and academia. Therefore,a comprehensive and accurate grasp of the
concept and strategy of the construction work related to the sales team has a crucial
guiding role for the core competitiveness of the enterprise, the firm grasp of the market
opportunity, the increase of market share and the improvement of enterprise operating
profit level.
The paper takes A Company as the research object, first of all, it explains the
definition of enterprise sales team, makes analysis of the characteristics and the basic
elements of the team. On this basis, this paper makes an analysis of A Company, studies
the problems existing in the marketing team management of A Company, and analyzes
the causes of the problems. Secondly, it puts forward six ideas: publicize the sales team
operation concept, analyze sales team construction feasibility, mobilize the team, discuss
the types of sales team and implementation requirements, provide training to the team
members especially the leaders, analyze and create internal and external conditions
needed by the sales team. Finally, according to the effect of these six ideas on sales team
construction of A Company, the paper puts forward specific safeguard measures, which
will help A Company to achieve predetermined strategic development goals. It is a very
important reference for the relevant enterprises to promote sales team construction.
Keywords: team management; problem; countermeasure; marketing
II 硕士学位论文 MASTER’S THESIS
目录
m m i
ABSTRACT II
1 ^ ^ 1
1.1研究背景1.2研究意义1.3国内外研究现状1.3.1国外研宄现状0.2国内研宄现状1.3.3文献述评1.4研宄方法1.5技术路线1.6论文创新点2企业团队建设的理论基础2.1团队的定义2.2团队的特征2.2.1共同的发展目标2.2.2成员个体相互依赖、能力互补2.2.3过程协调至关重要2.2.4成员个体共同承担责任2.3团队的基本构成要素2.3.1团队g标2.3.2团队成员2.3.3 定位2.3.4成员的权限2.3.5团队计划3 A公司销售团队建设实例分析3.1 A公司简介3.2公司组织架构3.3 A公司销售团队建设的内容和方式3.4A公司销售团队管理存在的问题
15 硕士学位论文
MASTER’S THESIS
3.4.1不注重企业的整体效率3.4.2团队成员沟通不畅3.4.3团队管理层管理水平不高3.5 A公司销售团队管理工作中问题的原因分析3.5.1组织结构不合理3.5.2不重视员工个体的想法3.5.3团队的激励机制不佳3.5.4没有有效的团队建设4 A公司销售团队建设实施情况及效果评价
21
4.1增强团队的自我管理能力
22
4.2统一团队的理念和目标
22
4.3优化销售团队人力资源
23
4.3.1成员配置优化
23
4.3.2改善工作设计
24
4.3.3提升员工发展空间
24
4.3.4优化绩效考核和薪酬结构
25
4.3.5领导方式变革
26
4.3.6销售团队角色定位
26
4.4统一团队的价值观和行为规范
27
4.5建立销售团队的互相信任
28
4.6协调销售团队的内部矛盾
31
4.6.1冲突给团队带来的影响
32
4.6.2冲突与工作效率
32
4.6.3处理冲突的有效方法
33
4.7打造高效的销售团队
35
4.8 A公司销售团队建设效果评价
36
5结论与展望 38
参考文献 39
^ 42 石页士学位论文
y MASTER&39;S THESIS
1绪论
1.1研究背景
进入新世纪以来,全球各国之间的贸易依存度大幅提升,在全球经济的大环境
下,一方面为企业提供了难得的发展机遇,另一方面也加剧了市场经济的竞争程度,
使企业面临着巨大的挑战。不管是制造型企业,亦或服务型企业都必须积极投身于
全球经济的浪潮之中,以提升自身市场核心竞争力为依托来获得更为充足和广阔的
发展空间。这就对广大企业提出了更高的要求,必须尽快构建和完善内部管理体系,
实现规范化、制度化管理,并同时注重人才队伍的引进和培养工作,特别是要高度
关注销售团队的打造。显然,团队的执行力、沟通的有效性以及协作意识,是决定
制度规范、操作流程能否得到充分贯彻和严格落实的重要基础。结合团队的定义来
看,主要指的是多名具备互补的技能和知识的成员所构成的,团队成员有着相同的
奋斗发展目标,同时他们的绩效目标是合理的、可衡量的,以此为基础,成员间形
成了紧密的联系,为了共同的奋斗目标而展开协作性的工作。现阶段,对于我国众
多企业造成困扰的是怎样打造出优秀的销售团队,并怎样对团队绩效进行公正、科
学和客观的考评。特别是对于新兴企业而言,该问题表现的尤为突出,现己成为业
界和学术界高度关注的问题。所以,全面、准确的掌握与销售团队建设工作有关的
理论概念以及实践策略就有着至关重要的作用,其对于增强企业的市场核心竞争
力,牢固把握市场机遇,提高市场占有度,提升企业的运营利润水平有着非常重要
的指导作用

本文的观点是打造优秀销售团队对于维护企业持续、健康和稳定发展能够起到
重要的作用,能够在企业战略发展目标的基础上大幅提升销售业绩和客户满意度,
在增强日常运营工作的能力和水平的同时,有效降低企业的运营成本,增强企业的
盈利水平。通过打造高效、优秀的销售团队,帮助企业增强自身的市场核心竞争力,
抢占更大的市场份额,在行业竞争中处于有利地位

1.2研究意义
(1)可以极大的提高A企业的管理能力和水平,特别是对于销售团队的建设
工作而言有着极大的促进作用。就研究的本质而言,对企业销售团队建设进行深入
而全面的研宄实质是对流程的优化和完善,势必会极大的提升企业的内部管理水
平,充分结合该企业的战略发展目标和现状开展组织体系建构的重建、树立和培养
1 硕士学位论文
MASTER&39;S THESIS
全新的管理理念、改造流程、推进销售团队建设工作,以期达到提升企业核心竞争
力,在激烈的市场竞争中获取更为广阔发展前景的目的,将有利于企业实现网络状
的组织架构体系,建设起更具人性化和便捷性的电子商务平台,提高服务能力,增
强客户对于企业的认同感和忠诚度。另一方面,推进企业内外部资源合理有效的配
置,提高资源的利用度,同时营造积极向上的价值观和企业文化氛围来对员工的思
想观念和工作中的行为进行科学、正面的引导,利用销售团队来实现企业内部追求
效率、注重效益的氛围,提高企业的绩效水平,增强市场核心竞争力和品牌知名度

(2)可以帮助A企业实现预定的战略发展目标,增加企业的无形资产,提高
企业的总体价值。重视对员工的物质激励和精神激励,信任、尊重员工,对他们进
行充分的授权,以便于员工在持续改善自己工作方式的同时,増强自身的业绩水平,
达到将企业战略发展目标和员工个人职业发展有机结合的根本目的

(3)为相关企业推进销售团队建设提供坚实的理论依据和现实参考。现阶段,
业界和学术界高度重视销售团队建设的研宄工作,该问题已成为影响我国企业健康
发展的关键性问题之一。所以,研究和分析A企业销售团队建设的模式、方法和措
施对相关企业推进销售团队建设有着非常重要的借鉴价值

1.3国内外研究现状
1.3.1国外研究现状
西方发达国家由于推行市场经济体系的时间较早,因而关于销售团队建设方面
的起步也相对较早,取得了较为成熟和完善的理论体系。学者Alchian
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