摘要
&39;
目前证券公司之间的竞争日趋激烈,客户对服务要求越来越高,单纯靠以前经纪人拉
客户、没有后续服务的模式,己越来越不符合市场要求。而投资顾问作为目前营销服务工
作的核心和领军人物,服务着营业部最核心客户,投资顾问成功转型,提供个性化、专业
化服务的目标,有利于提升公司的品牌,增加公司的利润。但是,通过对公司发展现状、
投资顾问团队现状分析,发现公司营业部投资顾问岗位存在招人难和因为考核和薪酬激励
机制问题,投资顾问跳槽到同行业的竞争对手企业。公司投资顾问存在三个主要问题:部
分投资顾问专业水平欠缺、考核制度不合理、缺乏中长期留人机制

GW证券公司总部位于深圳,在全国各地均有网点。截止2015年底,营业部数量175
个。目前公司在行业里处于靠前位置,在2015年国内所有证券公司中,净利润排名行业
第六,年度股票成交量行业排名第七。但随着互联网户的放开,以华泰证券、国金证券、
东方财富证券等“互联网+券商”模式的证券公司市场份额显著提升。而GW证券公司重点
打造的投资顾问团队,以服务带动营销的模式,却没法充分发挥其作用,甚至面临投资顾
问跳槽到对手企业的困境。营业部投资顾问团队的不稳定,对公司市场份额和净利润提升
有着不良影响

本文以GW证券公司营业部投资顾问为研宄对象,采用文献归纳分析法、案例分析法、
问卷调查法。发现公司考核和薪酬激励机制存在一些问题。本文认为,如果GW证券公司:
想提高投资顾问积极性,让投资顾问更加自发完成工作,提升客户服务的质量,则GW证
券公司应在在营业部内部成立培训部,考核指标上引入“引入净增资产与中证500指数相
对增长率”、考核个人创收、优化长期留人机制,对于特别优秀的投资顾问,可以适当分
配利润和股权激励,以留住优秀投资顾问。本文提出的证券公司适应性薪酬分配体系及对
投资顾问分利润和分股份的建议,在证券行业里属于创新性提法。希望本文的研究,对证
券公司投资顾问的考核和薪酬激励机制能够起到抛砖引玉的效果,为投资顾问队伍今后的
发展奉献一份力量

关键词:证券公司投资顾问考核薪酬激励
I The Study for the Salary Incentive Mechanism of the Investment
Adviser in GW Security Company
Graduate student name: Liu Qingming
i
Supervisor: Professor Zhu Quantao Subject: MBA
-
Research direction: Human resource management Grade: 2015
Abstract
The securities company, the competition between the clients to the service demand is
higher and higher, on pure agent before the customer, no follow-up service mode, has been more
and more do not conform to the requirements of the market. And investment adviser at the core
of current marketing service work and leaders, the core customer service with the business
department, investment adviser successful transformation, provide personalized, professional
services, to improve the company&39;s brand, increase the company&39;s profits. However, through the
analysis about the present situation of company development present situation, investment
advisers, found the company business investment adviser post because it is hard to recruit people
and have assessment and salary incentive mechanism, investment adviser job-hopping to other
companies in the same industry. Company investment consultant of the three major problems;
lack of professional level, unreasonable appraisal system, the lack of long-term retention
mechanism.
securities company headquarters is located in shenzhen, has branches all over the country.
By the end of 2015, the sales number 175. At present, the company is in top position in the
industry, all securities companies in China in 2015, the net profit industry ranked the sixth,
seventh annual trading volume industry. But as the Internet account opening to huatai securities,
sinolink securities, such as Oriental fortune securities Internet + brokers model of securities
firm market share significantly increased. And securities companies focus on building the
investment consultant team, led by service marketing model, but can＊t give full play to the role,
or even face investment advisor to the plight of rival companies. Business investment consultant
team is not stable, have a bad impact on company market share and net profit.
Based on the securities sales department investment consultant as the research object,
using literature induction analysis, case analysis, questionnaire survey method. Found that there
exist some problems in the assessment and salary incentive mechanism. This paper argues that if
securities firms want to increase investment adviser enthusiasm, make investment adviser more
spontaneous work, improve the quality of customer service, the securities companies shall be
established in the sales department internal training, on assessment index is introduced into the
introduction of relative growth rate of net assets and the csi 500 index, examine personal
income, optimizing long-term retention mechanism, for outstanding wealth advisers, can proper
allocation of profits and equity incentive, to keep good investment adviser. In this paper, the
adaptive compensation distribution system and the securities company to investment advisers
earnings and stock recommendations, belongs to the innovative idea in the securities industry.
Hope that this article research, evaluation of securities investment advisory company salary
incentive mechanism can sprang out effect, investment consultant team for the future of the
development of dedication.
II Keywords: securities companies, investment advisers, evaluation, salary incentive
hi 目录
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I
ABSTRACT. II
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:
i
(一)相关概念和研究意义1.证券公司投资顾问的概念2.考核和激励的相关概念3.聽戢 1
(二)研宄内容和研究方法1較 _ 2
2職摊 2
(H)创新之处
;1.隨± 3
2-施± 3
3.(四)论文架构 3
二、相关理论及文献回顾(一)适应性薪酬分配体系1薪酬分配体系的4个层次2.薪酬分配的9个依据(二)国内外文献综述三、GW证券公司投资顾问薪酬激励机制存在的问题及原因分析(―)证券行业投资顾问概况和GW证券公司概况(二)
.GW证券公司投资顾问薪酬和考核细则1考核指标 13
2基本薪酬发放设置(三)GW证券公司投资顾问薪酬现状分析1.GW证券公司薪酬现状概况2薪酬管理问卷调査(四)GW证券公司投资顾问考核和薪酬激励存在的问题
26
1.部分投资顾问专业水平欠缺
26
2考核不合理 27
3.缺乏中长期留人机制
27
四、GW证券公司薪酬激励机制方案的设计
30
(―)GW证券公司薪酬激励机制方案建立的总思路
30
(二)薪酬激励机制方案建立原则
30
1.效率优先原则 30
2.舒翻 I] 30
IV 3.客户利益优先的原则
30
4.及时适度的原则 30
(二)GW证券公司激励机制的具体方案
31
1.提升投资顾问的专业性
31
2.优化考核机制
31
3.优化中长期留人机制
31
五、GW证券公司投资顾问考核和薪酬激励方案实施保障
35
(一)实施保障 35
1宣传和培训保障 35
2.公司领导的组织保障
35
3.麵娜 35
(二)GW证券公司投资顾问考核和薪酬激励方案修正
36
六、研究结论 37
捕 38
縣
40
论文独创性声明
V 一
、绪论
(一)相关概念和研究意义
1.证券公司投资顾问的概念
-
投资顾问是指证券公司,证券投资咨询机构接受客户委托,按照合同的约定,为客户
提供证券及证券相关产品投资咨询与建议,并直接或间接获得经济利益的活动的专业人员

首先投资顾问需和投资者建立联系,了解投资者风险偏好,进而为投资者提供专业化和个
性化的建议或解决方案,帮投资者实现投资目标等。投资建议的内容包括大类资产配置、
投资组合、理财规划、风险收益评估等。现阶段投资顾问绝大多数都在营业部任职。因为
对于绝大部分的普通投资者来说,他们对股票、债券、基金、理财及各种衍生品了解有限,
加上资本市场知识更新极快,投资者缺乏足够的时间和精力去研究。投资顾问的角色相当
于桥梁,将投资者与投资目标更好的连接起来。目前证券公司对投资顾问的任职要求包括:
本科以上学历、投资咨询资格、专业的金融知识、良好的个人形象、一流的服务水平、良
好的职业素养等。投资顾问的职责要求包括:建立客户顾问关系、客户分析、投资者适当
性教育、理财规划建议、阶段性投资总结、调整投资方案等。在此期间,要保护客户的隐
私权及个人资料的保密性。投资顾问是站在客户立场,以客户利益优先为原则,尽量避免
利益冲突,服务的客户多数是个人客户

2.考核和激励的相关概念
考核和激励,两者密不可分。有考核有压力,有激励有动力。完成目标可以获得理想
的报酬,员工必然会付出自己更大的精力

绩效考核,是指企业对设定考核标准,评定员工工作完成情况,并将评定结果反馈给
员工。激励是指持续地激发人的动机和内在动力,使其心理过程始终保持在激奋的状态中,
鼓励人朝着所期望的目标采取行动的心理过程。证券公司给投资顾问设定的考核标准,要
合理,才能发挥应有的功效。考核定得太高或太低,都可能引起反效果。激励不足、激励
偏短期,会造成投资顾问期望落差太大,无法长久留在公司,对于团队稳定和公司市场份
额稳定有不理效果

3.研究意义
(1)理论意义:
现阶段对投资顾问考核激励机制的研究相对较少,且主要集中在工资和奖金方面的研
宄,利润分配和股份激励方面的研究比较罕见,本文提出提升投资顾问专业水平、优化考
核机制、优化中长期留人机制,能够给证券行业投资顾问考核和薪酬激励机制提供重要的
理论参考

(2)实践意义:
1 从行业上讲,通过有效的考核和薪酬激励机制,能够保持证券行业投资顾问团队的稳
定性,吸引更多的人才加入到证券公司投资顾问的队伍,发展和壮大投资顾问团队的规模,
进而投资者教育,有利于证券行业朝着专业、理性、健全的道路发展

&39;
从证券公司的角度讲,公司现阶段朝着财富管理的方向转型,离不开稳定的投资顾问
团队。通过运用合理的考核和薪酬激励机制,一是有利于公司吸引和留住优秀的投资顾问,
_
激发他们工作的热情;二是有利于公司实施差异化服务箄略,通过差异化服务占领市场;
三是有利于公司市场份额的提升,保持行业领先地位

从客户角度上讲,避免了以前单打独斗的局面,能够通过与优秀投资顾问的充分沟通,
防范一些理财和投资陷阱,慢慢形成正确的投资观念和理财观念。通过合理的财富规划,
实现财富的保值和增值

(二)研究内容和研宄方法
1.研宄内容
本论文主要研究证券公司投资顾问考核和薪酬激励机制,通过对文献研宄、访问、问
卷调查等,找出投资顾问考核和薪酬激励机制存在的问题,并对问题一一剖析原因,结合
GW证券公司实际情况,对薪酬激励机制进行优化设计,更有效地激励公司的投资顾问,稳
定和提升GW证券公司投资顾问的规模,较快的提高投资顾问的综合素质,通过优秀的投
资顾问团队留住并吸引更多的客户,为公司创造更大的利润

2.研究方法
本论文在资料的收集上,全面广泛的查阅了书籍、期刊、网络资源和案例等数据,及
时准确地收集国内外的以往的和最新的数据。为了将理论和实际更好的结合起来,本文采
用文献归纳法、案例分析法和问卷调查法相结合的方法,结合所研宄的GW证券公司投资
顾问的具体情况,设计符合企业具体情况的薪酬激
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